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扬州欣欣食品有限公司 渠道调研报告 班级：10营本2 姓名：费佳 学号：20100440245 系部：商学院 调研背景 “亲亲”在扬州可谓无人不知、无人不晓，在扬州已经有了20多年历史。在世界级品牌的强势夹攻下，“亲亲”顽强地生存下来，而且越战越猛。 亲亲八宝粥从正式注册在扬州经营已21年了，可以说，扬州人几乎没有不知道亲亲八宝粥、没有没吃过亲亲八宝粥的。令人惊奇的是在国内八宝粥市场日趋下降，八宝饭、八宝茶等不断升温的情况下，八宝粥作为一种普通的罐装食品销量不但不减，反而逐年上升，在扬州同类产品市场占有率达到70％以上。 “欣欣”牌八宝粥已有20多年的历史，也是扬州市民较为喜爱的一个品牌。目前在扬州市罐装食品市场上，其罐装果味八宝粥市场占有率保持在80%以上。 调研目的 本学期我们学习了《营销渠道》这门课程，我们对营销渠道的理论知识有了全面系统的了解。但是“纸上得来终觉浅”，胡锦涛总书记多次鼓励广大青年学生 “向实践学习、向广大人民群众学习”，所以我们不仅要学习理论知识更要了解企业对营销渠道的设计和管理。因此我进行了这次营销渠道的调研。 我选择的企业是扬州欣欣食品有限公司，这是一家食品领域的生产商，由于公司规模较大，管理正规，产品专业，营销渠道较为完善，所以我们认为扬州欣欣食品有限公司是很有代表性的。 我们这次调研的主要目的是：通过资料收集，了解当前欣欣食品有限公司的销售渠道、售后服务渠道等相关内容，并分析其渠道的得失、优劣，最后提出我的一点建议。 公司渠道 3.1欣欣食品有限公司零渠道网络结构概要 欣欣食品有限公司主要采用零渠道（70%~80%）。客户类型为大型超市、大型购物广场时，欣欣采用零渠道。这是客户类型与产品性质所决定的。 大型超市：以用户要求进行相应设计，发挥自身企业优势，最大限度的进行沟通，以用户的要求来设计，并设计问卷，用户确认后，签订合同、组织生产。简单概括就是以销定产，一般都采用零渠道。 大型购物广场：主要是商场，商厦等，一般是零渠道或一级渠道。 销售服务公司：总公司销售部在有较大客户群、重点关系企业及有潜力的地区，建立销售服务公司及派销售代表，与客户沟通，保持经常性的联系。一般由销售人员，商务人员、技术人员及联络人员等组成。随时了解客户学期动态，并在客户需求变动时，及时了解客户情况，提出能利用自己产品的建议，推出自己产品，销售自己产品，有关信息及时反馈公司，对产品进行改造，从而达到客户的要求，建立自己的客户群。 3.2欣欣食品有限公司零渠道发货流程 根据合同的约定，一种情况是客户自己提货，一种情况是欣欣食品有限公司送货。如果是送货，地区销售服务公司与客户的供应部联系时间地点，到时甲方（客户）派出技术、办事人员查收货物。在出厂前对产品进行检验（质检部），地区销售服务公司，联系公司运输部或物流公司装货，有关人员随货物送达合同约定地点，对货物进行交货验收，若有问题及时处理或反馈公司解决，达到用户满意。 3.3欣欣食品有限公司零渠道价格确定和货款结算方式及时间 零渠道销售的产品的终端价格一般为招标、议标及定额计算等方式来确定价格。一般10%~15%的利润作为财务，营销，售后服务费用。其中维持销售服务公司的正常运转需约5%的利润。 货款结算方式一般有汇票、电汇、现金、支票、承兑汇票（所谓承兑，简单地说，就是承诺兑付，是付款人在汇票上签章表示承诺将来在汇票到期时承担付款义务的一种行为。承兑行为只发生在远期汇票的有关活动中。）等。 货款结算一般采用三三一式。即：30%预付款，合同签订后支付；30%发（到）货款，发货前或到货时或合同约定时间支付；30%安全验收款，甲方（客户）有关部门验收合格后支付；10%质量保证金，在合同预定期内（一般一年）无质量问题甲方支付。 为了推出公司创新产品或甲方（客户）在某新产品上首次利用欣欣食品有限公司的产品，可以在产品制作完成后一次性支付90%，另10%为质量保证金。此类项目有较大风险，本公司有较大的技术力量、财力的支持，若销售不成功，就得有本公司买单。 3.4欣欣食品有限公司零渠道中公司对各地区销售服务公司的管理 总公司销售部给各地区销售服务公司制定合理的任务量，并定期考核，对完成任务后多完成的部分，3%作为该地区销售服务公司的经费，1%作为工作人员奖金，充分保护其工作积极性。总公司销售部给各地区销售服务公司一些支持的政策，比如各地区销售服务公司可以及时的为工作人员报销差旅费等经费。总公司为各地区销售服务公司配备完善的通讯设施