销售管理概述第二讲资料.ppt

课堂训练：最适合的指导风格？ （1）某推销员业绩不俗，经验丰富，其短期职业目标是想成为公司销售冠军。 （2）一名业绩突出的推销员被提升到负责主要客户的职位，对新工作的各项活动，内心充满紧张和期待。 （3）一名新来的推销员拿不准如何进行产品演示。 （4）一名推销员需要在销售区域内开展更多的服务工作，但不明白怎样做才能取得更好的效果，也不明白这样做为什么能提高销售额。对即将开始的工作疑虑重重。 温馨小提示：关于新员工的思想引导标准 1.请记住:你进入的是一家讲求实效的企业，请用你的业绩说话!2.如果你要离开，请带上你的荣誉和奖金，我们是你最好的证明人。3.在你发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的。4.企业永远喜欢这样的销售人员：面对困境就有原因分析，更有解决方案。 5.昨天的经验会成为今天的障碍，你需要不停地学习和进步。6.销售人员生存的价值只有一条：为客户创造利益。7.被拒绝是销售的家常便饭，惟有你是优质弹簧，修复能力才会最强。8.全世界成功销售人员的共同点只有四条：喜欢，自信，悟性，德行。9.我们无视你的文凭、背景和经验，惟有贡献证明你的价值。10.销售行业竞争之道：全心全意为客户服务！ 与营销人共勉： 1.如果你爱他，请让他去营销部；如果你恨他，也请他去营销部； 2.没有激情可以阻挡，没有美丽可以埋藏！ 3.魔鬼人才定理:是人才未必是成功者，但成功者必定是人才！ 4.人为成功而来，也为成功而活！ 5.不为失败找理由，只为成功找方法！ 6.如果你有智慧，请你付出智慧，如果你没有智慧，请你留出汗水，如果你即没有智慧，也不愿意留出汗水，那么请你赶快找单位。 实践练习：销售管理实用问题1 1、在你所管理的销售部门中，有一位业绩相当不错，而且非常受大家欢迎的销售人员私下里告诉你，他已经感染了爱滋病。尽管他的病情对工作没有什么影响，但是你仍然非常关心他以后的病情发展状况以及同事对这件事的反应。你会怎么做？ 备选项： a.告诉他随时向自己汇报病情的发展，对他的同事什么也不说。 b.把他调到公司的另一个地区工作，这个地区只有他一个人。 c.召开一次由全体员工参加的会议，把这件事告诉他的同事，征求大家对这件事情的看法。 d.征求人力资源部门领导的意见。 实践练习：销售管理实用问题2 2.在一次公司的重组中，上级主管部门要求你所在的部门采取减员。在对本部门人员需求进行详细分析之后，你发现如果2名已经超过60岁的专业技术人员退休的话，现有的工作可能会变得更轻松。你会怎么做？ 备选项： a.什么也不说，根据员工以前的工作表现和工作年限进行裁员。 b.召集员工进行一次会谈，了解他们是否愿意提前退休。 c.召集全体员工进行一次会议，了解是否有人会考虑辞职或提前退休。 d.解雇年纪较大的员工。 实践练习：销售管理实用问题3 3.你所在部门的一名销售人员最近在个人生活中连续遭受了两次打击。她的丈夫向她提出了离婚，她的母亲又去世了。尽管你非常同情她，但是这件事情却使她在工作中一蹶不振。你向自己的老板提交了一份报告，但是由于报告数据极其不准确，因而遭到了上司的批评，而这份报告正是根据她所提供的数据完成的。经理要求你对这件事做出解释 。你会怎么做？ 备选项： a.向上司表示道歉，并更正相应的数据。 b.告诉老板，这些数据是由你的同事提供的，她应该对此负最终的责任。 c.告诉你的经理，你的同事出了问题，她需要大家的帮助。 d.告诉你的老板，由于自己的工作压力太大，因此没有时间对报告中的数据仔细检查。 思考： 如果你想发展成为一名优秀的销售经理，你认为相比于其他同学，你有哪些优势？又有哪些不足？ 二.产品卖点的设计 (18)卖价格 (19)卖气氛 (20)卖品牌 (21)卖感觉 (22)卖政治 敢向“洋货”说不、弘扬民族气节 (23)卖包装 (24)卖生活方式 (25)卖解决问题的方案 二.产品卖点的设计 3.概念营销的四个点 ①概念点:向消费者说明了它是什么，和其它 产品有什么不同。 这个概念点必须新颖、独特，引起消费者的兴趣 要注意的是产品概念不是技术意义上的产品概念，而是消费意义上的产品概念，某一个技术仅仅是一个支持实现的消费观念 二.产品卖点的设计 ②利益点: 这个利益点就是向消费者表明，它能够给 消费者带来什么，一定要能够提供一个全 新的利益 ③支持点 让消费者想起你这个产品的理由。通常这 不是一个理由，而应该是一个支持的系 统。让消费者知道我们有实力、有能力， 让消费者知道该产品有一个支持的信用 二.产品卖点的设计 ④记忆点 这个记忆点应该是一个代表性的符号，这个符号是消费者易于接受，易于记忆的