黎明家具公司帕帝尼专卖店营销导购指导手册 全套实用手册.docVIP

帕帝尼专卖店营销导购手册 序：导购为王，决胜终端 消费者与导购员的关系分析 为什么说导购为王？ 为什么要极度重视培训导购员的专业销售技能？ 导购员与产品、品牌、业绩增长关系有多大？ 花在导购员身上的培训费值得吗？ 当我们分析消费群体与导购员的关系后，我们才会知道，在今天和未来的终端竞争中，导购员占据着“王者之席”。 市场消费群体如果以导购员的依赖性来划分，大概可以分为以下三个类型： 第一类：自主型，所谓自主性消费群体是指这类顾客具有相当的经验，或喜欢独断专行，一般情况下他们不受导购员的影响。 第二类：半依赖型，所谓的半依赖型消费群是指这类顾客虽然也有一定的知识和经验，但面对日新月异的新产品、新知识、他们在一定的程度上也需要依赖导购员的专业指导来实现自己的购买目标。 第三类:全依赖型，所谓全依赖型是指这类顾客对所购买的商品缺乏基本的常识，对他们而言，这些商品是一个全新的，陌生的领域，他们非常倚重导购员的专业推荐，导购员对于他们而言就像是一根“盲人手杖”，没有这根手杖他们就会碰壁。 基于上面的分析，我们可以清晰的看到，在市场消费群体中，大概有60％或70以上的顾客在选购商品的过程中，会受到导购员的影响而做出购买的决策。换言之，在商品极度丰富、越来越趋于同质同款的市场里，要有效地影响顾客的选择意向，使自己的商品在竞争中脱颖而出，商家就必须拥有专业的导购员，因为专业的导购员才是商品竞争中最有力的制胜要素。 不要让美女的眼睛无神 我们有着极大的勇气投入硝烟弥漫的商品战场上去。我们有多少企业从第一笔数万元的投资开始，到最后获得了千万元，甚至上亿元的收益；有多少企业是从生产产品转变为经营商品，从经营商品，又从经营商品转变为经营品牌，从简单的卖说明书转变为卖企业、卖品牌、卖文化和卖自己的哲学思想......现代营销的一个思路就是在保证产品品质的基础上，把产品、门店和展柜打扮的就像盛装的美少女一般动人，最终是为了吸引顾客，聚集顾客的目光。 很多商家在门店布置上面的确做得不错，这些亭亭玉立在车水马龙的繁华街道边和广场中的“品牌美女”大多都会让人眼前一亮。但当你走到近前这些美人，却只看到他们华丽的容妆，而没有勾魂摄魂的眼睛，这是美人吗？对于门店来说，这双眼睛是什么呢？唯一的答案就是导购员！ 我们自己去看一看吧！看看代表自己品牌的“美女”那双眼睛，动人吗？勾魂吗？告诉本品牌的一切了吗？如果没有那就要为她的眼睛滴滴眼药水，做做保健操…… 中国有句古话说的好：画龙点睛。人无睛为盲人，有睛无神为呆子。试观察一下，我们辛辛苦苦培养出来的导购员一不小心就成了个“呆子”，每天傻傻的坐卧在店里，让往来的行人一扫而过，岂不是赔了夫人又折兵…… 因此，不要让代表我们颜面的“美女”眼睛无神了！ 不要输在最后的一枚棋子上 系统可能性理论告诉我们：一个系统的成功率取决于构成这个系统的每一个环节的可靠性，也就是说，每一个系统做的好坏都直接影响到大系统能否成功。同样，一个品牌成功的可能性，也取决于它在营销中的各个环节的可靠性。 为了构建自己的品牌，每个企业都付出了很多，从产品到渠道，再到终端，在这之间的每一个可见的环节上，企业都投入了重金和心血。但在这些环节中，尤其在终端，我们常常会忽视或者即使注意到了导购员在销售过程中存在着一些问题，却不知如何下手去解决。 导购员可以说是市场销售链中最后一个环节，企业要想在市场这个棋盘上赢棋，必须下好这枚最关键的棋子，如果这枚棋子没有下好，就会导致企业前功尽弃，比如，顾客冲着我们的广告，门店的装饰和产品的陈列进门了，但如果导购员没有发挥出自己个性化的影响力，没有通过自身的专业素质和个人修养来有效地吸引与影响顾客，促成交易，那么这些生意之所以失败，完全可以说是因为导购员的能力不足。失去一位顾客也就同时失去了由这位顾客引发的一切相关的生意机会，由此可见，企业一定要做足全套的功夫，千万不要让生意输在导购员这一枚最后的营销棋子上。 帕帝尼专卖店营销导购手册 目录 第一部份：实力篇 企业简介 前言 帕帝尼家具营销中心产品知识及卖点培训要点 营销导购基本原则 专卖店员工守则 第二部份：基础篇 导购代表的涵义 导购代表的职责 导购代表的要求 我们的顾客 第三部份：实训篇 销售沟通实战技巧 专卖店摆场管理规范 安装与售后服务技巧 加盟店管理规范 企业简介 北京市黎明家具有限公司创建于1993年，经过十多年的创业与拼搏，公司规模及经营范围逐步扩大。现已发展成为生产民用家具、办公家具、酒店家具、学生公寓家具、实木门及软体等六大系列2000多种产品，集科、工、贸于一体的集团企业。年产值达10亿元，是北京市家具行业