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销售过程的要点及技巧（以箱变举例） 正和电器 2010.4.10 3、销售价值观和关注对手 销售价值观 3、销售价值观和关注对手 竞争对手活动报告 4、电器设备需求信息渠道 1、招标中 心、采购中心 2、专业招投 标网站 3、设计院 —电力设计 院、行业设 计院、建筑 设计院等 4、电器设备需求信息渠道 4、供电局 5、公司内部和其他渠道 6、 直接寻找用户 7、相关行 业的朋友介 绍 5、电气设备需求信息的获得 概 述 招标中心和采 购中心 5、电气设备需求信息的获得 重点公关的部 门 5、电气设备需求信息的获得 供电局信息 5、电气设备需求信息的获得 供电局信息 设计院信息 5、电气设备需求信息的获得 设计院信息 直接用户信息 6、需求信息的分析和项目公关 概 述 客户名单的提 纯技术 6、需求信息的分析和项目公关 项目信息的分 析 6、需求信息的分析和项目公关 竞争对手分析 6、需求信息的分析和项目公关 项目公关的切 入点 6、需求信息的分析和项目公关 项目公关注意 的问题 6、需求信息的分析和项目公关 项目公关注意 的问题 项目公关技巧 6、需求信息的分析和项目公关 公关的方 法和技巧 7、电气设备销售前期接触