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第二十二讲 渠道管理决策 课目名称 第八章 分销渠道策略 第三节 渠道管理决策 教学目标 结合现代物流的特点，要求学生掌握物流的概念、物流管理的范围及其内容，了解物流的基本功能及其合理化的措施、原则。 教学重点 物流的概念、管理的范围及其内容 教学难点 物流的功能及其合理化管理 教学方法 教学过程中注重理论联系实际，教学中涉及到一些物流管理的过程、技法及实物问题，应尽量通过幻灯片的方式进行教学，以便增强教学的生动性、形象性，使学生有很清楚的学习掌握知识的过程及其认识。 教学内容 结构要点 一、课堂讲授 1、物流的含义与职能 2、物流的目标 3、物流的规划与管理 4、物流现代化 二、课堂讨论 参考书目 1、郭国庆：《市场营销学》，中国人民大学出版社，2001、5 吴健安：《市场营销学》高等教育出版社，2002 屈云波：《实例化市场营销学》： 企业管理出版社，2003 【本讲教学内容】 案例 海尔集团的物流运作 采购事业部、配送事业部、储运事业部，有三个JIT，海尔的物流能力是取得竞争优势的核心能力之一。 第三节 渠道管理决策 一、物流的含义与职能 （一）物流的含义 所谓物流，是指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。 物流的任务，涉及原料及最终产品从起点到最终使用点或消费点的实体移动的规划与执行，并在取得一定利润的前提下，满足顾客的需求。 （二）物流的职能 物流的职能，就是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造地点效用。包括产品的运输、保管、装卸、包装、信息传播及规划生产水平和存货水平。 二、物流的目标 （一）顾客服务产出与投入 物流的一项基本产出就是对顾客服务的水平，它是用来吸引潜在顾客的有力武器。 顾客服务的内容包括： 1、产品的可得性。 2、订货及送货速度，包括普通订货速度和紧急订货速度。 3、存货或缺货的比率。 4、送货频率。 5、送货可靠性，包括小心照护、轻拿轻放以及损坏补偿等。 6、安装、试车及修理服务。 7、运输工具及运输方式的选择。 8、免费修理或分别计价。 企业一般根据竞争者的现行顾客服务水平来确定自己的顾客服务水平，应考虑整个物流系统的总成本，而不是个别成本。 （二）各职能部门之间的冲突情况 企业的各种物流活动具有高度的相关性，企业应从整个物流系统来考虑制定物流策略，而不应只着眼于各个职能部门。 （三）物流目标 1、将各项物流费用视为一个整体。 2、将全部市场营销活动视为一个整体。 3、善于权衡各项物流费用及其效果。 三、物流的规划与管理 Ｄ＝Ｔ＋ＦＷ＋ＶＷ＋Ｓ式中： D为物流系统总成本； T为该系统的总运输成本； FW为该系统的总固定仓储费用； VW为该系统的总变动仓储费用； S为因延迟分销所造成的销售损失的总机会成本。 在选择和设计物流系统时，要对各种系统的总成本加以检验，最后选择成本最小的物流系统。企业有以下几种选择： （一）单一工厂，单一市场 （二）单一工厂，多个市场 1、直接运送产品至顾客的战略。 2、大批整车运送到靠近市场的仓库的战略。 3、将零件运到靠近市场的装配厂的战略。 4、建立地区性制造厂的战略。 （三）多个工厂，多个市场 四、物流现代化 物流现代化需要多种技术支撑，包括： 条形码（Bar Code） 电子货币（指各金融交易卡） 电子收款机（Electronic Cash Register，简称ECR） 电子数据交换（Electronic data interchange，简称EDI） 案例： 宝洁中国公司的乐与苦 对宝洁的误读 宝洁的中国之旅始于1988年8月18日，合作伙伴是广州肥皂厂，当是中方是绝对控股。13年过去了，中方股份为断减少，到2000年，只有象征性的1%. 发生变化的当然不单纯是股权之变。实际上在这13年里，宝洁与时俱进，不断的调整自己的目标。现在，它把目标锁定为“融入中国人生活”。 他们愿意一而再、再而三地讲一段无法考证的野史：当年中国驻南取暖使馆被炸后，有人号召抵制美货，而宝洁产品竟然不在其列。 宝洁说，我们不是美国公司，不是跨国公司，在中国，我们就是个中国公司。这个逻辑是如此递推的：在过去的13年里，宝洁先后投下了9亿美元重注，共缴纳税收56亿元，宝洁共有4500人，99%是中国人，原材料的80%完成了本土化――凭什么说我们是外国公司？ 但是相当多的业内人士不这么看。他们反驳说，保守地估计，宝洁去年的营业额在200亿无左右――你告诉我，有多少利润流向海外？ 更令他们难以忘怀的是，宝洁最初带给业界的惨痛记忆，当时国内日化行业兵败如山倒，曾经有多少民旅品牌为宝洁祭旗？ 梦魇时分 宝洁进入中国，事实上是一个蓄谋已久的运作。1988年10月，第一批海飞丝洗发水下线。支持每飞线下线的背后，是