进行营销战略选择的医药企业 .docVIP

　　进行营销战略选择的医药企业 　　现代医药经过无数次从无序到有序的博弈，营销战略选择已经成为医药企业生存和发展的重要手段。那么，国内中小型医药企业面对大型医药巨头的吞并，怎样去确立一个适合企业营销战略选择，使企业在竞争的浪潮中不被吞没，并不断发展，笔者在几年的医药营销战略的实践探索中，积累了一些经验和体会，与各位同仁共享。 　　就营销战略选择来说，我们研究和关注的是一个企业着眼长远，适应企业内外营销环境而作的总的拓展规划，它指明了竞争环境中企业所应采取的对策，是企业最重要的工作内容和竞争方式。 　　中小型医药企业在营销战略选择和运用上，主要应根据企业的经济实力，资源状况、人才储备、产品质量、市场认同度、竞争产品的现状、公司的可控程度等进行营销战略选择。 　　营销战略选择一、区域战略 　　对市场基础比较好，操作、监管都比较规范，产品认同度较高，交通发达，经济条件好的区域。在企业对此市场又未开发或开发不全的情况下，可考虑设法开发或全面开发，在局部区域内塑造出良好的品牌形象，提高区域市场的市场占有率。同时对一些虽然经济并不发达，用药水平也较低，但进入壁垒较少，市场开发成本较低，且与业务单位较易沟通，政策较为宽松的，也应作为区域战略的考虑重点。在区域战略的实施中，需要有计划、分步骤地进行梯度推进和扩张。区域扩张不是点对点的扩张，而是先在一个区域内织网，完成一个区域之后再去开辟另一个区域，把成熟区域里的模式拷贝到其他区域里去。区域战略一方面可以避免把战线拉得过长，另一方面能够集中优势力量，实现区域优势的最大化。 　　最佳的营销目标区域，并不是经济越发达越好，城市越大越好，重点要看产品本身的情况及销售人员的素质状况、企业的整体突破能力等，以此来决定一个地区或一个局部区域的先开发、后开发，是重点投入还是一般投入。 　　营销战略选择的区域发展还存在一个统筹的问题，具体操作上应该是：以明确的区域战略为依据，逐步完善区域管理的制度基础，制定合理的区域政策，统一安排解决各种问题区域的发展，否则必然会出现头痛医头，脚痛医脚的弊端。进行区域拓展，协调区域发展，需要统揽全局的新思路和与之相符的措施，使之形成循序渐进、相互合作、相互支持、资源共享的营销拓展新格局。 　　营销战略选择二、产品战略 　　按照现代营销学的概念，产品不仅是指其具有实际使用价值，即具有可用性部分，而且还包括附加与延伸部分，诸如包装、规格、质量、服务、运输、品牌等。因此，新产品的概念或产品创新，不仅是其使用价值即实用性部分的改变，而且还是其附加与延伸部分的创新，这样，新产品的范围就大大拓宽了，产品创新的手段和形式也就可以千姿百态了。众所周知，向国家药监局报批一个新药很难，但这个难，难在其核心价值部分，而其附加与延伸部分却相对容易的多，比如包装、规格、外观、色泽。我们千万不要认为一类、二类、三类、四类新药是新产品，从营销意义上说，由产品创新延伸而来的产品也是新产品，它们相互之间并没有哪个好，哪个差之分。 　　作为企业营销战略选择，不仅要关注市场推广、促销，还要关注科研、生产、质量、成本。如果没有将收集的信息经过综合归纳反馈到生产、科研中去，那么产品创新也就无从谈起。从这样的要求和实践看，设置产品经理是一个好的办法，一个好的产品经理，他可对整个产品的销售起到指导与支持的作用，在产品营销中有举足轻重的份量。 　　一般地说，同一个时期、同一个产品可以采用同一个销售政策，而且统一性正是一个企业营销管理中的基本要求，但在不同的时期，先后推出的又不是同一个产品，那销售政策就要分别情况来制定。因而，在有多个产品销售的情况下，就有必要排一下产品的先后和主次，要针对当时当地的情况，制定、设计产品政策、因为时期不同、情况在变、产品有其特殊性，产品政策就不可能都一样，在同一个区域的营销中，应有突出的主打产品，力避几个产品的地位相同。原则应当是：什么产品销量大、利润高就优先销售什么产品，当销售和利润不一致时，那就要有所取舍了。 　　在一个产品的营销企划中，找出其特点并加以准确地定位营销战略选择显得十分重要，也就是我们通常所说的产品卖点，它是做好产品营销的关键，发掘和收集蕴藏在产品背后的故事，可以说是推广、宣传产品简单而有效的手段。大部分患者对药品、医疗知识是不了解、不专业的，他们对药理作用、毒副作用一是看不懂，二是没有时间去研究，因而，向他们讲一连串的专业知识倒不如讲一些有关药的故事或者病例，这样，每个人都听得懂，也懂得这个故事、病例背后所蕴含的道理，因而作用是十分有效的。 　　在产品营销企划的推广中，寻找一个营销战略选择中主要的竞争产品其实是很重要的，有了竞争产品，也就是相当于设定了目标，胜自己一筹的竞争产品设定下来以后，无论是模仿还是创新，目的就是超过竞争产品，当然，竞争产品并