如何摸准(客户)采购的心理.docVIP

摸准采购的心理是我们做业务的必备功课，在这个之前先了解以下几个问题： 1， 面对的客户（采购）是什么性格的采购（大概） 2， 你能为他带来什么？（这个大家都懂） 3， 怎么做他的朋友？ 4， 通过几种方式约采购 5， 在下单前的那一刻他心里是怎么想的？ 第一个问题，我们从哪几个方面知道采购的性格呢。 1，行为。2，语言。3，细节。4，表情。5最重要也是最容易忽略的就是他对他本公司职员 的态度。 2，知道这些性格后大家可以针对各种性格进行沟通，也可以通过2+1法则沟通，意思是什么呢，就是你和他谈，然后把他上级的意思或者同行中更加领头的观念加起来沟通，自己+他们公司的观念+采购，这个是2+1 3，了解性格后，我们要针对他们的性格，结合我们在生活中所积累的经验，投其所好。有些人认为我们业务员都很啰嗦，其实我跟大家说，业务员啰嗦是必要的，但是那是在初级阶段，因为那个阶段大家还在口才训练和磨合的阶段，而且大部分的人都不知道如何和人交流，所以大部分时间都是谈公司，产品，政策，如果客户对你的东西没有兴趣，那你真的是一点效果都没有，除非是人特别喜欢你。所以我建议大家把别人的一些细节记录下来，在某个时段或者是机会可以提出来，或者是关心一下，把客户的某些性格搬到自己身上来，去见每个客户时都要做准备，做什么准备？做的就是上述的准备，所以说生活是个舞台，那我们就是演员，是不断变换角色的演员。 第二个问题：就是我们能为客户带来什么呢？很多业务员对这个问题不在意，可以说不屑，无非就是公司的产品推出去就可以了。还有什么，其实，人和人之间如果少了感情就如果菜没有了盐，一点味道都没有，很机械，很生硬。 1， 我们为客户带去的是质量的保证，产品的特色，或者是售后服务的优势。（这个是经常性的说，相信大家也是经常挂在嘴边） 2， 我们为客户带去的是同行业中最新的动态，客户，特别是级别越高的客户往往最喜欢从别人口中听到不一样的信息。这样他心里边记得更牢，这个时候记得把你自己公司的名字加进去，如：我们（某某）公司通过调查发现……或者，现在快要转型，什么公司第一时间通知了我们公司…… 3， 我们为客户带去我们的关心。说到这个很多人都认为很假，无法去演绎，其实关心人的时候从数据开始，比如今天天气多少度，你要多穿衣服，比如，你干咳一直都好不了。我家里边有个配方挺好的，然后把配方说详细等等，还有要为客户带去他身边的关心，比如部门和部门之间的，假设如果客户公司的部门和部门出现了错误，你可以留意在心，然后通过网上查询也好怎么都好。做几个解决的方法提供给他，当然，还是以之前那个原则：把我们公司加进去或者是他们的领头行业 第三个问题：怎么和客户做朋友？ ? ?? ?? ?? ?? ? 这个问题要说，得说很久都说不完，但是我为大家只说以下几点，希望大家能领会，有疑问可以跟我聊 1， 从自身挖掘性格或者行事于客户相同的地方，然后加以扩大。 2， 在客户和别人聊天的时候一点帮帮嘴这个当然要看机会。 3， 如果客户和他们老板在一起的时候，要适当的说一些优点，但是也一定要说缺点。只是说无关重要的缺点。 4， 多在和他一个人单独相处的时候用感情把问题说明白，包括你产品的问题。什么产品都不是完美的。客户追求的也不是完美，只是追求最适合他自己的。 5， 和他熟了，多做做试探的机会，对参与和他相同活动的机会，当然了。这个避免让他公司的人看到，对了解他的生活。从客户到朋友过渡 6， 用朋友的感觉关心他 第四个问题，通过几种方式约（客户）采购 1， 单独电话形式是最好的 2， 约之前做一下准备，做一些小动作的准备，比如男人的话，有谈一些娱乐的话题等，动作方面可以有几个，握手，拍肩，搂肩。这些通过了。基本具备约的条件了。约出来后基本就是谈条件，单基本没有问题了。 3， 如果你的客户很难做，可以考虑做一下他的上级，然后就说出来一起玩一下，说是他上级的意思。这个难度比较大。不到非常时刻不用。但是可以做他的下级，或者是与之相关联的部门负责人。相互策应。 4， 其实主要还是投其所好。 第五个问题，在下单前的那一刻他是怎么想的。很多人不去了解这个问题，也造成很多人聊得很好但是就是无法下单。业务员一般都以为是自己的原因或者是产品的原因，这两方面的原因并不是没有，但是不是主要的，我相信很多老板会对你说。我如果产品好，价格低那还要业务干嘛，这句话虽然偏激，但是是有他的道理的，我们要从客户的角度分析问题，就需要我们更加了解他。无法下单的原因有以下几个： 1， 公司产品和个人沟通的确有问题 2， 他是否顾及到公司里边的关系 3， 他是否顾及供应商和公司高级的关系 4， 他是新手，他担心换供应商会出现无法承担的责任 5， 条件不够，有些人是很贪心的。