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招商策略分析 一、 目标策略 1、 立足中介，规避风险 ① 明确法律责任，以中介服务的身份促进达成业主和商家的租赁合同关系，以管理服务的身份形成与业主的物业管理合同关系，并形成与商家经营管理合同关系。 ② 协调好三方责权关系，争取业主委员会的积极配合和支持。 ③ 法律关系及经营上弱式介入，在营销、造势方面强势介入。 2、 招商目标 ① 第一阶段（?——?） 完成招商的基础性工作;目标商源储备率达到60家。 ② 第二阶段（?——?） 商源储备达到120家，实现招商率达30%。 ③ 第三阶段（?——?） 招商率达：70%。 ④ 第四阶段（?——?） 招商率达：80%以上。 ⑤ 第五阶段（?——?） 招商率达85%，开摊率达80%。 二、 技术策略 商家策略： 1、 定向为主，整合实施 ① 定向招商：依据项目的业态规划，对主力店及牵头租户实行定向招商，并安排具体人员重点落实适合项目主力店业态定位的客户源。 ② 以商引商：利用主力店及牵头租户在其行业的影响力，扩大宣传，以吸引更多目标商家加盟。 ③ 广告招商：通过各种媒体宣传和推广活动，制造题材，扩大项目生活广场的影响，吸引目标客户的注意力，促进招商。 2、 主次分明，把握节奏 ①从服饰类品牌入手，关键口岸首先推出，严格控制和把握项目业态定位及准入制，完成主力店的招商工作。 ②掌握时机，利用引进的主力店及牵头租户在业界的影响力，扩大宣传，全面开展招商工作。 ③根据引进的主力店、牵头租户及品牌商家业态的实际情况，灵活调整剩余商铺的业态，并对剩余商铺实施定向招商，提高招商的成功率。 3、 商家应对策略 ①了解商家的承租底线，对商家要进行正面激励和引导，突出项目的配套及口岸优势，建立商家的经营信心。 ②充分把握不利因素，对商家并采取不同的应对策略；锁定大局，让商家在总体方案上签字，先办理租赁手续，物管协议，装修协议可缓行。 ③对意向性较强，业态相符，经营规模适度的商家，要主动约见拜访，增强商家经营信心，消除入住后的顾虑，促使其下决心。 ④对于忧郁、徘徊的大商家，必须多次谈，把准原因，对症下药。 业主策略： 1、 合理规划，引导实施 ①确定业主委招和自营数量，及时在招商图表上明示；并摸清业主的知识水平、出租理念、价格底线。 ②以商家结合卖场业态规划选择2-3个选址方案，以易接受商家租金条件的业主为突破口，进而促使提出不合理租金要求的业主调整其租金标准。 ③对个别有特别租金要求的业主，严格按其租金要求进行招商，实在无法与商家就其要求租金达成一致时，再与业主协商处理。 ④对部分持观望态度之业主，在未签署委托协议前，将其视为自营，并加以公布，既宣传了已进场商家的数量，又能迫使其尽快明确委托出租或自营，有利于招商顺利进行。 2、 特殊矛盾，积极应对 ①对有对立情绪，不配合的业主要采取个别沟通或转移矛盾、无形施压、冷处理及难题回馈、小利驱动等办法，使业主认同租赁方案。 ②对于整合招商，对投资盲目、无主见的业主，要让其感到该规划方案无风险、稳当，不能因个别业主的原因使方案夭折，促使其在业主会上发言。 ③对于刁钻固执的业主，要进行耐心地劝说并分析后果，必要时，要略施小利，促使其改变态度。 规划策略： 1.合理规划设计广告位、店招、导识系统、POP广告等信息能见度，形成对人流动线的有效引导。 2.合理规划花车、货亭、果品饮料亭等，增加卖场经营品类，形成广场特色。 3.正视对业权分散的具体情况,根据业主委托和自营情况存在变数的实际情况，动态调整，配合各品类店，最大限度保持规划布局的整体性和完整性。 整合策略： 1.临街商铺与卖场内商铺打通整合，增强整个卖场各商业形态的关联性。 2.业态统合，将相同的业态成规模的统一在一个区域，形成规模化经营，提高整个卖场的抗风险能力。 3.对商业业态不符，但有客源互补性的的商家须集中安置。 管理策略： 1.通过有效组织和组合，充分发挥团队的招商作用，相互协作，以完成预定的招商任务为目标。 2.充分激励和调动招商人员的积极性和能动性，充分发挥好个人在专业中的特长，合理的调配和安排人力资源，调动每位招商人员的最大积极性。 3.制定合理的激励机制，通过合理的激励措施，营造良性竞争机制，促进和调动招商人员的工作积极性。 4.定期组织专业培训，不定期根据招商中的具体情况及时组织交流，强化