第八章 国际商务谈判语言与非语言沟通.ppt

第八章 国际商务谈判的语言与 非语言沟通 第一节 国际商务谈判语言沟通的类型与艺术 第二节 国际商务谈判语言沟通的策略 第三节 国际商务谈判中的辩论 第四节 国际商务谈判非语言沟通的特点、作用及 表现形式 第五节 国际商务谈判非语言沟通需要注意的问题 SEU BY YUANQIGANG * * * 一、国际商务谈判语言沟通的类型 （一）外交语言：高雅之感 表达可能性、圆滑性及缓冲性，给人尊重感，利于明确问题，使谈判进退有余地。 （二）商业法律、惯例性语言：刻板、通用及严谨 1、不同民族之间，增加共同语言的有效办法：将商业惯例用 统一的定义和词语来表达，甚至将其符号化、规格化。国 际商会的文件中有一系列的典型用语。 2、商业法律、惯例用语是国际商务谈判的主体语言，涉及洽 谈的每个议题的定义及条件的确立。 3、我国合同法规定，涉外合同应优先适用我国对外缔结或参 加国的国际条约与公约，也可参照适用其他国际惯例。 第一节 国际商务谈判语言沟通的类型与艺术 * （三）文学语言：优雅、诙谐、生动、富有感染力 谈判者采用文学语言，借助文学语言的特点推进谈判进程。 （四）军事语言：干脆、简明、坚定、自信 1、强化态度，从心理上打击对方的信心，振奋己方精神。 2、语言坚定，创造了决战气氛，加快了谈判进程。 3、军事语言有时冷酷无情，容易形成谈判僵局。 （五）谈判语言的应用条件 1、谈判准备阶段：商业法律和军事语言 2、谈判开始阶段：文学语言、外交语言 3、实质性阶段：商业法律语言为基础, 穿插文学、军事语言 4、谈判结束阶段：军事语言为主，辅以商业法律语言 *  二、国际商务谈判语言沟通的艺术 （一）文化与语言沟通 各国家、各民族语言的独特性与差异性给国际商务谈判的语言沟通带来极大不便：语言取向性不同，语义的非对应性 （二）语言沟通的要领 使用规范化、大众化语言，使用生动形象的语言，语言使用要简洁明快，条理清晰，尽量风趣幽默。 （三）语言沟通中的技巧 1、和颜悦色，创造融洽沟通气氛 使用礼貌用语，和为贵；换位思考；多用肯定，婉言否决。 2、察言观色，话语随机 3、智语巧言，斗智斗谋 虚拟假设；转换话题；用语灵活；打拉性牵制。 4、软磨硬缠，紧扣“死线”（最后期限） 忍耐等待；假装糊涂 * 第二节 国际商务谈判语言沟通的策略 一、沟通者策略 （一）确定沟通目标体系 总体目标、行动目标、沟通目标（表8-1） （二）选择沟通形式：叙述、说服、征询、参与（表8-2） （三）沟通者的可信度 1、影响可信度的五大因素 身份地位、良好愿望、专业知识、外表形象、共同价值 2、初始可信度与后天可信度 二、沟通对象策略 （一）明确沟通对象的需求 （二）如何激发沟通对象的兴趣 * 三、信息策略 1、直接切入主题 一开始就将自己的观点表述出来，可增进理解与节约时间。应用时机：信息中无敏感内容或主观感情成分；沟通对象更注重结果；沟通者的可信度较高。 2、间接主题法：神秘故事手法 应用时机：信息中有敏感内容或主观感情成分；沟通对象有负面倾向；沟通对象注重分析过程；沟通者的初始可信度较低。 四、渠道选择策略 书面或口头沟通；正式或非正式渠道沟通 五、文化策略 （一）文化对沟通策略选择的影响 （二）文化对沟通对象策略的影响 （三）文化对信息策略的影响 （四）文化对渠道策略的影响 （五）其他因素：沟通风格、沟通语言、非文字信息 * 第三节 国际商务谈判中的辩论 一、辩论的特点 （一）观点的对立性 （二）应答的及时、巧妙性 （三）语言的精炼、攻击性（对对方观点而非对对方品行、外 貌、人格等） 二、辩论的原则 （一）事实有力的原则 符合事实，所用事实要有代表性和权威性 （二）逻辑严密的原则 1、事实本身的内在规律性 2、思维的逻辑规律性 * 三、诡辩的识别 诡辩是指谈判主体为了达到欺骗目的而进行的违背意识和 逻辑的似是而非的论证。它