客户篇-转介绍案例.ppt

不论签单与否：都要利用客户转介绍资源，力求更多的客户积累！ 转介绍成功来自不断向客户提出要求! THANKS 谢谢 【讲师讲授】 我们不难发现，转介绍这种准客户积累的模式，往往相对其他获客方式更具备一些独特的优势： （1）容易获得优质准客户名单 （2）可信度强，被拒绝可能性小 （3）成功率高，销售成本低（利用客户的从众心理） 心理学研究指出，沟通的次数和频率是保证人与人之间良好关系的核心，通过要求老客户转介绍，增加见面的频率，可以有效加强客户关系。因此，转介绍有利于建立长期稳定的客户关系。 * 【讲师讲授】 我们不难发现，转介绍这种准客户积累的模式，往往相对其他获客方式更具备一些独特的优势： （1）容易获得优质准客户名单 （2）可信度强，被拒绝可能性小 （3）成功率高，销售成本低（利用客户的从众心理） 心理学研究指出，沟通的次数和频率是保证人与人之间良好关系的核心，通过要求老客户转介绍，增加见面的频率，可以有效加强客户关系。因此，转介绍有利于建立长期稳定的客户关系。 * 【授课要点】 1、影响力中心：（介绍影响力中心的概念、定义，并举例说明） 2、血缘：直系血亲关系和旁系血亲关系（举例说明）； 3、地缘：以共同的居住地为基础的人际干系，包括邻里关系、同乡关系等，（举例说明）； 4、业缘：包括同行关系、师徒关系、上下级关系等，（举例说明）； 5、趣缘：以共同爱好为基础的朋友关系（举例说明）； * 【讲师讲授】 活动法：借助常态拜访工具市场活动，引导转介绍动作，让更多人参与活动。 服务法：通过分析公司产品、服务优势、营造成交客户购买后的满足感，实现客户转介绍。 交际法：借助客户的爱好，组织有共同爱好的人一起参加，从而获取转介绍，积累客户。 利益法：借助利好消息，引导客户转介绍，包括司庆活动，新产品发布会，开门红等活动。 * 【讲师讲授】 首先，我们应该学会判断转介绍的时机。 其实，我们在销售流程的每个环节，都可以做转介绍，尤其是以下几个情况出现时： 1.当你被认可的时候； 2.当客户对你的服务感到满意的时候； 3.当签约成交的时候； 4.当你在递交保单的时候； 5.当客户拿到理赔款的时候。 6、客户活动过程中 7、客户活动后 8、签单未成功 实际上，我们要养成随时提出转介绍要求的习惯。转介绍不是单一行为，是流程中每个阶段都需要做的。 * 【讲师讲授】 首先，我们应该学会判断转介绍的时机。其实，我们在销售流程的每个环节，都可以做转介绍，尤其是以下几个情况出现时： 1.递交保单时 2.客户活动过程中 3.客户活动后 4.签单未成功 实际上，我们要养成随时提出转介绍要求的习惯，转介绍不是单一行为，是流程中每个阶段都需要做的。 * 【讲师讲授学员演练】 介绍客户活动中这个关键环节应如何进行有效的切入转介绍，可运用活动法、交际法等进行转介绍 * 【讲师讲授学员演练】 在认同我们公司、产品时，获取转介绍时，我们可以很轻松自然过渡到转介绍，首先对客户表示感谢，紧接着提出要求，在得到转介绍名单时，要消除转介绍人的顾虑，此刻可以直接给出具体的范围。 * 【讲师讲授学员演练】 重点讲解活动结束后第一次与客户见面时如何索取转介绍，讲师介绍完请学员进行一对一演练 * 【讲师讲授学员演练】 针对签单未成功这个情况如何开发转介绍名单，讲授、演练相结合 * 转介绍本正文内容示例 * 【讲师讲授】 讲师介绍转介绍的最高境界，一个名单拓展为一桌客户 * 【讲师手册】 转介绍的时机无处不在，应该融入到全部的销售服务流程中去！但我们在转介绍时通常会有一些顾虑，如：不好意思开口，不成交不敢向客户要名单，觉得对方不会给名单，没有索要名单的习惯，这些都是我们自己为自己设下障碍。事实上，只要我们开口，就有机会索要到名单。 【讲师讲授学员演练】 将四种常见转介绍中的异议及参考应对话术向学员作介绍，并现场进行演练 * 【讲师讲授】 简介转介绍的魅力及最佳状态，保险生活化、生活保险化，转介绍的成功来自不断身客户提出要求，在平时的客户经营中，无论签单与否，都要索取转介绍的习惯 * 英文标题:32pt 字体 :Arial 中文标题:32pt 字体：黑体 首选颜色: R165 G0B33 英文内容文字:9-28pt 字体 :Arial 中文内容文字:10-28pt 字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80 第*页 谢谢 Thank You 产品大讲堂：客户篇客户转介绍训练 福享一生 10年期 50000保费 2件 健康无忧 20年期 3300保费 3件 50000ⅹ15%ⅹ2 + 3300ⅹ50%ⅹ3 =20000 客户备战黄金法则 准客户积累少的：100——30——10 准客户充足的： 5