金融产品设计与营销资料.ppt

第六讲 金融产品营销策略 四、金融产品营销环境分析 包括宏观环境和微观环境。 （一）宏观环境分析 主要是从制度、技术、政策等方面分析新产品开发与投产的可行性，说明新产品要求金融机构具备的先决条件。 PEST分析（政治、经济、社会、科技） （二）微观环境分析 微观环境与金融产品的营销活动直接发生关系，是决定金融机构生存与发展的基本环境。 PORTER分析（供应商、购买商、潜在竞争者、替代品生产者、行业内竞争者竞争力） 第六讲 金融产品营销策略 四、金融产品营销环境分析 第六讲 金融产品营销策略 四、金融产品营销环境分析 金融机构通过对营销环境的分析，进行归总结，将会得出SWOT（优势、劣势、机会、挑战）结论，明确自身的优势所在、机会所在和核心能力所在。 在此基础上制定金融产品营销策略，会有较强的针对性和实用性。 五、金融产品营销策略 包括产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略。 （一）产品策略 以产品生命周期理论为指导，提供满足消费者需求的产品。 产品导入期可根据市场不同情况实施快速/缓慢撇脂、快速/缓慢渗透等不同策略 （二）价格策略 如高价策略、竞争性价格策略、差别定价策略等 （三）销售渠道策略 1、直接渠道 2、间接渠道 第六讲 金融产品营销策略 五、金融产品营销策略 （四）促销策略 促销是金融机构通过将其产品介绍、宣传、推广到市场中去，以便为顾客所知晓、了解，产生兴趣并购买的过程。 促销的方式包括人员推销、广告促销、公共关系促销及营业推广等方式。 六、金融产品销售技术 1、4P技巧 销售初阶段：接近（Prop） 销售中阶段：刺激（Probe） 销售中阶段：推销（Product） 销售末阶段：缔结（Prod） 2、FED技术 特性（Feature）——差异（difference）——利益（Benefit） 第六讲 金融产品营销策略 六、金融产品销售技术 3、切身利益推销法 一般利益 切身利益 （General Benefit） （Personal Benefit） （没兴趣） （有兴趣） 4、扩大利益推销法 一般利益 切身利益 扩大利益 （General Benefit） （Personal Benefit） （Expanded Benefit） （没兴趣） （有兴趣） （想购买） 5、量体裁衣推销法 推论过程 Expectation Benefit Prove 结果印证 第六讲 金融产品营销策略 六、金融产品销售技术 6、观念指导推销法 Support Concept Close Probe Prove 总结：金融产品设计模板 一、产品名称及释义 解释名称的含义：要简短，高度概括，要说明寓意 二、产品创新背景 (一) 市场分析 分析目前市场状况，提出产品需求 客户需求分析 1、金融机构服务半径 2、客户规模：户数、人数 3、结构：年龄、性别、学历、职业（工作情况）、收入结构、财产情况（固定资产、金融资产） 需要调研，并填写调研表格 (二) 目标市场定位 细分市场：针对怎样的年龄结构、收入结构的群体开发产品？为什么？ 金融产品设计模板 三、产品现状和存在的问题 (一) 当前产品现状  目前同行业该领域产品的现状（同类产品） (二) 当前产品存在的问题 (三) 新产品与已有产品关系（功能相同、相近）  是否基于已有产品运行平台、是否存在竞争关系等 。 四、产品开发的必要性 (一) 从客户和市场角度看开发新产品的必要性 现有产品没有满足客户的需求；没有同类产品；有同类产品但有功能区别；有同类产品但推广有问题；虽然有同类产品但市场空间很大。(二) 从金融机构（自身）角度看开发新产品的必要性 扩大收入来源、抢占市场、调整业务结构等(三) 从行业角度看开发新产品的必要性  金融产品设计模板 五、产品构思及设计方案 (一) 产品定义 定义新产品名称，说明产品的目标客户及主要用途，指出新产品所解决的问题。 (二) 产品设计思路 以文字及图形描述客户办理业务的方式、方法和金融机构运营该产品的主要操作步骤。 (三) 产品附加功能 增加附加功能的目标 金融产品设计模板 六、产品可行性分析 分别从制度、技术、政策等方面分析新产品开发与投产的可行性，说明新产品要求金融机构具备的先决条件。 PEST分析（政治、经济、社会、科技） PORTER分析（供应商、购买商、潜在竞争者、替代品生产者、行业内竞争者竞争力） SWOT分析（优势、劣势、机会、挑战）