销售面谈与成交面谈.ppt

销售面谈与成交面谈;处于不同的人生阶段，不同的职业、不同的家庭结构，客户对于保险的需求是不同的。;30岁;客户从我们手上买去的，是他们需要的产品，而不是我们推销的产品。 站在客户的立场去分析客户的需求是促成的关键。;;专业的销售方法 ——需求分析销售面谈;销售面谈的目的;准备行销工具;销售面谈时：说些什么？做些什么？;安排座位;;; ;环环紧相扣 内里有乾坤;4 安排座位;业：陈先生，刚才您说您在公司已经工作了五年，那公司提供了什么 员工福利呢？例如有没有买社会保险呢？客：有。 业：要不要每月还贷呢？ 客：要还8%（如果客户回答有的话，可进一步问还贷8%大概是多少钱） 业：有没有团体人寿保险呢？客：没有。 业：您有没有其他医疗福利？客：没有。 业：陈先生，不知道您同不同意，一份工作不一定是终生的。将来如果有更好 的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令您离开这家公司， 那现在这家公司给您的保障和福利，就会完全失去，一个好的保障计划，应该 由自己控制，无论到哪儿，利益都不会受到影响。不知道陈先生您同不同意呢？ 客：(点头反应)。 业：那请问陈先生，现在有没有任何个人的保险计划呢？客：没有。 业：陈先生，您介不介意告诉我是什么原因令您到现在还没有参加人寿保险计划呢？ 客 ：因为我觉得我暂时不需要。 业：那也是，其实不是每个人都认为自己有保险的需要。但是，陈先生， 如果经过今天的分析，发现您有这方面需要的时候，您会不会考虑呢？ 客：如果有需要的话我会考虑的。;业：陈先生，为了给您提供一个详细的分析，您介不介意让我了解一些您的基本情况？不过请陈先生您放心，这些资料我会绝对保密的。 业：陈先生，不知道您结婚了吗？ 客：结婚了。 业：那您太太怎么称呼呢？ 客：她叫吴晓青。 业：那您太太在哪儿工作呢？ 客：在一家地产公司做文员。 业：陈先生，那您太太有没有参加什么个人寿险计划呢？ 客：没有。 ;业：陈先生，不知道您有没有小孩呢？ 客：我小孩6岁了。 业：您小孩儿叫什么名字呢？ 客：他叫小明。 业：陈先生，那不知道您有没有为小明准备教育基金呢？ 客：小明还小，我还没考虑。 业：陈先生，不知道您认为您的小孩儿在接受高等教育的情况下，他多少岁能够自立呢？ 客：大约22岁左右吧。 业：陈先生，从现在到小明22岁还有16年，在这十六年里，您要照顾小明的起居饮食及支付他的教育费用，不知道陈先生您同不同意？ 客：同意。 业：除了太太和子女外，您需不需要在经济上照顾其他人？例如父母，兄弟姐妹？ 客：父母。 业：照顾他们需要多少钱呢？ 客：因为我父母还没有退休，所以每个月就给点钱他们零用而已。 ;业：陈先生，如果现在您有一笔钱拿去投资，您觉得稳定的年收益能有多少呢？ 客：大概有4％吧！ 业：陈先生， 这里有一个利息计算表， 如果您要在银行里每月拿10元，拿满16年， 而银行可以给您4厘息，您现在就要存1416元。 换句话说，如果您今天把1416元 存进银行，银行给您4厘息，您就可以每个月去银行，好象领工资，连本带息每 个月 拿10元，拿满16年。 我相信陈先生您现在的基本生活费用一定不止10元， 请问您现在最基本的家庭支出是多少？ 客：大约2000元。 业：2000元是10元的200倍。200乘以1416元就是283200元。这个就是陈先生您 的基 本保障额了。因为如果有29万存在银行，银行又给您4%的利息的话，就算有什 么事发生，您都不用担心，因为您太太可以每个月去银行拿2000元， 拿满16年， 直到小明22岁自立为止。但我相信您也会同意， 一个人如果有29万就不会只存 在银行，而是会尽量利用这笔钱去投资。 而如果没有这笔钱的话， 就更加需要 有一个人寿保险计划来保障生活。;6-2 个人保险;6-3 子 女;业：陈先生，今天我有一个想法希望跟您分享。这个是一般人的家庭收入分配图： 大概40－50%用于衣食住行等基本生活费用支出。 陈先生，您刚才说您的基本生 活费用是2000元，对吗？ 客：对。 业：另外一般人还会用15—20%来交税。除此之外还会用一部分收入作为个人投资， 包括股票、住房 、基金、古玩等，不知道您现在的房子是租的还是买的？ 客：买的。 业：不知道每月要不要供款呢？ 客：每月要供款1000元。 业：要供多少年呢？ 客：还有5年。 业：那