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　　考试时间：100分钟　　 卷面总分：100分 题号 一 二 三 四 五 六 总分 合分人 分值 15 10 20 20 15 20 得分 得　分 评阅人 一 、填空（15分，每空1分） 1、谈判的基本要素包括： 、 和谈判背景。 2、按商务谈判所在分，商务谈判分为： 、 、 。 3、商务谈判的程序包括： 、 和履约阶段。 4、货物买卖谈判的内容分为： 、商务部分和 。 5、商务谈判中的僵局产生的原因通常有： 、 、 、 等。 6、谈判终结的判断通常考虑三方面： 、时机是否成熟 。 得　分 评阅人 二、判断分析题 （10分，先判后答，每小题5分） 1、谈判是智慧的较量和利益与行为的协调。 2、商务谈判中的标的、品质、包装、数量、付款等条款与价格条款没有实质的联系。 得　分 评阅人 三、名词解释（每小题4分，共20分） 1、谈判 2、原则式谈判 3、保留式开局策略 于己无损让步策略 5、僵局 得　分 评阅人 四、简答（每小题5分，共20分） 1、商务谈判的程序？ 2、说服他人的基本要诀？ 3、谈判队伍的人员构成包括哪些？ 4、影响价格的因素有哪些？ 得　分 评阅人 五、论述题（15分） 在实践中，人们对谈判与商务谈判有种种认识：“谈判是敌对关系的暂时缓和。”“谈判是你输我赢的战争。”“商务谈判是商业性欺诈的代言词。”“商务谈判是经济上的耍手腕。”“商务谈判是经营上的阴谋诡计。”“谈判是利益需求的相互满足。”等等。针对以上种种认识，试述谈判与商务谈判的真正含义及商务谈判在经济活动中的必要性。 得　分 评阅人 六、案例分析题（20分） 1、2014年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售环保塑料编织袋生产线，出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”接着双方休会，各方调整自己的谈判条件和策略。第二天，日本人列出详细价目清单，报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。 请分析下列问题：①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？（10分） ②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？（10分） 第 1 页 共 4 页A卷 学号： 姓名： 班级： 专业： ????????????????????????????????密?????????????????????????????????封????????????????????????????线?????????????????????????????????????? 广州华商职业学院2014～2015学年第 2 学期期末考试 试卷（A） 课程名称 商务谈判 教研室主任 系主任