国际商务谈判概述概要1.pptVIP

甲方 乙方 达 成 协 议 或 者 谈 判 破 裂 认 定 自 身 需 要 认 定 自 身 需 要 探 求 对 方 需 要 探 求 对 方 需 要 寻 求 彼 此 合 作 的 途 径 寻 求 彼 此 合 作 的 途 径 （三）成功的谈判模式——PRAM 1、实施前提：必须树立正确的谈判意识 ●谈判是一种协商活动，不是“竞技比赛” ●谈判双方的利益关系应该是互助合作关系 ●在谈判中除了利益关系外还有人际关系，后者是实 现前者的基础和保障 ●谈判中要有战略眼光，要放眼未来 ●谈判的重心应该是避虚就实 ●谈判的结果应该是双赢 2、PRAM模式的构成 P: plan 制定谈判计划 R: relationship 建立关系 A: agreement 达成双方都能接受的协议 M: maintenance 协议的履行及关系的维持 制定谈判计划（Plan） 建立关系（Relationship） 就是要建立一种彼此都希望对方处于良好协商环境之中。如何建立谈判双方的新人关系，增强彼此的信赖感，需要做到以下3点 1）要坚持使对方信任自己。 2）要表现出自己的诚意。 3）通过行动最终使对方信任自己。 达成使双方都能接受的协议（Agreement） 1）应该核实对方的谈判目标； 2）对彼此意见一致的问题加以确认。 房地产发