第9章 商务谈判中风险规避.pptVIP

第九章商务谈判中风险的规避;一、风险的概念与特征 　　　　 1、风险的概念 由于某种活动因素的不确定性所引起的活动结果的可能损失。 2、风险的特征 1）存在的客观性 2）存在的相对性 3）可变性 4）可测性 5）风险与收益的对立统一性 ;(一）政治风险分析 在国际商务谈判中，政治风险一方面是指由于政治局势的变化或国际冲突给有关商务活动的参与者带来的危害和损失。另一方面，政治风险也包括由于商务合作中的不当或者误会给国家间的政治关系蒙上阴影。;（二）市场性风险 1、汇率风险 汇率风险，是指在较长的付款期内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险；或指一个组织、经济实体或个人的以外币计价的资产与负债，由于汇率变化而引起的价值上涨或下降的可能。 国际商务活动中的汇率风险主要包括有：交易结算风险、外汇买卖风险、会计风险。; （1）交易结算风险 交易结算风险是国际企业最主要的一种外汇风险。在进出口贸易中常常存在以外币计价结算的问题，如国际商务合同签订时的汇率与实际交易结算时的汇率不一致，此时就有可能产生外汇风险的损失。; （2）外汇买卖的风险 银行在买卖外汇时面临着本国货币与外币的兑换而产生的一类外汇风险。此外，银行与企业在以外币进行借款和贷款，以及伴随外币贷款、借款而进行外汇交易时，也会发生同样的风险。 （3）会计风险 企业进行会计处理和进行外币债权、债务决算的时候，如何以本国货币进行评价的问题。比如在办理决算时，评价债权、债务，因所适用的汇率不同，就会产生账面上损益的差异，因此也称为“评价风险”或“外汇折算风险”。; 2、利率风险 利率风险，是指国际金融市场上由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。 3、价格风险 价格风险，是指撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险问题，而且，其产生是对于筹资规模较大、延续时间较长的项目而言的。;（三）合同风险分析 1、质量数量风险 在商务活动中，由于签订合同和实际交付货物往往间隔一段较长的时间，由此而存在的潜在的风险。因此，在签订合同时，要明确、具体地规定货物品质、数量和服务条款等等。 2、交货风险 交货风险，是指安全发货和收货所面临的风险，主要包括有国际货物运输和保险两方面。;三、商务活动中的人员风险分析 　　　　在商务活动中，人员风险主要有素质性风险、技术性风险等 ;1、素质性风险分析 谈判中表现出急躁情绪 谈判人员不敢担负责任 谈判人员刚愎自用，自我表现欲望过强 谈判人员缺乏必需的知识，又没有充分地调查与研究，也没有虚心地向专家请教;2、技术性风险分析 技术上过分奢求引起的风险 由于合作伙伴选择不当引起的风险 3、沟通风险;一、商务风险的识别 1、风险识别的内容 2、风险识别的意义;二、对风险的预测与控制 　　　人员风险大多比较容易预测，也比较容易控制。非人员风险的预见和控制则往往难度较大 ，只有采取事后补救的办法。;一、规避商务风险的措施 1.完全回避风险 2.风险损失的控制 3.转移风险 4.风险自留 ;（一）提高谈判人员的素质 1.谈判人员应该努力拓宽自己的知识面 2.谈判人员的工作作风应该深入细致， 　洞察力强，信息渠道广，善于营造竞 　争局面，多方择优 3.谈判人员在谈判中既能坚持合理的要求，又不会提出过分条件;（二）请教专家，主动征询 　　　专家虽然不能保证帮助我们完全消除某种风险，但总要比外行人更了解这种风险，对于商务谈判人员来讲将受益匪浅。 ;（三）审时度势，当机立断 　　　商务谈判既不可急于求成，也不可当断不断。急于求成，就要承受价格不合理的风险；过多地犹豫，就得承受失去合作机会的风险。 ;（四）规避风险的技术手段 1.财务手段 2.期货期权交易 ;（五）利用保险和信贷担保工具 　　　　保险一般仅适用于纯风险。然而不管怎样，是否要就项目中存在的纯风险投保、向哪家保险公司投保、承包事项如何确定、选择什么档次的保险费、如何与合作方分担保险费，面对这样一些问题，谈判人员还应虚心求教保险专家的意见。;1、投标保证书 为了阻止投标者在中标后不依照投标报价签订合同，要求投标者在投标的同时提供银行的投标保证书。开标后如投标者未中标，或已正式签订合同后，银行的担保责任即告解除。; 2、履约保证书 为了阻止供应商或承包商不履行合同，业主可以要求供应商提供银行担保，一旦发生不履约情况，业主就可以从银行得到补偿。 3、预付款担保 在业主向供应商按合同规定支付预付款的时候，可向供应