健怡可乐的分销渠道策略.ppt

健怡可乐的分销渠道策略 目录 健怡可乐在中国的现状 健怡可乐分销渠道设计 健怡可乐分销渠道类型 健怡可乐分销渠道模式 健怡可乐分销渠道宽窄 健怡可乐分销渠道评价 健怡可乐在中国的现状 可口可乐旗下健怡可乐已经连续成为中国最著名商标之一， 连续 9 年被权威机构评选为“最受欢迎饮料” 。健怡可乐目前是中国 市场最畅销的饮料之一，公司拥有中国饮料市场 9%市场占有率，以及中 国碳酸饮料市场 33%的占有率。 可口可乐长期拥有中国碳酸饮料最知 名四大品牌中的三位。 这是我们的产品  （1）确定渠道的目标： 目标市场:无差异市场， 目标消费者:所有人。 （2）制定渠道方案： 我们将根据影响健怡可乐销售的渠道因数进行分析，并去其利弊，取其长处，制定于适合健怡可乐的渠道方案 （3）选择渠道方案： 应充分利用各级中间商，采取长而宽的分销渠道，最大的进行市场渗透。 健怡可乐分销渠道设计 制定渠道方案 subject 制定渠 道方案 产品的特性：可口可乐公司生产的产品，单价低； 市场因素：由于健怡可乐采取的是无差异市场划分，所以其 市场容量大但消费者每次购买数量少；市场区域范围大顾客比较分 散；市场规模大发展趋势更大。 消费效用价值 高属于消费者频繁购买品；自然生命周期长；体积小体重轻；技术服 务低；市场生命周期长。 竞争者因素：目前能和健怡可乐竞争的就是百事可乐。 生产者因素：生产者的实力和声誉、生产者的经营能力、生产 者愿意提供 服务的多少、生产者对渠道控制程度的要求。? 评估渠道方案 运行状态评价：畅通性、覆盖率和流通力。 ? 顾客满意评价：有形资产、可信赖感、十分负责、保障安全、感 情交流。? 渠道价值评价：收益现值法和重置成本法。 财务绩效评价：销售分析、占有率分析、费用分析、盈利分析、 资产管理效率分析。 评估渠道方案 健怡可乐分销渠道类型 健怡可乐的营销 渠道将会借鉴可口可乐公司的销售渠道，它是以间接渠道(各批发商和零售商）和宽 渠道为主要形式，多级渠道并存的多渠道组合。? 健怡可乐分销渠道模式 瓶装厂 可口可乐公司 经营部 零售商 瓶装厂 瓶装厂 经销商 经营部 零售商 经营部 经营部 零售商 零售商 零售商 零售商 瓶装厂 可口可乐公司 经营部 零售商 瓶装厂 瓶装厂 经销商 经营部 零售商 经营部 经营部 零售商 零售商 零售商 零售商 瓶装厂 可口可乐公司 经营部 零售商 瓶装厂 瓶装厂 经销商 经营部 零售商 经营部 经营部 零售商 零售商 零售商 零售商 瓶装厂 可口可乐公司 经营部 零售商 瓶装厂 瓶装厂 经销商 经营部 零售商 经营部 经营部 零售商 零售商 零售商 零售商 健怡可乐分销渠道宽窄 渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中间商数目的多少。 而可口可乐公司采用了 22 种渠道，可将健怡可乐可借助其22种渠道分销到每一个角落。因此，健怡可乐的分销渠道是很宽的。 健怡可乐分销渠道评价 优点 迅速将产品推向市场。 对资金的使用有一定的安全性 节省人力、物力和财力 十分密集的渠道策略，增强可口可乐的竞争力，为其提供了广阔的市场覆盖面。 缺点 获得信息迟缓 对营销缺乏足够的控制。 容易导致市场混乱 渠道管理成本较高。 公司是运用预售制方法有序地开发客户、 有序地建立销售渠 道、有序地管理业务代表、有序地管理庞大的市场，使铺货、订货、 送货、收款有序运转，使可口可乐系列产品随处可见。 组长：龚嘉慧 组员：何思健，黄成真，李霖，李锡超，梁慧虹，梁金龙