20160324商务谈判各阶段的策略-还价素材.ppt

第五式 —— 递增式 1 优点 头两轮的让步,具有很大诱惑,往往会使陷于僵局的谈判起死回生;灵敏机智,让中有取,有力、巧妙地操纵了对方的心理;其中安排小小的加价,下轮再行让出,一升一降,使对方心理感到满足。 2 缺点 因为前期就让出全部利益,会让对方的期望值增大;第三轮的加价容易导致谈判的破裂,使用不当会造成没有信用的印象。 3 适用性 适用于大型而复杂的谈判,尤其是谈判陷于僵局或多轮次的谈判。这种方式实施起来富于变化,要求谈判者要有丰富的经验和娴熟的技巧,并善于利用和把握对方的心理。 第六式 —— 递减式 / 低谷式 这是一种逐步减少让步幅度,以较大的让步作为起点,然后依次下降,直到可让的全部利益让完为止的方式。 第六式 —— 递减式 / 低谷式 1 优点 符合讨价还价的一般规律,顺其自然,顺理成章,易于为人接受;由于一步比一步降低让步幅度,不会产生让步失误,有时也可以降低对方的要求让步的欲望,能够加快交易达成的进度。 2 缺点 容易给对方形成越争取所获利益越少的感觉,谈判情绪不高,感到比较乏味。 3 适用性 适用于任何谈判,尤其是己方谈判优势不明显的谈判或合资、合作项目的谈判。 第七式 —— 虎头蛇尾 这是一种初期让步幅度较大,然后依次减少,到谈判后期已经明显表示无利可让的方式。 第七式 —— 虎头蛇尾 1 优点 初期让步幅度很大,具有较强的诱惑力;而随着让步幅度的减少,尤其是最后几乎无利可让,可以向对方暗示,己方已尽了最大努力作了最大牺牲,让对方明白要想取得进一步的利益是不可能的;而且每次都作出了让步,表明了成交的诚意,易被对方接受。 2 缺点 前期让步幅度较大,给人以诚实可欺的印象,容易使对手加强攻势;不能形成高潮,易使谈判气氛低沉,因情绪不高而失去成交机会。 3 适用性 适用于任何谈判,也适用于对谈判热情不高的谈判者。 第八式 —— 山峰式 / 地中海 这是一种波澜起伏的让步形式。 开头让步大，中间让步小，然后再提高让步幅度，灵活而富有变化。 第八式 —— 山峰式 / 地中海 1 优点 初期让步较大，变现足够的诚意和积极的态度，维持谈判顺利进行。中期逐渐减缓染布幅度，给对方一个快接近尾声的压力。最后做出较大让步，好像下决心一样，促使对方同意成交。 2 缺点 让步没有规律，容易给对方形成不够诚实的印象，不利于保持友好的长期合作关系。在后期提高让步幅度时，会加强对方的攻击性。 3 适用性 适用于经验丰富的主谈人，能够掌握适当的让步节奏，并根据对手的反应进行调整。也可以用于面对较有耐性的谈判对手。如果最后的让步能够换取较好的利益，可以挽回对方的看法，重塑信任。 第九式 —— 断层式 / 快速式 这是一种开始时几乎让出全部利益,中间不作让步,最后稍作让步的形式,诚挚可信,最后又有浪花。 第九式 —— 断层式 / 快速式 1 优点 以坦诚的态度作出很大让步,有可能换得对方的回报,最后让出小利,以显示己方的诚意,使通达的对手难以拒绝。 2 缺点 初期让步过大,易被对手以为软弱可欺,从而加大讨价还价压力;而中间寸步不让使对方难以适应,影响谈判的顺利进行。 3 适用性 适用于谈判整体形势对己方不利,又急于成交,不愿失去机会时的谈判。 让步技巧 让步方式 第一阶段 第二阶段 第三阶段 第四阶段 1 0 0 0 100 冒险式 2 100 0 0 0 一步式 3 60 40 -5 5 满足式 4 25 25 25 25 平台式 5 10 20 30 40 递增式 6 40 30 20 10 递减式 7 50 35 10 5 虎头蛇尾 8 40 30 10 20 山峰式 9 80 15 0 5 断层式 不涉及价格的让步策略 取决于 （1）谈判对手的谈判经验；（2）准备采取什么样的谈判方针和策略；（3）期望让步后对方给予我们何种反应。 予远利谋近惠的让步策略 互利互惠的让步策略 已方丝毫无损的让步策略 练习 你要在南宁安吉万秀村附近租房。找到一个配套单间，在村民自建房里的5楼。 房东报价每月900元，你最多只能承担800元的房租。 请选择一种让步技巧，模拟学生与房东的还价阶段。 阻止对方进攻的策略 运用限制性因素阻止进攻 运用以攻对攻阻止进攻 蚕食策略 挖灶增锅策略 最后通牒策略 运用限制性因素阻止进攻 运用以攻对攻阻止进攻 要求降低价格 说明我方已无降价空间 要求对方增加购买数量 要求对方用现钞做支付 要求对方延长交货期限 要求对方改变支付币种 双方都让步，于我方无损。 双方都不让步，坚守了我方利益。 对方 降低产品的技术标准 蚕食策略 增兵减灶策略 《孙子兵法》有“增兵减灶”之计谋。 在增加兵力之后，故意减少做饭用的炉灶，以掩盖真实的兵力，达到迷惑敌人，出奇制胜的目的。 为了增加费用，提高