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　　项目整合营销策略 项目价格定位策略 5．1．1项目单方成本 住宅：2536.76元/平方米 商铺：2376.76元/平方米 写字楼：2676.76元/平方米 公寓楼：2576.76元/平方米 车位：1726.76元/平方米 5．1．2项目目标利润 总成本的20％ 5．1．3可类比项目市场价格 项目名称 地理位置 建筑规模 环境配套 价格 （均价） 华银园 韶山中路 20万m2 绿化率50％ 2400元/ m2 湘银嘉园 赤岭路与新建西路交汇处 8万m2 周边配套设施完善 2500元/ m2 白沙花园 天心区赤岭路68号 7万m2 花园，人工景观较多 2700元/m2 华盛家园 天心区芙蓉路南路59号 约3.8万m2 小区内绿化率为40%，建有较大规模的绿化带 2418元/ m2 万事佳景园 天心区新开铺路78号 8栋628套 利用地势落差依坡建有梦蝶谷、蝴蝶泉、飞流蝶瀑等园林景观。 1949元/m2 亚华 香舍花都 位于长沙市劳动东路250号 17万m2 大量的绿化场所和景观设施，楼盘绿化率达50%。各种景观和公共活动、日常休闲场所多达47个。 3200元/m2 王府花园 车站北路228号 1388套 热带大型水景中央花园 2900元/m2 沁园春 长沙市银盆南路208号 10.8万m2 500套 水景园林 2800元/m2 左岸春天 开福区麦德龙超市北侧 21万m2 872套 对面的麦德龙超市和国防科技大学，世界之窗，海底世界等 2780元/ m2 锦绣华天 芙蓉北路159号 10.68万m2 634套 普尔斯马特超市，建设银行，商业银行，湘雅医院，写字楼等 2720元/ m2 项目价格定位策略 本项目的规模较大，一期工程可以以成本或微利价发售，低价入市，吸引买家，聚集人气，打响品牌。以后，随着住宅小区日益成熟，配套设施逐步完善，小区知名度提高，在后面几期工程发售时可以不打或少打广告，提高价格，获取越来越高的投资回报，这是本项目的战略目标。 为配合战略目标，本项目采取低开高走的价格策略。 低开高走的控制原则： （1） 将价格控制在消费者的心理价格低以下，使消费者感到价格实惠，容易聚集人气。控制“先低后高”的战略，造成楼盘不断升值的现象，也容易成交。 （2） 控制价格调整幅度，根据市场实际情况灵活调整。 （3） 控制资金回笼速度，加强其他营销措施的执行。 低开高走风险规避： （1） 低利润风险规避 首先将景观、朝向、户型较差的单位以低于消费者心理价格推出，根据市场实际情况逐渐上调，以中后期推出楼盘来赚取最高利润，合理规避利润风险。 （2） 楼盘形象风险规避 以高姿态的广告宣传，塑造项目高档楼盘形象，提高目标消费者的心理价格，造成楼盘具有良好的性价比形象，规避低价破坏形象的风险。 5．1．5项目分期调整策略 价格仍是本项目目标消费者第一考虑因素，价格的任何变动都将给销售带来极大的影响，因此真要控制到既能为发展商赚来预期的利润，又不影响销售甚至能推动销售，其中需要很多技巧。目前市场有两种控制“低开高走”的基本模式： ①工程进度模式 所谓工程进度模式，即项目价格走高主要依据工程进度。 开工未久，项目形象尚无法充分展示，此时开始内部认购，首先推出一些景观、朝向、楼层较差的单位，以较低价格发售，以试探市场行情、检验项目定位。 公开发售开始，项目样板房、销售中心准备就绪，再加上广告和促销活动的积极配合，主力客户即将到来，为确保利润，价格自然要比内部认购期高出一筹； 随着工程形象日臻完善，销售高潮已经形成，略略调整价格，客户抗拒心理一般不大； 项目封顶标志着项目主体完工，购买风险大大降低，项目的大部分优势、卖点大多都能充分展示，此时调高价格也是在情理之中。 至项目完全竣工，项目好坏优劣一览无遗，客户资金垫付时间短，适当调高价格消费者也能理解。 随着本项目工程不断展开，生活气氛、居家配套设施的日益完善而采用一期比一期价高的价格调整策略。 ②销售推动模式 销售推动模式即主要依据销售进展机动灵活地调整价格，一般来说是在项目聚集了十足的人气后，为进一步制造销售热潮，以调高价格的方式来对犹豫中的客户形成压迫性氛围：项目销售极为畅销，如不尽快行动，将不得不以高价购买甚至错失良机。 价格的调整幅度应结合销售策略，调幅不宜过大，以免形成价格瓶颈，上调幅度建议以3％至5％。由于每次调价后楼盘总有一种市场的瞬间断层，必须采取促销补救措施，例如：以一些打折、优惠、一口价单位等促销政策，作为价格局部过渡。 ③根据长沙市房地产的实际情况，本项目采用销售推动模式作为价格调整策略，以下为各阶段的价格调整表。 各阶段价格调整表：（1.1期） 销售期 时间 价格（元/平方米） 价格调整幅度 备注 内部 认购期 2004年