销售项目管理与项目分析 五要素.pptVIP

需求－工作内容 SINFOR TECHNOLOGIES CO.,LTD. Page * 2005-2008连续四年入选德勤中国50强 销售项目管理与项目分析 供渠道伙伴的销售管理主管使用 SINFOR TECHNOLOGIES CO.,LTD. 项目管理－分级管理 根据项目预签金额作分级管理 低端客户－销售员拿下 中端客户－销售管理主管支持，必须拿下 高端客户－整合（厂商、合作伙伴、用户内部）多方资源与协同利益，共同保证项目利润和分成。 项目分析－销售五要素、下一步计划 需求 技术认可 合作伙伴/竞争对手 决策链 和采购流程 分析要产出结果：掌握并要求执行每个项目的下一步工作计划、并严格检查计划完成的时间点。 客观填写《销售项目一览表》 回答几个问题: 客户要解决什么问题？达到什么效果？ 客户的实际情况是否适合使用我们的产品？ 客户是否会在近期购买我们的产品？ 填写《客户需求评估表》供自检 客户的决策流程是否清楚？ 需求－注意事项 注意事项: 一定要基于客观事实来判断客户需求，不能听信客户的主观描述、更不能自己主观臆断。 明确需求的同时，就开始进行技术认可的工作。 一个电话+一次拜访，就能够明确客户需求。 在拜访之后对客户进行重要度高中低的判断，我们是对重要度高的客户重点做工作，不一定需求迫切就是重点 技术认可－工作内容 解决几个问题: 使用的工具和方法: 了解客户对网络应用的关注点 帮助客户熟悉公司形象和产品 形象，认可产品特性 引导客户选择产品的特性 让客户确认我们的产品能 很好的解决其需求 总结《客户常见问题FAQ》 公司形象产品形象PPT 案例介绍、产品宣讲、演示 10万以上项目申请交流支持 研讨会 参观厂商样板客户 产品测试、试用 项目建议书、 解决方案书 《技术认可工作自检表》 技术认可－注意事项 注意事项: 技术认可要以目标和效果为导向、而不是以过程为导向。如果做了工作、没达到效果，等于白做。 有多种办法可以达到技术认可的目标，市场人员应合理采用，而不是千篇一律。 以相互的交流为主、抓住客户关心的问题和实际应用需注意的问题加以引导。而不是单纯的灌输。 提前了解竞争与项目风险，提前解决风险 1.技术优劣分析 2.客户态度优劣分析 3.参与项目供应商的分析 技巧：重点难点项目即时向厂商申请帮助分析与帮助认可。 竞争与风险分析 客户公关－注意事项 注意事项: 不要把公关简单的理解为请客、吃饭、送礼、给回扣。在客户建立信任之前做以上工作反而会适得其反。 该出手时就出手，不要被竞争对手抢占先机。 公关是有效的润滑剂和催化剂，市场人员要多和客户接触、交流。 公关的根本目的是让客户认可公司和产品。如果客户只是和市场人员建立了个人关系，但仍然去购买竞争对手的产品，这样的公关是失败的。 客户的信心源自你的信心。 决策流程的确定,是为了清楚项目未来可能走向提供判断依据; 1.销售人员能否随时描述清楚客户的采购流程和采购方法 2.决策链上每个环节的人的作用以及相互制衡的关系 3.参与的供应商有那些，如何协作 技巧：决策者认可支持，内部教练坚决支持，减少反对者。重大项目要多点接触、多人参与。 决策链和采购流程 客户公关－工作内容 排除几个障碍: 使用的工具和方法: 建立客户对公司、个人的 良好印象和信任 引导客户倾向于我们的产 品、愿意与我们合作 拉近客户与公司的关系， 结成利益共同体 专业的个人形象，不断 提高自身修养 用心对待客户，及时响应 客户的要求 和客户交朋友、工作之外 的交流（活动、吃饭等） 帮助客户提升工作业绩 必要的个人利益保障 《客户公关工作自检表》 SINFOR TECHNOLOGIES CO.,LTD. Page * 2005-2008连续四年入选德勤中国50强