客户开发管理程序.doc.doc

客户开发管理程序 依 据: ISO/TS16949:2009标准 编 号: Q/JDP-006 版本号: B0 编 制: 审 核: 批 准: 状 态: 分发号: 发放范围: 部门 职务 部门 职务 发布:2012-11-7 实施:2013-1-1 1、目的： 为使公司销售部在对客户开发时做到工作规范化、程序化，得到有效性、及时性、顺利开展客户开发的工作，特制定本程序。 2、范围： 2.1客户开发管理为保证客户开发计划的顺利进行，为公司争取更多的客户市场，需建立统一的组织协调机制。 2.1.1销售部作为主要的客户开发组织策划部门，负责客户开发计划的制定和组织实施； 2.1.2公司销售部、技术部等其他部门为组成的重要客户开发管理团队。 2.1.3销售部所有业务人员是客户开发管理团队的重要成员，是具体活动的执行人员； 2.1.4技术部、质量部、生产部全体人员是客户开发管理团队重要成员，是具体活动的协作人员。 3、客户开发的任务 3.1根据客户分类管理要求 ，对新客户、重要客户的进行规范管理，选择需要开发的新客户、重要客户，纳入开发计划的目标； 3.2建立重要客户数据库管理，维护重要客户管理的信息资源； 3.3实施新客户、重要客户开发计划，确定潜在新客户联系的渠道和方法； 3.4组织召开评审会议，交流业务进展情况，总结经验，提出改进对策，对一下阶段工作进行布置。 3.5选择新客户、重要客户的原则 3.5.1新客户、重要客户必须具有较强的财务能力和较好的信誉度； 3.5.2新客户、重要客户必须具有积极的合作态度； 3.5.3新客户、重要客户必须遵守双方在商业上合技术上的保密原则； 3.5.4新客户、重要客户的成本管理和成本水平必须符合公司的要求。 3.6、新客户、重要客户开发的选择步骤 3.6.1收集相关资料，制作“目标客户”目录表； 3.6.2分析目标客户的情况，为新客户、重要客户开发活动的实施提供背景资料； 3.6.3调查了解新客户、重要客户的相关资料，衡量新客户、重要客户是否符合上述基本要求原则； 3.6.4调查结束后，填写《新客户、重要客户认定申请表》，提出新客户、重要客户认定申请； 3.6.5将上述资料分发给销售、技术部、质量部、生产部相关人员，准备新客户、重要客户开发实施。 3.6.6为新客户、重要客户设定代码，进行相关登记准备。 3.6.7其他事项：包括将选定的新客户、重要客户基本资料通知公司有关部门、确定对方的支付方式，新客户、重要客户相关资料的存档等。 3.7 新客户、重要客户开发管理活动的实施 3.7.1销售部组织实施目标客户调查计划，根据“目标客户名录”选择主攻客户，然后确定负责新客户、重要客户开发工作的具体销售人员、技术人员等相关管理人员进行分，以寻找最佳的开发渠道和方法。 3.7.2对客户进行信用调查，根据调查结果，进行筛选评价，确定应重点开发的新客户、重要客户，如调查结果有不祥之处，要组织有关人员再次进行专项调查。 3.7.3销售部业务员提出新客户、重要客开发申请，得到同意后，即实施新客户、重要客户开发计划并填写《新客户、重要客户开发计划表》经部门负责人批示或报公司高层领导评审。 3.7.4在调查过程中，如发现信用有问题的客户，须及时向公司副总或总经理报告，请求终止对其调查和洽谈。 3.7.5负责新客户、重要客户开发的销售人员在与新客户、重要客户的接触过程中，一方面要力争与其建立业务联系，另一方面要具体对其信用、营业、财务能力等方面进行调查；技术人员在与新客户、重要客户的接触过程中，要重点了解客户对产品的需求是什么？技术要求是什么？根据客户的技术要求，公司是否可以达到客户的要求要做出评估；要尽力展示公司的设计、技术、制造能力、质量保证能力，以赢得客户的认可和信任。 3.7.6负责新客户、重要客开发的销售人员、技术人员在访问新客户、重要客户或进行洽谈后，将结果登记至《新客户、重要客户开发计划表》。 3.7.7根据实际进展情况，各相关部门领导应对负责新客户、重要客户开发的销售人员、技术人员及时加以指导。 3.8新客户、重要客户开发建议管理办法。 3.8.1本办法的目是在与充分利用销售人员、技术人员在新客户、重要客户开发和产品销售的过程中提出的宝贵建议。 3.8.2新客户、重要客户开发建议的内容包括点不限于以下内容： 3.8.2.1公司整体营销策