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模压让销售更简单 鑫如意模压式训练 回顾 FABE，就是在找出产品独有的或顾客最感兴趣的各种特点后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证明。 通过四个关键环节的销售模式，解答消费诉求，证实该产品给顾客带来的利益，巧妙的处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的销售诉求。 FABE具体含义 F:Feature（特点）-----产品是什么 产品的特征/特点：固有的、显而易见的、别人没有的。 A:advance（优势）-----产品怎么样 产品的功能/优点，即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：同类产品相比较，列出比较优势； B:benefit（好处）------能给客户带来什么 产品带来利益/好处，即(A)商品的优势带给顾客的好处; E:Example（证明）-----为何相信 指客观、可靠、众所周知的证据，包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证明具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性. 深度理解FABE销售策略 FABE第一销售策略： 1、先介绍特点再介绍优势（不要超过三个）； 2、基于满足客户需求； 3、基于明显高于竞争对手或旧款的优势。 挖掘手机的特点、功能 FABE是排除同质化的最有效办法 FABE销售的核心理念 FABE销售“价值显性” 1、产品带来的利益才是客户最关心的； 2、客户不是因为你的产品好才买，而是因为你的产品对他有好处才买； 3、不要指望顾客自己会去联想，销售人员需要事先设计完成产品特点、优势转化为客户的利益的工作。 这款空调采用最先进的专利节能技术（F），比同类产品在达到同等效果的前提下，可以节电58%（A）,如果原来冬天空调电费要化100元，现在只要花42元就可以了（B），这是我们节能技术的专利证书（E）。 FABE第二销售策略： 将产品特点、优势转化为客户利益； 深度理解FABE销售策略 FABE第三销售策略： 介绍完利益后，不要给客户太多的思考和选择的时间，马上进入见证环节，如：用第三方案例销售情况让客户对产品产生绝对信任感。 证据原则： 让事实说话； 让数据说话； 让专家、荣誉说话； 让客户、市场说话。 深度理解FABE销售策略 FABE第四销售策略： FABE过程中要避免常犯的6个错误： 1、事先准备不足； 2、不了解不同类型客户的不同需求，特别是隐形需求； 3、介绍过多的优势； 4、单单强调特点与优势，忽视利益，或不懂如何转换到利益； 5、四个结构缺失； 6、四个结构之间逻辑关系错误。 步骤 …… 解说方式 深度理解FABE销售策略 FABE第五销售策略： FABE 示范案例：iphone5 F-特点 A-优势 B-好处 E-证据 1 操作系统先进 运行速度快 无等待、无延迟 上网、游戏速度快 2 功能强大 应用软件多 办公、娱乐更丰富 超过10万种应用软件 3 时尚 高端、洋气、上档次 潮流感强 潮人必备 步骤 解说方式 深度理解FABE销售策略 FABE第五销售策略： 听 聆 谢谢 李代沫吸毒 * 农夫山泉 “奔驰”牌汽车， “强力万能胶水” 。没什麽大不了的 做一个男人无法一手把握的女人！ 做女人挺好！ * 徒木立信 * 李代沫吸毒 * 农夫山泉 “奔驰”牌汽车， “强力万能胶水” 。没什麽大不了的 做一个男人无法一手把握的女人！ 做女人挺好！ * 徒木立信 *