04-高效销售团队建设与管理 课程大纲.docVIP

高效销售团队管理 课程收益： 有人分析销售经理为什么会失败呢?得出的结论是20%是销售经理自己错了，因为他的战略错了!80%还是销售经理错了，因为他的销售团队错了! 为什么有那么多的销售经理眼睁睁地看着“种下龙种，收获跳蚤”的结局? 眼睁睁地看着销售目标与销售结果的落差? 是什么在影响着销售团队的业绩?在目标与策略正确的情况下，影响业绩的因素其实只有三个：管理销售队伍的技能、构成销售团队的人员的能力与构成销售团队的人员的意愿! 打造高绩效的销售团队需要销售经理必须掌握高级的管理技能，并关注销售团队人员的能力与意愿! 掌握组建高效销售团队的有效方法，训练销售团队管理者学习如何运用少投入多产出的利润倍增有效思考工具，组织销售团队管理者学会用团队的智慧创造价值，摆脱忙、累、乱、烦的传统管理，带领销售团队管理者，走出管理怪圈，提升销售业绩。 课程目标： 1、帮助学员提高个人管理能力 2、指导学员以恰当的领导风格、激励能力更有效地影响团队 3、提升打造销售团队核心竞争力 4、学会诊断和管理自己销售队伍的发展阶段所面临的问题和挑战。课程时间：2天，6小时/天 授课方式：讲师讲授、案例分享、视频感悟、情景演练、工具应用 课程大纲： 上篇：高效销售团队的组建 第一讲：有效招聘销售人员的四项基本原则 根据市场特点来组建销售团队 根据性格互补理论组建销售团队(通过左右脑/全脑分析) 根据产品的生命周期组建销售团队 评价销售人员的3维度标准 第二讲：销售人才的招聘与选拔 一、招聘销售人才的4大标准 二、选拔销售人才 1、有效问话 如何设计有效问话来分析应聘者是否符合4大标准 2、把握面试常用5类典型问题 案例讨论：你会聘用谁 下篇：销售团队的有效管理 第讲：销售团队管理的三个有效管理工具 一、管理表格的设计与执行 设计要点 控制销售人员日常活动的基础表格 管理表格的推行与督导 案例：新官上任巧用“销售日志”整顿队伍 二、销售会议 销售例会的常规目标 销售经理主持销售例会应注意的问题 三、高效管理的6大影响力武器 ——美国著名心理学家西奥迪尼的6大影响力解密 、互惠式让步 、承诺和一致性的惯性催眠 、社会认同原理 、喜好 、权威 、稀缺 视频建国大业，总结高效管理的“上提下压，左迎右合”技巧 课堂演练《落叶归根》感悟6大影响力在管理中的高效运用 第讲：销售团队的高绩效管理 一销售团队及人员的目标-绩效管理 年度计划下的目标分解管理 目标体系的制定 各层目标的制定 二领导、辅导销售员 制定有效销售计划 “取”代替“给”的制定方法 第讲：销售团队的激励管理 一、激励与高效沟通 有效对话能力的三要素; 事实、演绎、结论 如何有效聆听 教练式发问能力训练 有效对话的六个提升技巧 二、分类激励——不同类型销售人员的激励谋略 业绩优秀销售人员的特点及管理思路 业绩徘徊不去的销售人员特点及管理思路 沉默少言的销售人员的特点及管理思路 性格急躁易冲动销售人员的特点及管理思路 态度消极的销售人员的特点及管理思路 三、从“阅人”到“悦人”——扬长避短找销售人员的激励点 支配强势型性格销售人员的高效激励 冲动表达型性格销售人员的高效激励 和气软弱型性格销售人员的高效激励 严谨冷静型性格销售人员的高效激励 四、销售团队的高效激励 销售人员工作状态的变化规律 影响销售人员工作状态的“六只拦路虎” 应对“六只拦路虎”的激励菜单 销售团队管理怪圈分析 案例讨论管理者如何激励不同类型销售人员 2、你的制度是管人还是用人?课程总结