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OTC操作探讨 事业七部 何彬 你遇到以下问题吗？ 药店要求高毛利，进店扣率低； 进店了，产品卖不动； 即使做活动，销量也上不去； 做活动时候有销售，活动一停，销售基本就停顿了； 产品卖好了，突然开始销量下降； 业务员根本没有样板终端，也不知道如何建设样板终端； 业务员单产低，养不住人，留不住人； 。。。。。。 如何找终端不上量的真正原因？ 第一步：老板/药店控制者是否支持你的产品？ 第二步：店员是否敢卖、愿意卖你的产品？ 第三步：店员是否会卖的你产品？ 第四步：患者是否愿意购买你的产品？ 如何获得老板的支持？ 首先要了解药店的基本情况和资料； 要懂得如何分析药店的基本情况和资料； 要懂得一些药店的经营知识和本地竞争状态及趋势； 要了解到老板的需求，并针对其需求做文章； 要有系统的方案支持而不是卖产品，我们要的是推销我们经营的方案； 明确我们的方案和产品能带给药店的直接经济利益； 要明确我们能提供给药店的附加经济利益和其它增值服务； 要有方法能实现我们的销售目标； 要有数据和样板支持； 提供一定的支持，同时必须作出相应的要求； 需要了解的药店情况和与老板/经营者可以沟通的话题（1） 药店的日营业额、平均毛利率； 大的药店、连锁的平均毛利率在25%~35%之间，多数在30以内，则我们产品确保药店30个点毛利，就不会影响药店的利润率，不存在卖得越多，店越亏的现象；（这个可以通过询问店长、经营者获得数据） 自营品种数量，自营品种占总销售额的比率； 通过了解自营品种数量、占比率和经营者对自营品种的看法，可以了解经营者的思路，我们是否有机会进行合作？只要自营品种占比率不超过50%，我们就有机会，一般药店自营品种占比率30%以内；（数据来源同上） 诱导经营者沟通：自营品种是利润的补充点，但过度的自营品种对客流量及口碑的影响？可以举例说明危害，也可以从某几个自营品种患者疗效、价格反应方面着手来谈，达成思想一致； 需要了解的药店情况和与老板/经营者可以沟通的话题（2） 药店的客流量、月平均客单价；（数据来源同上） 本药店的客流量、月平均客单价跟其它店相比处于什么水平？我们的方案对提高药店的客流量、月平均客单价的作用？ 可以结合自营品种及店员推荐技巧，来沟通对客流量与客单价的影响； 药店的客流量来自药店口碑、疗效才是硬道理、药店促销活动、会员活动、产品分类原则等； 提高客单价的手段：联合用药、柜台重点品种模型建设、内部激励与考核等； 我们提供的培训和言传身教可以提高店员推荐水平，通过联合用药，可以即增强对患者的疗效又能提高客单价，还能提高顾客满意度。举例：如果一个顾客进店指名购买康泰克，店员该怎么办？而我们会培训店员如何去做？ 需要了解的药店情况和与老板/经营者可以沟通的话题（3） 与我们直接竞争的自营品种名称、价格、销售数量；为什么没有上量？ 数据来源：经营者、店长、店员均可获得 假设胃药柜台自营品种是XX，该产品一月销售多少盒？能产品多少毛利？顾客对该产品的反应？店员对该产品的反应？该产品有什么缺点（价格稳定性、疗效、产品特性、不上量的原因) 很少有单个自营品种在药店销售特别拔尖的； 如果健胃进该店，通过合作，可以达到多少盒销量？一个月能给店里带来多少利润？ 分析是否能说服经营者将健胃做为该柜台重点品种？ 需要了解的药店情况和与老板/经营者可以沟通的话题（4） 柜台重点品种模型：假设某药店胃药柜台有30个产品，没有健胃，该柜台月营业额为3万，通过数据统计，可以发现该柜台任一单个药品销售额没有特别拔尖的，原因是疗效好的有品牌的店员不推荐，自营高毛利率的又由于店员对产品熟悉程度不够、推销技能欠缺、疗效不够好、回头客不多、患者不能按疗程服用等多方面原因导致也没能实现高销售。如果健胃进入该柜台并且药店将其作为重点品种，通过七部的四个手段的运用，可以使健胃每月销售达到5000元，则柜台原有产品销售将只减少500~1500元，从而使该胃药柜台月营业额增加到3.45万~3.35万，提高了销售额，也提高了利润额。 柜台重点品种模型成立的原因：健胃只所以能卖那么好，不全是占用了其它产品的顾客，而是因为联合用药、患者按疗程购买、回头客这些因素造成的。 需要了解的药店情况和与老板/经营者可以沟通的话题（4） 柜台重点品种模型的实例：例1：哈尔滨同泰连锁宾县店，日营业额3万多，但是健胃消炎颗粒月销售都是在500盒以上，最高达到800盒。而之前，该店胃药柜台没有一个产品月销售过100盒的。健胃的销售，给该店每月增加了7000~10000元的营业额。（健胃从无增加到500多盒每月，但是其它产品的销售减少并不是很多，不是说健胃卖得好，别的都没有人买了）。 例2：常州万仁一天营业额20万，但是健胃消炎颗粒每个月只卖60多盒，该店胃药产品近百个，没有一个销售上50