如何开发关键客户——单元测试答案.docVIP

如何开发大客户 第一单元　基于客户的销售过程 影响客户采购的因素包括（A,C,D,E）√? A．需求 ?B．意愿 ?C．了解价值 ?D．相信 ?E．满意 对于销售人员来说，最重要的是赢得订单，是否了解影响客户采购的因素并不重要。（错） 如果消费者完全不了解产品的价值，一般是不会购买产品的。（对） 了解产品价值后，发现产品对自己有用，消费者就一定会购买该产品。（错） 实践中，作为一个新入行的销售人员，我们首先（B） A．了解产品 B．了解客户为什么会买我们的产品 C．寻找目标客户 ? D．拜访客户 第二单元　计划和准备 我们一般会从以下（ABD）维度来进行组织结构分析。 A．级别 ?B．职能? C．态度 ?D．角色 好的销售人员会通过询问向导来收集客户的资料。（对） 大型项目中，制作组织结构分析图是非常必要的，便于分工合作。（对） 讲座中，由于接机牌做得太小，老师没有接到处长。（错） 基于客户的销售过程第一步是（B）。 A．打电话推销产品 ? B．计划准备 ? C．分析客户的需求 ? D．亲自上门拜访客户 实践证明，计划准备中（C）是比较有效的收集客户资料的渠道。 A．上网查询 ? B．打电话 ? C．发展向导 ? D．登门拜访 讲座中，老师通过（ D ）了解到局长的行程。BX A．技术人员 ?B．局长助理 ?C．办公室主任 ?D．处长 计划准备的步骤是（A）。 A．发展向导?收集客户资料?组织结构分析?销售机会分析 B．收集客户资料?发展向导?组织结构分析?销售机会分析 C．发展向导?组织结构分析?收集客户资料?销售机会分析 ? D．收集客户资料?组织结构分析?发展向导?销售机会分析 发展向导时，我们一般找哪些类型的？（AC） A．技术型 ? B．顾问型 ? C．关系型 ? D．公司任意相关人员 客户资料一般包括（ABCD） A．环境资料 B．组织资料 ? C．个人资料 ? D．竞争资料 基于客户的销售过程第一步是（B） A．打电话推销产品 B．计划准备 C．分析客户的需求 D．亲自上门拜访客户 第三单元　建立信任 以下哪些阶段比较适用展会。（AB） ? A　认识阶段 ?B　约会阶段 ?C　信赖阶段 ?D　同盟阶段 与客户沟通的过程中，我们可能会遇到不同类型的人，分为（ABDE） ? A　分析型 ?B　表现型 ?C　暴躁型 ?D　亲切型 ?E　进取型 拜访客户是最好的介绍产品的时机。（错） 与客户建立信任的过程中，我们需要投其所好，了解需求，这是销售手段，而不是销售目的。（对） 计划准备充分之后，下一步是（B） ? A　约客户吃饭，并介绍自己的产品 ? B　与客户建立信任 ? C　拜访客户，直接介绍自己的产品 D　想方设法讨好客户 我们一般是按照与客户认识、约会、建立信赖和成为同盟的顺序来发展关系，但也可以跳跃式的发展。（错） 老师列举的河南定单的例子中，与处长吃午饭、打麻将，属于（B?）阶段。 A．认识 ? B．约会 ? C．信赖 ? D．同盟 分析型的人不喜欢别人送花。（对） 以下事件中，（D）证明老师已经与处长达成同盟。 A．接受老师安排的所有行程 B．与老师打麻将 ? C．答应帮助达成项目 ? D．告知局长的行程 约会的标志性事件有（BCD） ? A．打球 ?B．吃饭 ? C．邀请到客户来公司参观 ? D．与客户进行技术交流 信赖的标志性事件有（ACD） A．接受比较贵重的礼物 B．吃饭 C．接受安排的所有活动 D．客户请你替他写计划书 老师列举的河南定单的例子中，从机场把处长接到宾馆，属于（A）阶段。 A．认识 B．约会 C．信赖 D．同盟 第四单元　需求分析 需求是（ACD）? A　有形的??? ?B　无形的??? ?C　有层次的，分表面需求和深层需求?? ?D　树状结构??? 真正好的销售，最重要的是（BCD）???? A　能说会道??? ?B　会提问??? ?C　热情似火??? ?D　会倾听??? 与客户交往过程中，推进关系比了解需求更重要。（错）??? 需求是客户为了满足目标和愿望，针对问题和障碍而设定的解决方法和采购指标。（对）??? 讲座中，诺基亚的销售小姐还没有弄清楚顾客需要什么，就开始推荐手机，她不算是一个合格的销售人员。（对?）??? 销售与客户交谈中，能说会道比会提问更重要。（错）?? 讲座中，三个小贩遇到同样的一个老太太，机会同等，谁卖的东西最多？（C）? ? A　第一个??? ? B　第二个??? ? C　第三个??? ? D　同样多??? 讲座中，中年人是给（B）买手机?? A　自己??? ? B　父亲??? ? C　妻子??? ? D　孩子??? 以下问题，哪一个作