02-陌生市场客户开拓及转化 课程大纲.docVIP

陌生市场客户开拓及转化 课程简介： 顾客就是上帝，准主顾的多寡直接决定了销售人员的职业生涯的好坏；销售工作就是一场量变产生质变的演出，拥有足够多的准主顾会让销售人员业绩倍增，发展空间无限。纵观各行业销售高手，翻开他们的笔记本，客户档案几乎没有低于1000位。 然而，桎梏销售人员成长的症结也恰恰源自于客户数量不足！ 客户资源枯竭，老客户无法转化？ 新客户不知如何开拓？ 面对偌大的陌生市场，张不开口，不敢开拓？ 要了名片，不知如何跟进？ 一直在联系，却迟迟不出业绩？ 新老客户更迭过程是考验销售人员的一条鸿沟，如何让我们的准客户源源不断，如何持续开拓准客户？如何有效地将准客户转化为老客户？突破陌生市场客户的开拓，会让我们看到销售工作的另一片蓝天！ 《陌生市场客户开拓及转化》课程是陈楠老师上千次陌生拜访以及培养数百位陌生市场拜访高手的实战精华呈现，是什么样的魔力能够让一位销售新手半年成功拜访100位客户？87%的成功转化率又如何实现？让我们一起在课堂上揭晓答案！ 课程收益： 1、建立陌生市场开拓的正确认知； 2、掌握陌生客户四维剖析法； 3、清晰掌握开拓陌生客户的6个重要渠道； 4、建立正确的陌生客户转化模型； 5、熟练掌握与陌生客户建立信任感的6种方式。 6、掌握客户维护的基本原则并熟练运用四维客户关系提升法 7、熟练掌握3种客户转介绍方法 课程时间：2天，6小时/天 授课对象：销售经理、销售主管、一线销售人员 授课方式： 实战方法+案例研讨+情景互动+视频教学+计划制定 课程大纲： 导论：赢在陌生市场 案例： 一、你的客户来自哪里？ 1、老客户—经营及维护 2、新客户—创新开拓 3、客户开拓模型解析 营销人员的销售业绩90%以上来自于客户开拓 案例：科安张总的苦恼 第一讲：陌生市场的识别与开拓 一、为什么要做好陌生市场 1、一组数据：中国待开发的市场有多大 2、一个案例：半年开发100位准客户，爱上陌生市场 研讨：填写客户拜访50P，评估个人市场开拓能力 二、陌生客户的辨析 1、5W1H认知陌生客户 2、陌生客户的来源 3、陌生客户转化模型：四维客户识别方法 测试：对5位客户做四维测评 三、陌生客户的开拓 1、特定人群开拓法 2、职团开拓法 3、公益活动开拓法 4、随缘开拓法 5、创新无压开拓法 6、老客户介绍法 研讨：找一个最适合自己的陌生客户开拓方法，并写出开拓方案 第二讲：陌生客户的转化 一、陌生客户转化流程 1、资料收集 2、建立信任 3、信念培养 研讨分享：如何用好组合拳，养成优质客户 二、建立客户的信任 1、专业+自信 2、坦诚+真诚 3、学会换位思考 4、出现在应该出现的地方 5、保持有效链接 6、提供成功案例 分享点评：制定陌生市场开拓计划 第三讲：陌生客户的维护与转介绍 一、陌生客户的维护 1、四维客户维护法 2、提升亲密度的三种方法 时间联络、空间联络、情感联络 3、帮助客户认知行业和企业 4、有效的资料收集 5、把握面谈进度掌握主动权 二、高效客户转介绍 1、转介绍的意义 2、老客户服务转介绍法 3、品牌推广转介绍法 4、个人提升转介绍法 5、转介绍客户的有效维护 6、转介绍注意事项 情景演练：小组内演练客户转介绍话术 第四讲：客户价值创造 一、多赢价值模型：V=(X+Y)xZxK V：个人价值 K：客户价值（外部客户、内部客户） X：你的能力和能力特点 Y：你的交付方式 Z：你所在的组织 研讨：一个陌生客户能够产生多大价值？价值的产生核心因素是什么？ 二、服务提升客户价值 1、培养忠诚客户 2、忠诚客户价值构成 课程总结