培训资料-市场营销.pptxVIP

经销商市场营销活动管理 目前经销商市场营销存在哪些问题？ 没有市场和客户群细分，而使市场营销活动缺乏针对性 市场营销活动单调、单一而没有新意 市场营销活动虎头蛇尾，不重结果和实效 自己喜欢的方式，而并非客户喜欢的方式 广告投入花钱容易难见效果 经销商市场营销活动管理 市场营销活动组织－成功策划类型 1、主题创意新颖、震撼 《白毛女》 2、前瞻性 扁鹊的医术 刘翔代言人可口可乐 3、在消费者心目中确立新概念 要求： 它不是强加给消费者的－ “农夫山泉有点甜！”；有一分钱捐奥运 所传递的概念不能是含糊不清的 所表达的不能是虚情假意 形式： 唤醒（红豆衬衫）、提示、比喻（梁祝）、概念、创造 经销商市场营销活动管理 市场营销活动组织－成功策划类型 4、实现与消费者的感情沟通 理解（白加黑、脑白金） 关心（太太口服液） 坦诚 确定（明星广告） 煽情（富康“中华第一撞”） 5、提高策划的文化品位 使产品产生一种象征性的意义（海岛卖鞋） 在商品背后有个故事（奔驰名） 成为生活中的工具（地瓜洗衣机） 经销商市场营销活动管理 市场营销活动组织－成功策划类型 6、尽量隐蔽商业动机 公益活动 7、人们关注的事件为主题 案例：“联想桥”冠名权 注意： 不能等一事件去策划，应该策划一事件去利用 依托一个事件引发一个事件 无论怎样策划，质量、信誉、服务不能丢 美国市场的海尔：“服务到永远！” 经销商市场营销活动管理 市场营销活动组织－促销的形式 经销商市场营销活动管理 市场营销活动组织－实施流程 建立目标 确定主题 拟定方案 确认对象 效果评估 预算策划 执行与控制 总结成绩与问题 意向客户分配到人 监控回访效果 了解成交情况 经销商市场营销活动管理 促销活动设计与实施 某品牌经销商2009年市场推广计划 活动时间 活动主题 活动内容 活动形式 活动目的 活动预算 （含广告预算） 备注 3月份 三重大礼 送给美丽的您 XX 特惠促销月 店头 集客、定购 5万元 以上活动为我公司今年的市场推广的重点内容，具体实施细则详见各活动执行方案！各活动的执行时间及执行顺序，因各种因素的制约，会做出灵活调整！ 4-5月份 酷车先锋 XX改装及个性化装饰 店头＋店外 集客 6万元 6月份 关爱身体，XX有礼 免费社区体检月-慈铭体检 店外 集客＋促销 4万元 7-9月份 寻找儿时的记忆 社区露天电影巡展 店外 集客 6万元 10月份 祝福“母亲” （新品）推广月 店头＋店外 集客＋促销 6万元 11－12月份 寻找我的“家” 购车送“社区停车位、物业费” 店外 集客＋促销 10万元 合 计 47.8万元 参考样本 经销商市场营销活动管理 车 店 人 氛 展厅促销活动 经销商市场营销活动管理 集客 现场控制 活动节目 现场气氛 营销活动 展厅活动设计与实施 展厅活动四把利剑 经销商市场营销活动管理 以文化为背景的新车上市活动 展厅促销活动 展厅活动主题 经销商市场营销活动管理 电话邀约 发布传递信息 邀约确认 电话催促 集客 展厅促销活动－案例分享 XX品牌展厅活动实践案例分析 案例 照片 经销商市场营销活动管理 展厅促销活动－案例分享 展厅新车上市活动案例分享： 买车送股票 称体重送汽油 车主验收经销商 “个性改装式”营销 自主品牌＋民族文化－展厅民族传统手工艺表演 无障碍、等速“一升油”大赛，公证！ 购车零利率 降价补偿早买无忧 经销商市场营销活动管理 试乘试驾组织 经销商市场营销活动管理 车况路况重点演示示意图 经销商市场营销活动管理 各种车况与路况下的演示重点 演示路段 演 示 重 点 发动与怠速 介绍如音响、空调等需发动后才可使用的功能：体验怠速静肃性 起步时 请客户体验发动机加速性、噪音、功率/扭矩的输出、变速器的换档平顺性 直线巡航 体验室内隔音、音响效果、悬挂系统的平稳性 减速时 体验制动时的稳定性及控制性 再加速时 依车速选择有力的档位，体验传动系统灵敏度，变速器换档的平顺性及灵活性，发动机提速噪音 高速巡航 体验风切噪音、轮胎噪音、起伏路面的舒适性、方向盘控制力 上坡时 发动机扭矩输出、轮胎抓地性 转弯时 前挡风玻璃环视角度、前座的包覆性、方向准确性(悬挂系统与轮胎抓地力) 行经弯道音 转弯时车辆操控性及油门控制灵敏性 空旷路段 示范行驶中使用方向盘上的音响/空调/电话调控键的便利与安全性 经销商市场营销活动管理 案例：深度试驾（福特） 背景： 买衣服，不试穿怎能知道它是否合适；买汽车，不去握握方向盘，开上一圈，哪能真正体会它的性能 试驾其实是有效的将理论运用于实践的最好方法，说百句不如一试 案例： 长安福特全系车型团体预约试驾、铁山坪绿色环保试驾、福特翼虎四面山试驾之旅等活动，使