销售精英疯狂训练营(2天讲义内容)资料.ppt

销售精英疯狂训练 ; 销售培训讲师、销售团队管理咨询师 从事职业培训4年,培训学员超过2万余人次; 清华大学、中山大学、南京大学EMBA特邀培训讲师 曾任可口可乐（中国）公司业务经理 曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理 ;第一章 与客户交往的九项原则;第一项原则;与客户初次接触时哪一种情形好？;一:销售就是帮助客户买产品；;抢答：你同意他的说法吗？;分析:;二:销售就是把客户的事当作自己的事；;抢答：你同意他的说法吗？;请你为张明提建议!;思考题：价格取决于什么？;举例:价格取决于什么？;案例:站在“公司”的角度;案例:站在“客户”的角度;讨论：;请你正确引导他;树上有10只鸟，一枪打下去，地上掉下了一只，请问树上还剩下几只？;自己要有独立的判断能力;测试一：如何处理? ;若想得到答案，取决于你提问的方式；;流程:;提问的要求：;多演练;若想得到答案，取决于你的提问的方式；;三:销售就是把自己的事不当回事；;抢答;四:销售就是随时想着能为客户提供哪些服务;五：说服的起点取决于信任;讨论;讨论;抢答：;总结：以客户为中心;总结:;第二项原则;第二：请你帮助他克服这些毛病!;问答题一：请真实回答以下问题;问答题二：;测试二:请你正确引导他;原则二：不要满足销售人员头脑中假想的客户;一、不要对客户产生偏见;他们能得到什么好处？;传统与现代客户关系的比较;案例:;案例:;案例：;客户说：“你把资料留下,我们到时候联系你”;客户说：“你这个产品是过期的吧?”;二、客户有时候并不是我们想象的那个态度；;举例:你认为他是否有问题?;举例：没有任何结果的话：;举例：不要说“新人”的话：;三、客户的想法是谈出来的；;举例:;四、客户提出的不一定都是他非常在意的；;测试：是否应该降价？;总结;第三项原则;第三：;客户不喜欢被自己伤害过的人;如何做到不会轻易地被“伤害”？;不真诚的行为举例：;请你为他想办法!;你会如何建议他？;第四项原则;第四：20万全部花完，6种办法，拿下订单！;态度与行为;通过改变客户的行为来改变态度；;通过行为推测态度;第五项原则;情景一：;情景二：;不同的心态产生不同的行为;学会换位思考;第六项原则;第六：请你正确地引导张明！;不要主观臆测，以已推人;第七项原则;第七：你认为他的行为是否有问题？;要有专家的知识，不要有专家的姿态;你认为哪一种方式好？;如何摆正自己的姿态？;;第八项原则;第八：;销售的线路不一定是直线;第九项原则;第九：;不要传播任何负面信息;总结：与客户交往的9项原则;根据九项原则，分析下面的案例：;第二章 销售沟通中的影响因素;销售沟通中的影响因素;哪些因素影响客户是否喜欢销售人员？;第一个因素：销售人员形象与举止;你更愿意接受谁的产品？;第二项因素：是否具备相似的背景;第三项因素：是否具备相同的态度;沟通的顺序;第四项因素：是否“投其所好”;第五项因素：销售人员是否喜欢客户;第六项因素：是否对销售人员熟悉;第七项因素：销售人员是否具有亲和力;适当肢体接触，增加友谊 ;第八项因素：销售人员是否值得信赖;成功客户案例所包括的内容:;第三章，应该怎么样对客户说？;讨论：;情感与理性说服的区别;理性与情感;理性与情感;测试：客户已经有合作供应商时要提哪5个问题？;讨论：;单方面说服和双方面说服;三、何时使用单方面说服或双方面说服