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管理工具与关键业绩指标 2005.1.18 营销管理的特性 非现场控制 绩效的差异性 市场的敏感性 营销体制与社会文化的冲突 正确策略实施的难度 营销管理的3M问题 期初MEI问题 期中MEI关系 期末MEI办法 绩效分析的步骤 描述绩效表现与既定目标的差异 这些差异真的很重要？ 是因为缺乏技巧或技巧不足才造成的？ 造成差异的原因是技巧上还是心态上？ 提出解决方案 拟订行动方案 追踪与修正评估 进行绩效评估时的其他影响因素 工作计划 职场环境 企业文化 管理风格 人际关系 报表系统 会报活动 业绩来源公式 保费=人力×人均产能×活动率×企图心 产能的基本指标：人均件数 件均保费 人力发展公式 人力=新人×留存率+老人×留存率 人力的基本指标：增员率 脱落率 转正率 增员率偏低的原因 1、增员活动量不足1·意愿§组织利益§增员创伤§辅导意愿低 2·能力§增员选择能力§辅导能力 2、销售与增员习惯不平衡 3、主管本身产能低，无吸引力 4、人员素质低，人均收入低 5、缺乏单位内部