厨卫销售天龙八步new.ppt

销售顾问的角色 l???公司品牌形象的代表 顾客是谁？ l顾客是我们的衣食父母，是公司和个人利益的提供者。 顾客喜欢的销售顾问 l 仪表整洁，热情礼貌 l?诚实正直，态度友善 l?精通商品专业知识，准确解答顾客询问 l 能耐心倾听顾客意见和需求 l?能从客观地角度帮助客户选择适合的产品和服务 l 重视顾客利益，为顾客创造价值 l?回答问题清楚中肯，服务快捷利落 l?照顾好顾客情绪和伙伴 销售顾问的职责 l?按照店面服务规范，高水准的服务进店客户 营业前准备 建立良好的第一印象， 为促成销售打下坚实的基础。 开店5分钟前完成全部事前准备工作 l保持地面、工作台面、桌椅清洁，整齐摆放 吉事多提醒 l?店铺零乱又不干净，就算你的销售能力再强，客户不愿留步，也是枉然；再者产品如状态不佳，如布满灰尘或门板松了不齐，甚至有破损，客户自然怀疑你的产品的价值和品质可靠度。 店面销售天龙八步 之一：迎接顾客 迎接顾客是建立顾客初次良好印象的关键! 行动标准 l????保持微笑，并主动为客户开门 技巧 创造亲切热情的开始，一视同仁的服务态度 吉事多提醒： 之二：接近顾客 当到了接近顾客最佳时机时，我们要主动迎上，并通过解答顾客的问题了解顾客。 接近顾客的时机 l???当顾客将目光转向你或柜台张望时 行动标准： l??你对这套产品有什么看法？ 开场的技巧 介绍“新”的产品——推新 吉事多提醒： l精彩的开场白直接影响到你后面与顾客沟通的机会，记住“话不投机半句多”，经常训练和总结面对不同客户的开场白，避免顾客把你拒之门外。 技巧 用肯定型语言取代否定型语言 之三：介绍产品和服务 当我们接近顾客解答顾问询问时，我们要抓住时机介绍我们的产品、服务、传递经营理念和品牌文化，引起顾客兴趣。 行动标准 l?介绍吉事多提供卫厨一体化整体解决方案，为顾客创造价值 激发购买欲望的技巧 用“如同”取代“少买” 吉事多提醒： l??回答客户询问时，应善用我们优势的见证材料，如组合用胶水试粘效果、相关检测报告 之四：运用规划软件，掌握顾客需求 突出规划软件为顾客免费出参考效果图之功能，与顾客亲密互动，让顾客参与规划并感受出效果图的利益；同时掌握顾客喜好和真实需求，向顾客推荐合适产品。 行动标准： l?引导顾客进入设计区，由设计顾问提供设计好的不同房型的效果先让顾客浏览，从中了解顾客喜好的风格 询问技巧六原则 自行做问题表的设计与应用 吉事多提醒： l记得提醒顾客是参考效果图和预算，最终要以测量后的为准 之五：客户异议处理技巧 在顾客确有一定意向购买时，会提出一些疑问，或对销售顾客的介绍表示异议。此时需要耐心倾听顾客的问题，了解顾客异议背后的深层原因，细致解答客户问题，增强其购买的决心，促成销售。 行动标准： l?对顾客的意见表示理解，耐心倾听后给予清晰准确的解释，消除疑问 处理反对问题的技巧 基本认识和心态 吉事多提醒： l?顾客有异议表示对产品有兴趣，我们要做的是消除疑虑 之六：确定意向，促成销售 在向顾客介绍完产品和服务，处理完顾客疑问和异议时，销售顾问应适时促成客户确定所属产品意向，促成销售，下订金。 行动标准： l 观察顾客对产品的注视情况，确定顾客选购对象 如何处理价格问题 态度 促成的技巧 替顾客做决定 吉事多提醒： l? 抓住机会，促成客户购买，但不要强迫 成交时机： ?顾客把话集中某产品上时 之七：附加推销和安排收款 在顾客确定购买时，可同时向其推荐卫浴产品可一并规划，引导消费； 在顾客不能立即决定时，试着推荐其他柜子 。 行动标准 l 在顾客确认后，提醒客户我们可以一并提供卫浴效果图和产品，引导顾客消费，同时省去麻烦、时间和金钱，一体化整体解决 吉事多提醒： l?? 站在顾客的立场，向客户推荐产品 之八：送客出门 结束整个过程，在这个时候要送客出门:向顾客道谢，并欢迎再次光临! 行动标准 l??保持微笑，恭送顾客出门 吉事多提醒： l 最后一步同样重要，他会为你带来更多顾客和生意 接受、认同、赞美 化反对问题为卖点 以退为进 回飞棒技巧 顾客如觉得价钱贵，你要证明的是产品价值，顾客买的值和对 l 处理顾客异议时不要直接否定他的看法，你要解释他的担心和疑问实际上是不存在的 l 处理顾客异议时的解释不要前后自相矛盾，甚至承认不关轻重的小缺点，但重述总的好处 l 精通产品知识、厨房生活常识，熟记QA并灵活运用是助你成功的条件 l l? 进一步强调对顾客的利益或好处 l? 让顾客相信他的决定是明智和正确的 在顾客对效果图满意时向顾客提出我们可以约定时间安排设计师上门精确测量，提供精准效果图和报价，设计好我们电话预约最终确认时间 l 开具上门前的订金收据，并说明最终购买