主导开发 整套解决方案助力OEM客户实现智能制造.pdfVIP

案例分享 主导开发 整套解决方案助力OEM客户实现智能制造 2015 年 3 月，江阴福斯派包装技术有限公司与我司正式签单。此次 case 历经两个多月，完全由 慧桥的销售 take the lead，主导开发了一个非常有潜力的 OEM 客户。我们将视觉相机、AB 产品、 耐克森伺服线缆、红狮交换机、大屏显示器、ProSoft 模块、APEX 减速机等打包成整套解决方案推 介进去。因为做的是整体方案，所以在客户这里除了西门子的品牌竞争，是不存在有竞争关系的供 应商。整套方案几乎涵盖了客户此次项目中所使用的主要电气元器件，整体业绩约400万。 无锡OEM销售部 吴刚 背景 此次 case 为江阴福斯派包装的子公司永丰福斯派包装有 限公司的新建工厂项目。永丰福斯派是专业从事纸塑环保包 装制品、模具、设备等研发生产和销售的公司。新建的工厂 项目由江阴福斯派提供设备，共三期，一期工厂于 2015 年 5 月建成并投产，占地 15000 平方米，年产能 20000 吨；二期 工厂将于 2015 年年底建成并投产，年产能在一期工厂基础上 翻倍，同时还配有 1200 平方米的模具制作车间。一期含有 4 条全自动湿压生产线（32 台湿压机设备），2 条全自动工包 生产线（4 台工包机设备），2 条全自动展板生产线（4 台湿 福斯派包装技术有限公司。 压机设备），一旦他们量产且设备成型之后，对于整个纸塑 客户一期项目中每台湿压机要用到 9 台伺服，前后共计 加工行业会产生颠覆性影响，因为他们的产能非常高，是目 要用到 300 多套伺服。本来对方只打算引进视觉系统解决方 前常用设备的10倍，且大量节约人力成本，降低污染。 案，因为此时他们电气控制中西门子方案早已全部做好，第 一台样机也在制造之中，后来经过我们的努力和沟通，W 工 勉强同意我们来做 AB 伺服部分解决方案，且是在周五下午 通知我们，让我们周日早上给出报价和方案，经过了解，客 户用的是西门子的 V90 伺服，此款伺服是西门子价格方面极 有优势的一款产品，对于我们价格压力是非常大的，且客户 要求最大输出扭矩是 14N.m，而我们同等档次的伺服电机输 出扭矩是 5.4N.m，客户要求的是高扭矩低转速，但 AB 的伺 服向来是高转速低扭矩，所以无论是在价格还是性能层面， 我们都和客户的要求相距甚远；客户本身西门子方案已设计 挑战 好，如果要用 AB 方案，就要全部推倒重来；且客户的第一 14 年底我们刚开始接触客户的时候，是以大屏显示器和 台样机即将做好，用的是西门子的系统，所以从以上几个方 交换机作为契机进行接触。在跟福斯派的电气顾问 W 工（W 面来看我们几乎不存在合作的可能性。 工开始并不愿意透露他的业主）沟通中，我们了解到他们此 次的包装生产线，于是立即向对方推荐视觉相机，对方果然 解决方案 很感兴趣，由于要做测试，W 工向我们引荐业主方——江阴 2014 年 12 月 31 日，带着 AB 渠道销售经理、技术团队