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第一章 销售计划管理 1、销售计划的概念、影响销售计划制定的因素。 销售计划--指在一定时期内根据销售预测来设定产品销售的目标值，将该销售目标值具体细分为销售定额，再根据销售定额来计算出需要的销售预算。P9 影响因素 --内部环境因素 （市场份额、销售渠道、销售手段、销售能力和其它部门5个方面） 外部环境因素 （经济、社会文化和道德、政治法律、自然和技术环境5个方面）。P2 2、销售计划的内容P9 企业的销售计划活动包括以下具体内容： ①根据市场预测确定产品销售收入的目标值； ②按照具体销售组织或分配销售目标值； ③编制并分配销售预算； ④实施销售计划。 3、销售计划编制程序、销售计划编制的原则和方式 编制程序8大步骤-- 1.分析销售现状； 2.确定销售目标 ； 3.制定销售策略； 4.评价和选定销售策略； 5.综合编制销售计划 ； 6.对计划加以附加说明； 7.执行计划； 8.评估计划效率、进行控制。 原则和方式— 1. 具体化原则； 2. 顺序优先原则； 3. 弹性原则） 二大方式 分配方式； 2.上行方式） 4、销售目标管理的概念、步骤、目标值的 确定方法P15-18 销售目标管理--就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关心最终结果和评估的一种管理过程。 步骤5点—1. 确定销售目标；2. 分解销售目标；3.审核、审批销售目标；4. 签订销售目标责任书；5.评估考核销售目标。 其中，销售目标一般包括5大目标：(1)销售额目标； (2)销售费用率目标； (3)销售利润目标； (4)销售活动目标。 销售目标值的确定方法3种--1. 根据销售成长率确定销售目标值；2. 根据市场占有率确定销售目标值；3. 根据市场扩大率（或实质成长率）确定销售目标值。 确定销售目标值的主要考虑因素4点----在销售预测的基础上，综合考虑企业的营销目标、市场占有率、竞争状况及企业现状来确定的。 销售增长率---是企业计划年度销售实绩与上一年度实绩的比率。受到市场需求、企业市场占有率、行业竞争状况和企业销售战略等因素影响。若想求算比较精密的销售成长率，就必须从过去几年的成长率着手，利用趋势分析推定下年度的成长率，再求出平均成长率。 市场占有率---是在一定时期内企业经营的某种产品的销售额占业界同类产品总销售额（总需求量）的比率，市场占有率是分析企业竞争能力和企业信誉的重要指标。 5、销售预测的概念，影响销售预测的因素。P20— P22 销售预测---是在充分考虑未来各种影响因素的基础上，结合本企业的销售实绩，通过一定的分析方法提出切实可行的销售目标。 影响销售预测的因素--- 外部因素4点（1.市场需求动向；2.经济发展变化情况；3.行业竞争动向；4.政府、消费者团体的动向） 和内部因素4点（1、营销政策——产品政策、价格政策、销售渠道政策、广告及促销政策；2、销售政策——交易条件及付款条件、销售方法；3、销售人员；4、生产状况）。 6、销售预测的程序。P23- P24 5大步骤--1. 确定预测目标；2. 收集、分析资料； 3. 选择预测方法，进行预测；4. 分析误差，调整预测，完成预测报告； 5. 执行跟踪。 7、销售预测方法。P25 销售预测的2大基本方法--定性预测方法和定量预测方法。 定性预测方法4种（会运用）--1、专家意见法；2、集合意见法；3、购买者意见调查法；4、德尔菲法。 德尔菲法—是依据系统的程序，采用背对背的通信方式征询专家小组成员的预测意见，即小组成员之间不得互相讨论，不发生横向联系，只能与调查人员有联系，经过几轮征询，使专家小组的预测意见趋于集中，最后做出符合市场未来发展趋势的预测结论。 其中，德尔菲法的优缺点（简述题）。 定量预测方法2种（P30名词解释）--定量预测方法是依据统计数据，建立数学模型，并用数学模型计算出分析对象的各项指标及其数值的一种方法。用来进行销售预测的定量预测方法可以分成两大类：时间序列分析法和回归分析法。 8、销售配额的概念和类型P35 销售配额---是指企业分配给销售组织或销售人员在一定时期内必须完成的销售任务，是为销售组织或销售人员确定的销售目标。销售配额为销售组织提供了绩效考核的目标和工作标准，企业可以用定额目标对销售人员进行绩效考核，也可以对有利于实现定额目标的行为进行奖励。（名词解释） 销售配额的类型4点---1、销售量配额（名词解释）——最常见、最重要配额。一般用销售额表示。常用设置销售量配额的方法：以该地区过去的销售量为基础，以市场增长百分比来确定当年的配额；2、财务配额——更重视利润而不是销售量。财务配额有助于改变销售人员不顾利润而尽可能多推销的自然倾向。财务配额主要包括：费用配额、毛利配额、利润配额；3、销售活动