推销实务教案——电话推销与店堂推销.docVIP

第十章电话推销与店堂推销 通过本章学习掌握电话沟通技巧，能灵活运用电话开展销售业务；了解店堂推销的特点与方式，掌握店堂推销的步骤 【教学重点、难点】 电话沟通技巧，店堂推销的步骤 【教学用具】多媒体 【教学过程】 第一节 电话推销 引例： Seed牌电脑销售人员的电话推销 销售员：您好，请问何彩丽主任在吗？ 何主任：我是。 销售员：何主任，您好！我是SLT公司的销售代表，马力。相信您一定听说过我们公司生产及销售的Seed牌电脑。 何主任：哦，我知道。 销售员：我听说《今日晨报》最近要更新一部分电脑，我可以在星期三上午10点拜访您，和您就这个主题面谈一下吗？ 何主任：嗯……你先把你们产品的介绍资料和报价寄过来，我们研究一下再与你联络吧！ 销售员：我们公司的产品有台式电脑、笔记本等系列产品，不知道您对哪类产品更感兴趣？ 何主任：你先把笔记本电脑的资料寄过来吧。 销售员：那您是想给什么职位的人购买呢？ 何主任：有些记者的笔记本电脑需要更新了，不过我们还没有最后决定呢。 销售员：好的，我马上将笔记本电脑的资料快递给您，今天下午就会送到。我们开发的几款新产品非常适合像《今日晨报》这样发展迅速的报社使用。希望能有机会拜访您并当面介绍一下。您看星期三上午10点好吗？资料到了以后我再与您电话确认一下见面时间。 何主任：看过资料以后再说吧！ 销售员：《今日晨报》发展很快，上周我在杭州出差时，杭州的报摊上也可以买到《今日晨报》了。 何主任：是呀，我们在杭州也建立了分销系统。 销售员：是吗？杭州是我负责的销售区域，那里的市场环境很好。 何主任：杭州的确是个好地方。对不起，我要去开会了。 销售员：谢谢您，何主任。希望我们能够在星期三上午10点见面。 当天下午，何主任收到了资料。与资料一起，有两盒西湖龙井茶。 这个例子说明，在信息化的今天，电话沟通已成为企业推销人员从事销售活动、与客户保持联系的重要工作方式。推销人员应掌握电话推销的技巧。 利用电话推销产品出现于20世纪80年代的美国，伴随着电话服务的逐渐普及应运而生。在我国，随着电话、传真等通信手段的普及，很多企业开始尝试这种新型的市场销售方式。可以说，电话推销是社会经济不断发展的时代产物。随着信息与通讯技术的飞速发展，作为一种普遍快捷的信息交流工具，电话在商务活动中发挥着日益重要的作用。 一、电话沟通技巧 利用电话接近客户，建立与客户之间的联系是销售人员日常的重要工作。利用电话接近客户不同于电话推销，电话推销是销售人员通过电话向潜在客户展示产品或服务，以达到获取订单、成功销售的目的。但电话这种沟通工具的特点是只闻其声，不见其形，事实证明，单一的电话推销方式成功率低于面谈推销的成功率。因此销售人员要掌握电话沟通技巧，要善于通过电话获得与客户面谈的机会。 （一）接打电话的礼仪 1、礼貌地接打电话 接电话时，推销人员第一句话应报公司名称或所属部门名称；打电话时，推销人员应先打招呼，核实对方单位（如确认无误可忽略），自我介绍并说明缘由。谈话结束时最好等对方先挂机，匆忙挂断电话会让客户认为推销人员不耐烦。此外有些推销人员碰到打错的电话很不客气，这也会极大地损坏企业及自身形象。 2、端正姿势，面带笑容 电话推销人员在与客户进行电话交流时，虽然彼此见不到，但声音能表达出说话人的态度和情绪并传到对方耳中。笑容不只表示情绪很好，那种亲切明朗的快乐会感染身旁的每一个人。电话推销人员如果笑容可掬地接听电话，使自己轻快、愉悦的声音让对方也能感受得到，那么即使客户看不到你，交流的气氛也会变得轻松很多，跟客户的沟通也就更容易。因此要想把真诚传给客户，推销人员应该端正自己的姿势，展现真诚的笑容。例如日本的一位推销人员，有一天晚上11点半，他躺在床上正想睡觉，突然想起还有些事情需要打电话给客户，便穿上衬衣，打上领带，把头发梳得很整齐，然后才跑到电话机旁，拿起电话打给他的客户。他太太认为他多此一举，他却说：“虽然我的客户看不到我穿着睡衣在跟他打电话，但这么晚了客户还在为我们的合作而工作，我就应该穿上西服，这是对别人的一种尊重。 3、询问对方是否方便通话 电话推销人员在与客户进行电话交流时，因为彼此见不到，推销人员不可能知道客户正在赶报告，期限还剩两小时，或者他的大老板此时正在与他谈话。所以每次通话都应询问对方：“请问您现在方便通话吗？”这样就不会粗鲁地闯进对方的待办事项中，就算打来的时机不对，也不会遭到严词拒绝，还会给客户留下礼貌的好印象。需要注意的是，如果对方说：“不是很方便，不过你有什么事？”这时仍然不是好时机，应与客户约定方便的时间。 4、向相关的人表示感谢 如果推销人员打电话到客户家中，一定要报出自己的姓名并向接电话的人表示致意；如果不止一次打电话到客户办公室，最好和秘书建