销售不跟踪,万事一场空资料.ppt

JNA 华勇 销售不跟踪，万事一场空 客户跟踪 2%的销售第1次接洽就完成；3%的销售是第1次跟踪完成；5%的销售是第2次跟踪完成；10%的销售是第3次跟踪完成；80%的销售是第4至11次跟踪完成！但80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二、三次跟踪。只有2%的会坚持到第四次跟踪。请记住：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成。 所以，销售员成交秘笈是：用心和行动来做好客户跟踪！ 一：坚持主动跟踪客户。 1、主动联系客户 跟踪客户遵循的原则是“主动”联系客户，而不是“被动”的等待客户的召唤。举例来说：很多销售员给客户发送了产品资料或者邮件后，就开始“守株待兔”，希望客户会主动联系我们。而一名负责的销售人员从不遵循这一“被动守则”，而是积极主动的与客户沟通，询问客户是否收到了我们的产品资料，或者是否收到我们的邮件，对于我们的产品和技术、报价还有什么疑问或者需求，需要我们做什么工作? 这样做的好处非常明显：一方面表达出了我们的诚意和服务姿态，尊重和重视客户;另一方面也便于我们随时了解客户的真实需求，掌握商业合作的进度，做到有条不紊、未雨绸缪;同时，也避免了某些时候客户没有收到我们的产品资料或者邮件，从而造成信息不对称，客户也无从联系我们。现实社会中，客户很多时候是不能、或者没有及时收到我们的产品资料和邮件的，如果我们不能积极主动联系客户，那么客户更不会主动联系我们! 2、坚持与客户的沟通和联系。 跟踪客户是全方位的、多形式的跟踪客户，不管是电话、短信，还是QQ、微信、邮件，等等;总之，要保证每个星期会与重要客户至少1次以上的沟通和联系，这样既能表示我们对客户的尊重和重视，又能很好的提醒客户“我们的存在”，客户一旦有真正的需求，首先就会想到我们!坚持做下去，就是胜利! 3、坚持每个周末给重点客户发短信息。 这是跟踪客户的核心所在。一般在每个周末，更具体点是在每周五晚上，给所有重点客户(包括已经签单的客户，即将签单的客户，重点跟踪的客户，需长期跟踪的较重要的客户)逐一发送问候短信息。 其中，发送的短信息要求： 1、短信息必须逐个发送。 2、绝对不能群发给客户，否则还不如不发。 3、发送的短信息，严禁出现错别字，或者是明显的标点符合错误。 4、发送的短信息，最后署名“****(公司)****(员工姓名)”，以免一些客户不知道是谁给他发的信息。 5、发送的短信息，语气必须非常客气。开头是“**总(书记/院长等)，您好!”整个短信息通体看上去，就是非常客气、谦虚、低姿态的语言，让客户感受到我们的诚意和服务。 6、发送的短信息，言简意赅，可以适当说明公司产品和服务的优势，突出重点，意思表达到位。 7、发送的短信息，特别注明是“有任何需求和问题，请随时来电吩咐”;不要提具体的产品需求问题，这样会显得很势利，让客户在周末休息的日子感觉很不爽。 8、发送的短信息，可以重点强调公司的“产品、价格和服务”，突出表现出来。话说得多了，谎话也变成真理了!——客户也会这么感觉的! 坚持每个星期发短信息，好处会逐步体现、日益体现，但千万不要群发短信息给客户，也不要考虑发飞信给客户，也很少有客户愿意和你飞信沟通，群发邮件给客户，效果更糟糕。 逐一发邮件给客户，效果也很差劲。为什么呢?因为地球人都知道，发邮件给客户，你不需要自己掏钱;而发短信息，再怎么说，你会掏出1毛钱出来——客户看见你花了钱，自然会重视你，因为他感觉到你非常重视他!这就是逐一发邮件与逐一发短信息的区别所在。现在如果每个周末都给一两百个客户发送短信息，虽然可能会耗费几个小时，但是效果真的不错! 二：坚持做好快速响应。 每个企业都在强调执行力，我也认为执行力很重要;而且大部分时候，执行力就是体现在我们的时间观念上面，简单的讲，就是做好快速响应，就是强化执行力。在跟踪客户时，始终坚持、强化做好快速响应，这一招也可以帮助大家赢得很多客户的信任和签约。 如何做好快速响应?我认为主要包括以下四点： 1、给客户一个明确的时间。 当客户提出需求时，你会在第一时间给予对方一个明确的时间。 比如说：客户要求我们提供一个全面的理财方案，我们要仔细询问对方的具体需求，评估设计这个理财方案大概需要多长时间，然后告诉客户，“我们会在****时间内给您发送过去”。 有些销售新人要么轻易承诺，要么不明确回复，这样就会给客户留下一个很不好的印象，造成后期合作停滞乃至停止。 2、当场不能明确时间的，必须在约定的时间内给予客户明确的反馈。 比如：客户要求我们完成满足他某个特殊要求，当场我们没有办法给予客户明确的时间答复。那么，