中央广播电视大学 商务谈判综合练习 答案.docVIP

《商务谈判实务》综合练习一 一、简答题： 商务谈判的含义、特征及其主要内容。 2、阐述商务谈判信息处理的把步骤与内容 3、欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易中方根据其报价提出了批评建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。 问题： 1)欧洲代理人进行的是哪类谈判？ 构成其谈判因素有哪些？ 判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判?：1．欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。 2．构成其谈判的因素有：标的——工程设备；当事人——欧洲 A公司，欧洲B工程公司和中国c公司；背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。 3．谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。 A公司代理地位淡判的要求做到：“姿态超脱、态度积极’应做“好人”。 一、简答题 1、、在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，有了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。我方更具掌握的情报后发制人，告诉对方：我方的货源不多；产品的需求很大；日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。在经过一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该产品。 提问：这是什么谈判策略？有什么优缺点？天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么？有的出价很高。A公司拿的探询结果未达到预期目标。 ???? 问题： 1．A公司的探询是否成功?为什么? ???? 2??天津工厂应做何种调整?为什么? ???? 3．天津公司的探询要做何调整?为什么分析 (1)天津香港公司公司香港公司的探询的。田为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。 天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容；让香港公司的外探纳人天津公司的对外探询中，并且以天津公司为主，避免探询混乱。 天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。有人说“入乡随俗”这句话非常适用于不同文化之间的谈判。你认同吗？如果你认同，请说明你对它的理解；如果你不认同，请说明反对的理由。 （3）出现僵局的原因； 立场争执 双方成交底线差距太大 强迫手段 信息沟通的障碍 （4）突破僵局的策略与技巧：掌握谈判 打破僵局 缓解冲突 出奇制胜 寻找替代方案 运用休会策略 改变谈判环境 利用调节人 更换谈判人员 有效的退让 以硬碰硬 据理力争 角色移位 以上分析了僵局产生的四种原因，并在此基础上重点提供了十种突破僵局的策略和技巧，这些策略和技巧需要谈判者科学和艺术地使用才能收到好的成效。仅供大家参考 《商务谈判实务》综合练习三 一、简答题： 1、、商务谈判礼仪的原则哪些？你认为最重要的是什么？ 、简述商务谈判僵局产生的原因？日本A钢铁公司欲从澳大利亚购买煤炭和铁矿厂，日本是铁和煤炭资源贫乏的国家，而澳大处亚的矿产品在国际贸易吕却占据卖方市场的有利地位。请分析后回答如下问题： （1）日本A钢铁公司应该如何选择谈判地点？ （2）澳大利亚应该采取什么样的谈判策略？分析 （1）利用提问法得到信息，该信息为非公开信息。 。 。 。解对外活动中的谈判方式经验体会在谈判产生僵局时，什么情况下采用妥协策略？什么情况下采用进攻策略？分别要注意哪些问题？谈判妥协是指谈判一方或双方做出的理解和让步行动，以达成一种协议的局面。妥协是一种谈判策略，其目的就是为了避免在谈判过程中出现僵局，从而促使双方谈判成功谈判妥协策略包括理解和让步。这两种形式在谈判的时刻和内容上，有