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优势谈判中场策略 挤压法 第五个，要就事论事．不要把情绪带进工作； 第六个，要懂得让步，当你跟对方谈判的时候，让步的幅度也是非常重要的，让步的幅度是唯一可以影响到谈判结果的关键。 * * 绝不主动要求分摊差异 检查烫手山芋真假 挤压法几个重点： 第一，在得知对方的建议，或者回应之后就要立刻说，你的条件还不够好，不要等到事后再说； 第二，如果对方也使用挤压法的话，那你就说要多好才算好，这样可以迫使对方的态度更为明确； 第三，要专注在你议价的金额上，不要被营业额等因素干扰，不要去想百分比； 第四，永远不要忘记，谈判得来的每一 分钱都是净利； 第五，你要明白，优势谈判是最快的赚钱技巧。 挤压法 绝不主动要求分摊差异 把这个分摊差异的任务交给对方：甚至当对方提出分摊差异的时候，你要假装扮演那个不甘不愿的买方，创造对方是赢家的感觉 检查烫手山芋真假 如果是假的，那就揭穿，如果是真的，我们就帮助他解决这个问题。而且不要忘记，当对方丢出一个问题的时候，立刻问他同样的问题．收集你的资讯，或者当对方问一个问题的时候，你要立刻要求对方拿巾他的答案。 任务四：有效交换条件 交换条件 蚕食鲸吞 交换条件 服务价值递减理论： 第一，物质本身的价值可能会增加，可是服务的价值会使物质本身的价值递减，所以绝对不要主动轻易地给出太多服务的承诺。 第二，不要以为你做了让步，对方就一定会有所回报，不要以为我都已经对你那么好，你也要帮我想啊!没这么好的事。如果你让步，一定要求对方也让步。第三个，提供任何服务之前，一定要把价钱先谈清楚。 进行交换，有三个原因：一，你可能真的会得到你向对方要求的那个条件。 二、在要求回报的同时，提升你让步的价值，因为你不是白白地让步。 三、你可以避免对方蚕食鲸吞，就是避免对方一直不断地再要求下去。可能就会再继续提出第二个要求。 蚕食鲸吞 两个好处： 一、让你的合约变得更好，你的利润更高； 二、有机会让对方答应之前不会答应的条件。 人有三种情况最脆弱： 一是成功的时候， 二是失败的时候， 三是信任的时候。 蚕食鲸吞的策略重点： 一、时机选对的话，就能够拿到很多原来拿不到的东西； 二、有可能对方作决定之后，会改变他的心意。 优势谈判基本原则 谈判是双向的 充分掌握谈判的技巧 不断地练习谈判的技巧 在谈判的过程中，要运用几个力量： 第一个，规定的力量： 第二个，奖赏的力量； 第三个，强迫的力量； 第四个，传道的力量； 第五个，迷人的力量； 第六个，专家的力量。 优势谈判者的特点 你能够满足对手的需求，最好的方式有三个： 你的产品 你的服务 你的态度 一个真正的优势谈判员，必须具有以下几个特质： 第一，你有发掘更多资讯的勇气。 第二，比其他谈判人员更有耐力。 第三，有开高价的勇气。 第四，要有追求双赢局面的正直态度。 第五，愿意当一个好的听众。 真正的优势谈判员，还要相信五件事情： 第一，要相信压力总在另外一方，不在自己身上； 第二，要相信谈判是有一定的游戏规则的，就像下棋一样，所以要坚守你的游戏规则，不随意放弃； 第三，要相信当对方说不的时候，绝对不是拒绝，只是另外一个谈判机会的开始； 第四，相信装傻就是聪明，这叫大智若愚，不要表现太精明，要让对方觉得有些东西你还是不懂的； 不同谈判风格 实际型的人 外向型的人 和善型的人 分析型的人 实际型的人 他有几个特征： 一、他可能会过滤电话。 二、他跟你谈工作的时候，会在很正式的环境。 三、他喜欢的活动形式是，如果这个活动他自己有机会可以亲自完全参与、完全感受，他才会去。 四、他们思维严谨．也相当的有组织性。 外向型的人 外向型的顾客的特点是：第一，他对人友善，态度比较开放。 第二，他人很不错，做事情的时候，决定性有时候也很快，可是他比较没有组织性，因为他对数字没有概念。 对外向型的顾客来讲，只要感觉对了，一切就都对厂；感觉没了，一切就没了。所以你唯一的工作，就是留住他的感觉。 和善型的人 他的特点是： 一、如果在原来熟悉的圈子里面，他觉得很安全，任何东西都会相信你。如果他觉得不安全，他就会比较担心。 二、不管对人对事，他都希望发展成比较好的关系。 三他可能不会自己跑去创业，但是他可以成为办公室里面一个很好的高级主管。 分析型的人 当你跟他谈判的时候，他需要大量的数据，大量很完整的数据和资料。就像一个科学家一样，像一个会计师一样，像一个律师一样，任何东西都要完备的证据，才跟你谈，如果他没有完整的证据，他不会贸然地相信你，这种人最怕遇到没有条理的人，最怕遇到没有组织的人，最