2-金牌客户经理冠军技能特训营 课程大纲.docVIP

金牌客户经理冠军技能特训营 课程背景： 客户经理是现代商业银行市场拓展的主要人力资源，其素质及技能的高低直接关系到银行的市场销售的成败，如何建立起一支高素质的客户经理队伍，提升客户经理的各项业务素质和个人综合能力已成为各家商业银行的共识，如何在激烈的银行业务竞争中取胜，有效实现销售目标，达成银行经营业绩，全员学会主动营销是关键 课程收益： 1.明晰角色定位，树立以客户为中心的销售理念 2.掌握优质客户识别技巧，实现业绩突破 3.掌握客户沟通与客户信息收集的技巧 4.掌握金融业务与产品的顾问式销售技巧 5.了解优秀客户经理应该具备的素质以及常用知识和技巧 6.以专业化的客户开发流程，提高销售效率和赢率 7.通过业务针对性实战模拟，快速掌握销售实战技巧 课程时间：2天，6小时/天 授课对象：客户经理、理财经理、业务顾问等 课程特点：案例丰富、互动性强、贴切实际、深入浅出、注重落地 授课风格：互动讲授、激情洋溢、案例分析、情景模拟、与时俱进 课程大纲： 第一章：客户经理是市场动向信息站 1.借你一双慧眼，能看准市场吗？ 2.你的市场在哪里——价值 3.你的市场在哪里——渠道 4.你的市场在哪里——消费者 5.你的市场在哪里——竞争者 6.读懂你的市场三大准则 7.市场信息搜集四大原则 8.利用信息的五步骤 第二章：客户经理是品牌展示传递者 1.你的言行举止代表了什么价值？ 2.职业塑型，专业塑财 3.品牌塑造对经营的影响 4.品牌应该如何构建与树立 5.品牌定位与自我定位 6.品牌应如何经营与管理 7.品牌经营的传播途径与方法 8.品牌的危机与没落 第三章：客户经理是心理疏导天使 1.客户想要什么？我们提供了什么？ 2.沉默型——客户的疏导技巧 3.唠叨型——客户的疏导技巧 4.和气型——客户的疏导技巧 5.骄傲型——客户的疏导技巧 6.刁酸型——客户的疏导技巧 7.暴躁型——客户的疏导技巧 8.杀价型——客户的疏导技巧、、、、、、 第四章：客户经理是沟通谈判桥梁 1.什么是高效沟通 2.沟通的几种表现形式 3.沟通目的与沟通的动机 4.做好与客户沟通前准备 5.如何与领导高效沟通 6.如何与同事高效沟通 7.如何与团队高效沟通 8.如何与客户高效沟通 第五章：客户经理是营销策略设计师 1.问题：营销业绩不佳，问题在哪里？ 2.市场：环境分析，项目分析，基本问题分析，主要优劣分析，营销策略目标，拟定计划等 3.策划：产品特点、功能、优势及产品定位细分 4.呈现：看到、听到、拿到、收获到 5.实施：营销推广方案、渠道建立，推广形式 6.营销策略规划四懂 7.营销策略实施六要 第六章：客户经理是产品营销导师 1.你在引导客户做什么？传递了什么？（思维） 2.客户带走了什么？留下了什么？ 3你是在买产品，还是在买人脉 4.你的思维模式决定了你的客户层次 5.推销与营销的区别， 6.产品竞争VS商业模式竞争 7.客户的四级分层服务 8.产品的六级阶段营销 9.产品营销技巧的“六脉神剑” 10.如何增加营销后的附加值