推销实务教案——推销概述.docVIP

第一章推销概述 通过本章学习理解推销的概念和特点；掌握推销的要素和原则；熟悉推销方格理论和推销模式 【教学重点、难点】 掌握推销的要素和原则 【教学用具】多媒体 【教学过程】 引例 据权威部门统计，世界上90%以上的巨富，是从推销员干起的。很多大公司的高层管理人员也都曾有过作为推销员的经历。 乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登吉斯尼记录大全“全球销售第一”的宝座，他“连续12年平均每天销售6辆车”的汽车销售纪录至今无人能破。乔也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多“世界500强”企业精英传授他的经验，全球数百万人被其演讲所感动，为其事迹所激励。然而，谁能相信，35岁以前的他却诸事不顺，干什么都以失败告终。他换过40余种工作，仍一事无成，甚至当过小偷，开过赌场。他从事的建筑生意也惨遭失败，身负巨额债务，几乎走投无路。? 日本明治保险公司推销员原一平，是日本寿险业的泰斗，亿万富翁，被日本称为“推销之神”、“世界上最伟大的推销员”。谁会想到他当年进入明治保险公司做一名“见习推销员”时，连办公桌都是自备的，穷得连午餐都吃不起，没钱搭电车，只能走路上班，甚至晚上露宿公园。 李嘉诚是华人当中名副其实的首富，其创业初期有过一段不寻常的推销经历。出生于广东潮安县一个书香门第之家的李嘉诚，11岁时在读完两年小学后便辍学，在他舅舅的南洋钟表公司做杂工。后来，他到一家五金厂做推销员时，挑着铁桶沿街推销，靠着一双铁脚板，走遍了香港的角角落落，从不放弃每一笔可做的生意。李嘉诚凭着坚韧不拔的毅力，建立了销售网络，赢得顾客的信誉，也深受老板器重。再后来，因为塑胶业的蒸蒸日上，李嘉诚开始推销塑胶产品，由于他肯动脑筋，又很勤奋，在塑胶产品推销过程中大显身手，业绩突出， 20 岁便被提升为业务经理，而且也使李嘉诚淘得了第一桶“金”，同时也练就了企业家的才能，为日后进军塑胶业和构建其庞大的企业帝国打下了坚实的基础。 以上例子都充分说明，是推销成就了他们的人生。许许多多成功人士的共同特点之一就是靠推销起家，靠推销的技艺走上成功之道。 第一节 什么是推销推销的历史十分悠久，当人类社会第一次出现商品这个概念时，推销就应运而生了，它与商品同呼吸、共命运可以这样说，推销伴随着商品的产生而产生，并伴随着商品的发展而发展，商品生产越发达，推销就越为重要一位美国管理专家评论道：中国人学会外国人的生产技术并不难，但学会外国人的推销技术则比较难。原因在于，我国一些推销人员从未从科学的角度看待推销。推销是一门科学，提高推销业绩，需要推销员扎扎实实地掌握科学的推销原则和方法。推销一门艺术，它要求推销员灵活地运用推销的原则和方法。 一、推销生活处处充满推销孩母亲半小时；母亲要求小孩；员工用要求老板加薪推销。街沿途叫卖的小贩街头的牌广告演员向观众推销艺术政治家推销都是推销表现形式。。人只要生活在世就要和的人发生联系，产生各种交往。你要取得成功，就要不断推销自己，用你的推销技巧得别人的理解﹑好感﹑友谊﹑爱情，以及事业上的合作。 就狭义而言帮助或说服等手段，促使顾客采取购买行为的活动过程。我们联想到业务员、业务代表、业务专员、营业员、销售员、访问员、调查员、销售工程师等等。人认为推销就是卖出商品，赚取利润把产品销售出去是推销的唯一目标推销就是说服顾客。　推销的目标是双重的，既要售出产品，又必须满足顾客的需要。推销是卖和买的统一没有顾客的买，推销员卖，推销员要将产品推销出去，就必须了解顾客需要，刺激顾客的需求欲望，促使顾客自觉购买。美国施乐公司推销专家兰迪克说：明确顾客的真实需求，并说明产品或服务如何满足这一需求，是改善推销，将推销成绩由平均水平提高到较高水平的关键。 推销是一种双赢的公平交易活动。要想使生意做得好，就使买卖双方都满意，。推销员利润，顾客利益，买者欢喜，卖者得意。。 【】推销需要推销人员巧妙地融知识、天赋和于一身，推销人员在推销过程中要掌握推销活动的特点，灵活运用多种推销技巧推销活动的 推销谁是的潜在顾客再有针对性地向推销对象传递信息并进而说服。因此，推销总是有特定对象的。任何一位推销员的任何一次推销活动，都具有这种特定性。不可能漫无边际或毫无目的地寻找顾客，也不可能随意地向毫不相干的人推销商品，否则，推销就成为毫无意义的活动。 　推销传递与反馈的双向沟通过程。推销人员向顾客提供有关产品、企业及售后服务等方面的信息，必须观察顾客的反应，调查了解顾客对企业产品的意见与要求，并且及时反馈给企业企业领导做出正确经营决策依据。推销是一个信息双向沟通的过程 虽然推销具有特定性，但需求是千变万化的。推销活动必须适应这种变化，灵活运用推销原理和技巧，恰当地调整推销策略和方法。因地制宜、灵活机动的战略战术，是推销活动的一个重要特征。 如前所述，现代推销是一种互