销售面谈技巧 产品介绍与展示.ppt

* * * * * * 讲师讲义： 讲述时间：1分钟 讲述要点:介绍课程目录并引出第一部分。 探寻需求要达到怎样的销售目标。 需求相关概念有哪些，包括定义、内涵、分类和管理。 介绍SPIN的探寻需求技能。 运用SPIN进行百度客户需求的探寻。 * * * 产品介绍与展示 优势卖点选择 确定介绍顺序 FAB法 情景故事法 直观比较法 演示示范 顾客需求 Tell me 告诉我 Show me 做给我看 Let me do 让我来做 卖点选择 介绍说明 演示示范 指导试用 指导试用 Tell me-Show me-Let me do客户心理模型 选择重要卖点 卖点FAB技巧 情景故事法 直观比较法 芝麻与西瓜谁更重要？ THINK! 1 优势卖点选择 2 确定介绍顺序 顾客背景与核心需求（示例） 卖点选择 推广地域 关键词 百度商桥 每日预算 现状： 客户规模：成立一年的小型企业 主营业务：小升初培训教育 经营区域：城市中心区 期望： 重点需求：数学培训是强项，希望能够把这个部分做大做强 重要卖点的选择取决于客户需要什么 难点： 成本：担心后期花费大 服务：授课时间无人接待客户咨询 明确提出的 需求关联的 期望→难点→现状 关键词 每日预算 百度商桥 推广地域 选择重要卖点 卖点FAB技巧 情景故事法 直观介绍法 THINK! 不甜不要钱！ Feather 特征 Advantage 优势 Benefit 利益 产品具备的独特性能、材料、设计、颜色、使用方法等 这特征所产生的优点（Advantages）:即产品特性究竟发挥了什么功能 优点能带给顾客的利益（Benefits）:即产品的优势带给顾客的好处 卖点FAB法 特点（F） 优点（A） 利益（B） 因为百度搜索推广后台有推广时段的工具 它能够设置上线或暂停推广的时间，所以您就可以在目标人群上网集中的时间做推广，节省您不必要的推广费用 对您而言，这就像遥控器，完全由您掌控 因为（特点）……，所以（功能）……，对您而言（好处）…….. 卖点FAB法的常用句式 利益的来源：客户需要被满足的4大推广需求： 百度推广给客户带来的核心利益 介绍产品要用通俗易懂的语言 选择重要卖点 卖点FAB技巧 情景故事法 直观比较法 有一天，我去划船，结果船桨掉河里了，身边只有一个笔记本电脑，于是我就拿笔记本当桨划到了岸边，回来一开机，嘿，一点事没有！ 你脑海是否有了想象？ 一个故事 目的： 用想象将带入客户未来使用情境中 要点： 情境中要有具体的使用动作 要有清晰明确的使用效果 常用句式： 您可以想象一下…… 示例： 您可以想象一下，您设置推广地域为北京市，关键词设定为“家政服务”，如果我是广州的，搜索家政服务，结果里也不显示您的信息；而我要是北京用户，搜索“家政服务”，就能看到您的信息，再点击您的网页找到联系方式，很可能就成交了。 目的： 用事实案例想客户证明效果真实 要点： 亲身经历或真实故事 故事要有细节，有对话 要对应客户关注的需求点 常用句式： 我以前有一个客户…… 您说的这个我特别有体会…… 示例： 我以前有个客户，他怀疑有人恶意点击，花钱没效果。我建议他开通试用一个月。后来我电话问他使用情况，他很高兴，说有专人管理，还定期报告说明点击、浏览情况，屏蔽无效点击是谁，多少次，挺不错的。 讲同行故事去证实 用情景联想说效果 情景故事的使用方法 * * * * * * 讲师讲义： 讲述时间：1分钟 讲述要点:介绍课程目录并引出第一部分。 探寻需求要达到怎样的销售目标。 需求相关概念有哪些，包括定义、内涵、分类和管理。 介绍SPIN的探寻需求技能。 运用SPIN进行百度客户需求的探寻。 * * *