(四)如何做好联合促销.ppt

第八章(四) 如何做好联合促销? 1、联合促销，实现双赢 联合促销又称捆绑促销，是指有关联的企业结成伙伴关系，充分利用对方的资源，合作开展促销活动，推广他们的产品和服务，相互促进，共同让利给消费者。在互惠互利的基础上，互通有无，取长补短，从而达到双赢的目的。 联合促销的优势是资源的整合与创新，达到1+1＞2的效果 有效降低促销费用 互相促进销售 帮助新产品快速建立分销渠道 提高附加价值 有利于提升品牌形象 互相创造需求（相互关联或互补的产品开展联合促销，能帮助对主创造需求） 2、联合促销的难点 突出自己的品牌有一定的困难（新产品或品牌一定要注意配合相应的独立品牌广告，以补充说明本产品的利益点；联合促销最好要有一个统一的促销活动主题，以吸引消费者的注意，同时要避免牵强附会之嫌） 行动较难达到有效的统一（产品之间的差异性不可能使活动所得利益均等） 联合各方分担的费用难以商定（需足够的诚意才行） 联合各方不能齐心协力 3、联合促销的类型 企业内部的联合促销 同一企业不同品牌的联合促销 同一品牌联合促销（通常是热销产品带动新上市产品销售，或者是畅销产品带动滞销品种，利大的品种带动利小的品种，一些消费者会产生爱屋及乌的情怀）另新老品联合促销需注意以下问题：切忌把老品当成新品的陪衬，赠品应是新品；选择最受消费者欢迎的老品与新品联合；区别新老产品的功能差异性，功能相同或相近的新老产品联合促销就不太好 横向联合促销，是指不同企业间的联合促销，建立在目标消费者一致、销售渠道相似的基础上。 不同生产企业之间的联合促销（这种不同行业的生产企业之间进行联合是最常见的形式，因为他们存在竞争关系，还可优势互补 生产企业和其他类型企业间的联合促销（如报社、交通、娱乐场乐等非生产性企业，往往带有事件行销的性质） 商企联合促销：这种把生产企业和通路成员所开展的联合促销活动，又称为“纵向联合”，最大优点是两者的目标市场十分一致，同一产品的销售量增加对双方都有利 4、联合促销的操作要点 目标市场相同或相近：即要有基本一致的目标消费群、基本一致的产品定位、基本一致的品牌形象，才容易收到理想效果。 品牌形象相似：即“门当户对”，尽量弱化品牌之间的差距，以消除“搭车”现象 联合各方要互惠互利：只有合作双方都得到好处，活动才能顺利开展下去 联合各方产品互相匹配、优势互补（如洗衣机品牌和洗衣粉品牌之间的联合就会非常好） 定位不同的产品联合促销，容易破坏品牌的核心价值，同样使用用途不同的产品联促，对新品的试用不会起以明显的作用 5、不花钱的联合促销是最高境界 企业不仅要整合其他企业的资源，并且要想方设法整合更多的资源，争取做到少花钱办大事，甚至不花钱也能办事，这是联合促销的最高境界。其实大多数企业都有独特的资源优势，也能整合到免费的资源，这就看组织者的思维创新能力和组织能力了！ * * *