如何介绍管理团队及商业模式.docVIP

如何介绍管理团队及商业模式王东翔 王东翔先生现任清华启迪创业投资管理有限公司董事、副总经理 企业的管理团队和商业模式是近年来投资机构非常关注的重要方面。特别是管理团队,在投资人决策的因素当中,起着举足轻重的作用。尤其是对于许多科技型的早期企业,管理团队的构成、能力、以及互补性和平衡性都是决定性的因素。而商业模式也是企业生存和发展的决定因素之一,是投资机构必须要理解和肯定的部分。 对于企业管理团队的介绍,许多企业在商业计划书中用了大量的篇幅,但通常都流于形式,没有深刻体现公司的主要管理人员的行业经验和能力,更没有一个对团队的总体把握和表述。投资人关注的不仅是团队中每个人的能力和作用,更看重整体的能力,即在主要领导的行业经验、资源、特长以及分工的介绍基础上,更要看到团队人员的能力互补和充分信任。因此,在介绍团队的时候,建议企业首先把团队以一个整体的面貌对外展现,而不是单独突出创始人、董事长或者总经理。其次,在介绍每个人的时候,要着重突出其行业经验以及目前在企业当中的职能和作用,体现其能力和价值。再者,团队成员之间在年龄、经验、背景、专业等等方面最好是有所差异,这样的结构通常能为企业的发展提供更好的能力基础。值得一提的是,许多企业在管理团队部分喜欢将企业的业务顾问,不管是紧密型的还是挂名型的,都写进团队介绍,而且这些顾问大都有很高的行业地位、学术地位或者领导地位。但是对投资人来说,这样的介绍并不能直接提升对企业团队的能力认知,因为顾问的水平再高、名气再大,如果没有能够全面地融入企业的日常业务,或者有比较牢固的合作方式和途径,也无法给企业带来价值。比如有的海归企业的团队介绍当中就有不下五、六个同专业博士,还有几个院士作为顾问,这样的公司即使成立了,其运作的难度也要较一般的公司大很多。 企业的商业模式,传统的教科书的定义为“企业所能为客户提供的价值以及公司的内部结构、合作伙伴网络和关系资本等用以实现(创造、推销和交付)这一价值并产生可以持续盈利收入的要素。”但在实践中,通常被投资机构简称为盈利模式,并总结为企业盈利能力的业务体现,即企业是通过何种途径生产产品或提供服务,然后又如何把自己的产品或服务送到终端客户手上,并最终能得到相应的收入来覆盖这个过程中的费用。许多企业在介绍商业模式时以为就是说明企业是卖什么产品和服务的,没有意识到商业模式的核心是企业如何有效率和有效益的将产品或服务传递给客户并获得收益的。这方面其实是企业在产品流、信息流、资金流等方面的全面掌握能力的体现。而在介绍商业模式的过程中,企业所面对的市场、客户、竞争对手,以及企业自身的生产能力、营销手段、运营费用、资金安排等等具体的业务内容也不可避免的需要被阐述和解释。比如有的企业就是简单的产品销售或技术服务,有的企业是产品销售加技术服务,有的企业是连锁加盟,有的企业是经销代理等等,这些都是商业模式的简单表现。企业需要在说明模式的基础上,进一步阐述企业自身运用这种模式的能力和结果。所谓能力就是企业在运用这种模式时面对市场和竞争所采取的具体对策和做法。所谓结果就是企业最终能从谁手上在什么时间拿到多少确定的收入。许多企业在这方面做得远远不够,经常会忽略对产品或服务进入市场后的销售方式的说明和对销售收入回流过程的介绍,更不用说对最终在资金方面的说明。而值得指出的是,企业最终的收入来源和盈利水平就是企业的商业模式所决定的。因此,无论是为了更好的和投资人交流,还是为了企业自身对业务的深刻把握,企业都需要对商业模式有明确的认知和掌握。 对于投资人而言,有强健而全面的管理团队通常是投资考虑的首要因素,而明确有竞争力的商业模式也通常是仅次于团队的重要因素。从这个意义上说,企业对这两部分的认知和阐述是绝对值得认真对待的。 1