2016家具生产企业营销模式摸底调查报告.docxVIP

2016家具生产企业营销模式摸底调查报告 （每种层次举例2到3个，举例子，找数据，反复论证） 1、现有家具企业基本营销模式划分 A类公司，企业规模大，品牌影响直接。 主要采用设立分公司管理的方式，全权管理当地营销事宜，本身不参与家具经营，有一定业绩要求，管理全国加盟店，有一定加盟门槛及费用（了解其加盟政策），全国拉起来开会签约，订货，依据订货量大小及店铺规模给予货品返点补偿（店铺装修），不可销售别家产品，整体管理较为严格（有一定管理培训上的指导），在淘宝，天猫等主流电子商务网站开有旗舰店，（有无电商接触），属于厂家绑架经销商的模式 全友、明珠、帝标（有专卖店有分公司）年产值5亿元以上 B类公司，大中型企业，主要通过组织自身业务拓展人员划定区域开发经销商，层层渗透，联络好以后组织订货会，依据定量给予店面，货品补偿，主要营销成本在营销人员的支出及经销商店铺的培训，营销，推广等费用，比例占到销售额的百分之八到百分之十二，半年时间收回，效益不好，层层受损，属于厂家辅助经销商的模式 飞度、千岗、富品居、半岛风情 （有专卖店，由营业员开发）年产值3000万以上 C类公司，业务员很少，老板自身出去全国各地找总代理，总代理发展分代理与分销商，老板在与总代理压价中处于下风，现在进入不好的循环，由于赊账消费，代理欠总代钱，总代欠厂家的钱，材料商截挺生产，资金链断裂就崩溃，属于总代理绑架厂家的模式 鑫八度、北欧森林、康雅鑫、 （无专卖，有总代，基本无业务人员）年产值3000万以下 D类公司，厂家规模较小，没有业务人员，主要采用租门店，找门市的方式，门店既是营销场所，又是展示场所，又是业务洽谈场所，门店收入占比一定比例，起到了厂家货品展示集散地的作用， E类公司，家庭作坊式，通过每年的经销商订货大会，自己拉经销商参与，主要以低价为主 F其他营销模式 美乐乐O2O营销模式 2家具行业常规渠道管理及问题 家具行业的渠道管理 渠道管理大致可以分为以下几个部分： 选择渠道成员、激励渠道、评估渠道、修改渠道决策、退出渠道。 家具行业渠道管理有以下几点： 渠道商界定 按照地理位置可划分为：华东、华南、华北、华中、西南、西北、东北区域。 按行业可分为：家具行业、橱柜行业、家电行业、卫浴行业等行业划分。 按照行政区域划分省、市、区（县）、乡镇区域。 渠道商管理办法 厂商与渠道商（代理商）的运作模式是基于合作的基础上的。 具体细则如下： 经公司审核，具备成为公司渠道商（代理商），可根据公司的公司报价单向公司进货。其销售单价，公司不做干预； 如遇有客户要求直接向生产厂家购买的情况，渠道商（代理商）可向公司如实反映，公司会给予能力范围内的最大配合。销售价格仍是由渠道商（代理商）和客户商定，公司按照报价单上的价格与渠道商（代理商）进行结算。具体成交价与公司报价单上的价格差额在货款到账后立即返还给渠道商（代理商）； 对于客户的价格明显低于公司报价单的，渠道商（代理商）可向公司申请低价单（必须有较大的成交额），最终决定权在于公司。一旦成交，公司会按照一定的利润对渠道商（代理商）给予补偿； 为鼓励渠道商推广我公司的产品，前月进货金额（以公司的财务报表为准，即到账金额）若达到X万，则次月返还总金额的X%作为奖励，于次月月初以现金方式返还（第3条中的低价单不在此奖励范围内）。 4.售后支持 公司可对渠道商进行产品性能方面的辅导； 渠道商的客户有疑问解决不了时，公司可为其提供技术咨询服务； 承诺的保修范围内给予保修， 公司品牌效应的支持，公司已经开发的各个行业的大客户、龙头企业就是无形的广告； 解决客户的退换货以及投诉等售后问题。 5.渠道建设中的问题? 1．?渠道结构单一，销售难以网络化。? 国内的家具生产企业在一级渠道绝大部分选用的都是经销商，都是通过经销商在各自区域租场地进行销售。并且，家具生产企业为避免自己的产品在同一区域进行市场竞价，采取了同一城市只供给单一经销商的策略，阻碍了市场网络的扩展。因此，渠道结构的单一性与市场拓展的局限性，势必难以形成互动的网络化销售。? 2．?经销商忠诚度不高．?缺乏协同效应。? 家具生产企业与经销商之间几乎完全是现钱现货交易，导致了企业对于经销商没有太大的约束，最终的结果就是经销商忠诚度不高，再加上上面提到的渠道结构的单一，难以形成家具销售的网络化，使得营销很难产生协同效应，缺乏厂商互动。 ?3．?忽视终端管理。? 现在家具生产商之间普遍存在这样一种观念，即只要把家具交付给经销商，那么销售就完成了，很明显这是一种错误的观念。多数家具销售终端，商品陈列和摆放凌乱拥挤，没有给消费者创造家居情景体验，缺乏情调和内涵，致使现场吸引度不够，难以让消费者产生共鸣。从而不能促使消费者进行选购，长此以往，损