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保险产品的特性决定了保险营销比其他产品销售更需要—— 无形产品 复杂的金融产品 长期合同 寿险营销的诚信：五“不” 不欺诈 不误导 不代签名 不挪用保费 不返佣 案例一：欺诈客户 代理人“替”投保人退保 骗取退保费 2002年9月30日，李某通过某寿险公司洛阳公司的 代理人姚保强投保了一份保险。2005年10月10日，姚保、 强持保险单原件、李某的身份证原件及收据原件，在李 某不知情的情况，以李某的名义申请退保（伪造了李某 的签名）。保险公司在李某未到场的情况下收回了保单 和收据，并将退保费17759.55元交给姚保强。 ——摘自2007年9月27日中国经济网 案例二：欺诈公司 保险业务员串通数十名客户制造假病历骗取20余 万 某保险公司业务员梁颖（化名）的客户阿涛拿病花 的6000多元票据找到她，告知自己得了肺结核。梁颖告 诉阿涛肺结核不在其理赔范围内，但她认识的一个人可 以改写病历，这样就可以索赔了，但成功后得为她介绍 一名客户。阿涛一口答应，并交给梁颖3000元好处费。 梁颖随后找到徐某更改了病历，20天后，阿涛收到1.5 万元理赔款，并从中拿出2000元为表姐办理了一份保险。 什么是欺诈？ 概念（摘自《中华人民共和国保险法》第一百三十一条）保险代理人、保险经纪人及其从业人员在办理保险业务活动中不得有下列行为： （一）欺骗保险人、投保人、被保险人或者受益人； （二）隐瞒与保险合同有关的重要情况； （六）伪造、擅自变更保险合同，或者为保险合同当 事人提供虚假证明材料； （八）利用业务便利为其他机构或者个人牟取不正当 利益； （九）串通投保人、被保险人或者受益人，骗取保险 金； 案例三：误导客户 误导消费者进入“黑名单” 2009年3月，贵阳市民张大爷到银行办理存款业务， 遇到某寿险公司业务员胡某。胡某告诉张大爷，如果不着 急用钱，可以存成五年期的，这样还可以赠送一份保险。 张大爷听说存款还可以赠送保险，就按照胡某的意见办理 了手续，后来才搞清楚自己不是存钱，而是买了份保险。 ——摘自09-04-13 贵州商报 什么是误导？ 概念（摘自公司《个险业务人员品质管理规定》） – 业务人员向客户提供虚假资料或误导性的宣传说明，或曲 意解释条款、投保规则、保全规则、产品说明书内容等 – 业务人员向客户夸大或承诺投资收益、分红红利，或夸大 资金投资渠道、保险保障利益 – 业务人员向客户隐瞒投资风险事实、投资帐户保费分配方 式、公司向客户收取的投资帐户的各项费用及收取比例 – 业务人员经手业务中发生协同客户隐瞒真相或明知客户告 知不实却不如实声明，或不如实填写理赔文件或业务人员报告书，、 或不以其他方式告知公司的 – 业务人员经手业务中发生协同客户提供不完整财务资料， 或隐瞒客户提供的财务资料的 案例四：代签名 代客户签名，代理人追悔莫及 2003年1月，代理人吴某的嫂嫂投保5万元保额的定 期寿险，因投保人出差，吴某代其签名。2004年8月， 投保人因肝炎后转肝硬化身故，向保险公司申请理赔被 拒，诉至法院。法院经笔迹鉴定，证实投保人签名的确 不是投保人的笔迹。 什么是代签名？ 概念（摘自公司《个险业务人员品质管理规定》） 在投保书、授权委托书、问题件、各类问卷、 人身保险投保提示书、保单回执、体检报告书、 保全申请书、理赔文件等一切应由客户本人签名 的相关文书中由他人代为签名的行为。 案例五：挪用保费 “黑”了亲朋28万保费养情妇保险业务员获刑13年 2000年3月，河南某保险公司分部经理张青峰首次去 找同学曹某谈保险业务，当时他办理保险业务的手续也全 放在家。出乎意外的是他没跟曹某说几句话，曹某就说： “别说了，我还不信你？我办保险就是了。”当即曹某取 出2.23万元现金给他，连收款白条也没有索取。没几天张 青峰就把这些钱给“挪用”了。 什么是挪用保费？ 概念（摘自《中华人民共和国保险法》第一百三十 一条和公司《个险业务人员品质管理定》） 包括挪用、截留、侵占保险费或者保险金： – 业务人员代客户领取的溢缴保费、理赔金、 解约金、给付金、续期退费或其它款项，超6 个工作日未送达客户的 – 业务人员收取客户保费后未在7个工作日之 内将保费上缴公司或存入公司指定账号的 案例六：返佣 返佣让代理人赵某吃了哑巴亏 业务员赵某多次拜访客户刘某，最后刘