02-金牌店长特训营 课程大纲.docVIP

金牌店长特训营 课程背景： 随着市场竞争的不断升级， 需要店长身兼数职，要求店长不仅是一个销售高手，更是一个管理专家，不仅需要具备“选人、用人、育人、留人”的管理技巧，同时要求店长还需要是店面的营销高手。 直面挑战：你知道最优秀的店长与普通的店长之间到底有什么不同特质吗？你是否听说过一个门店更换店长后，三个月内业绩就达到原来的3倍。产品一样，价格一样，店员一样，什么都一样，只是换了一个店长而已。为什么？因为他们的思维不一样，管理方法不一样，员工激励模式不一样，其他都一样。我们知道，店长是门店的灵魂，直接影响到店面形象、运作管理、销售业绩、店面氛围、团队士气。拥有一个称职的优秀的店长，是门店产生良好销售业绩的首要条件！ 课程从金牌店长店面的 “店长的角色认知、店长的人、财、店面管理四大模块”入手通过对影响业绩因素的客观分析，发掘影响业绩的潜在因素，挖掘经营潜质，开拓店面营销蓝海！ 课程特色： 从店面的人、财、物入手，全面了解作为一名金牌店长应该具备的能力，提高业绩的系统方法。全面提升店长的店面经营能力。 本课程着重从店长实际工作和所遇到的各种问题出发，结合商业心理学、营销管理、领导力等相关系统理论，全面揭示店长日常工作的本质与问题的核心，并帮助学员：专业、系统、前瞻、实效的终端管理、使学员完成一次对门店经营管理知识系统化的自我提升。 课程目的： 有效解决：“店长只是在扮演一个“高薪版”的终端销售人员，而不具备现代化门店经营管理能力”的难题！ 快速打通：“店长无法承上启下， 店长自身技能不过关，难以成为门店的灵魂，无法带领店面成员完成销售任务”的发展瓶颈！ 课程时间：2-4天，6小时/天 授课对象：店长、门店销售经理 授课方式：讲师讲授、案例分享、视频感悟、情景演练、工具应用 课程大纲： 第一篇：经销商老板的管理认知 第一讲：管理的含义 一、三维度讨论管理的真实含义 二、如何成为一个有效的管理者 第二讲：角色认知 一、终端管理者的大角色七个重要职责 1、KISS 2 、CHECK 3、现场原则 4、合理改善原则 第二篇：终端管理——人的管理 第四讲：管理沟通 一、高效沟通 案例讨论：从刘亦菲答记者问看高效沟通力打造 小组讨论：“太贵了！” 面对顾客的价格异议如何运用所学高效沟通技巧 二、四种基本领导方式 通过店员的工作能力 及意愿四像限判断组合 S1：指导式 /S2：辅导式 /S3：支持式 /S4：授权式 第五讲：人的管理之店员管理 一、察——了解员员的6种压力的5种武器 发现员工的（ 第三篇：财的管理【财源的管理——终端销售力管理】 第六讲：根据顾客购买心理的6步骤制定销售流程（牵引力） 根据顾客购买心理制定回答顾客问题的方式、方法 一、盲目期： 案例：门店销售的6个经典开局讨论 二、注意期： 案例：顾客进店后向导购主动询问某类产品，而该产品本店无销售， 店长如何培训导购开发顾客需求？ 三、欲望期： 四、犹豫期： 五、冷静期： 六、临界期： 第七讲：让客户点头(影响力) 产品介绍的最佳方法 1、FABE与BAFE及EFAB技巧 课堂训练：企业产品的FABE价值训练【为内训企业量身定做】 二、SPIN提问技巧 状况性提问/问题性提问/影响性提问/解决方案 三、解除抗拒点的万能公式 沟通的魔鬼定律 情景案例：企业产品的有声有色销售训练【为企业产品量身定做】 四、如何建立高度客户影响力？ 案例讨论：店长如何针对门店常见顾客问题辅导导购 1、这个厂家我不熟悉，再考虑考虑 2、你们店的产品种类没有其他店全 3、面对顾客以上异议如何接招？ 第四篇：店面综合管理 第八讲：门店营销管理门店销量的品牌推广——让品牌在终端落地生根店面氛围——打造店面温馨氛围销售服务——服务式销售，销售中有服务促销活动——促销是终端拉动的“拉力器”售4P与4C营销组合??4P与4C零售营销组合建立门店在顾客心目中的动单店销量增长的4项关键KPI指标店人数小结：各项数据后显示的店铺问题，找到影响店铺业绩的根源，从而随时调整店铺整体运营情况，店铺业绩突破口