苏宁电器OPM战略分析.ppt

4.6直供模式 苏宁信奉渠道扁平化模式，依据企业自身的条件，利用现代化的管理方法与高科技技术，最大限度地使生产者直接把商品出售（传递）给最终消费者以减少销售层级的分销渠道。公司与供应商直供合作模式在不断发展。 2009年7月，联想与苏宁达成直供协议，优先保证苏宁货源。 随后，苏宁电器与惠普达成协议，成为惠普在中国的第一家直供渠道商。 9月18日，世界耳机麦克风产品领先品牌森海塞尔与中国家电零售业领军企业苏宁电器在北京举行森海塞尔—苏宁独家直供战略合作签约仪式。 盈利模式转变后的财务状况 第五部分 苏宁盈利模式的转变 国外盈利模式 国外零售商一般采取的是“吃差价盈利模式” 苏宁的盈利模式 主要采取“吃供应商盈利模式” 在兼顾“吃差价”的基础上，一方面通过“天天低价”与现金交易的销售模式取悦消费者以巩固其对销售终端的控制权，另一方面通过规模扩张来压低采购价格，同时依靠延期支付货款、获取通道费等不同类型的返利以弥补销售业务的亏损，即所谓的“吃供应商”的盈利模式。 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 主营业务收入 1663 3526 6034 9107 15936 24927 38677 48311 57037 74227 主营业务收入增长率 112% 71% 51% 75% 56% 55% 25% 18% 30% 主营业务利润 144 285 504 871 1520 2553 4198 6815 8660 12053 主营业务利润增长率 98% 77% 73% 75% 68% 64% 62% 27% 39% 其他业务利润 6 36 160 362 912 1268 1454 1544 1183 1152 其他业务利润增长率 500% 344% 126% 152% 39% 15% 6% -23% -3% 净利润 26 60 105 190 372 756 1523 2260 2988 4106 净利润增长率 131% 75% 81% 96% 103% 101% 48% 32% 37% 其他业务利润与净利润之比 23% 60% 152% 191% 245% 168% 95% 68% 40% 28% 2001-2010 年苏宁电器的利润来源和构成 单位：百万元 图中显示，2001- 2005年间，苏宁电器的其他业务利润伴随着主营业务利润的增长而快速增长，且增速远高于主营业务利润增幅。但2006年后，主营业务利润在快速增长的同时，其他业务利润不仅增长缓慢，后期甚至出现了负增长。 显示的数据来看，2001-2010年苏宁的主营业务增长率变化平缓，其他业务利润增长率大幅的下降，在2009年、2010年甚至达到了负增长。 图中显示，2003- 2006年，苏宁电器的其他业务利润在净利润中所占份额均超过了100%，意味着如果扣除来自供应商的返利及交纳的通道费等其他业务利润，公司实际上处于亏损状态，这也是我国零售企业中普遍存在的状况。但是自2007年以后，这种情形发生了扭转，其他业务利润在净利润中所占的份额小于100%，且逐年减小。这表明苏宁电器确实在由原来“吃供应商”的盈利模式转换为其他盈利模式。 为什么会有这种盈利模式的转变？ 首先，在我国零售业对外开放度越来越高的情况下，随着国外零售企业在我国的快速扩张，在国内零供关系不断与国际通用做法相接轨的过程中，国内目前的零供关系模式会逐渐被打破，也即国内本土零售企业“吃供应商”的盈利模式以及由此导致的零售商规模扩张方式是不可持续的。 其次，由于“吃供应商”的盈利模式使得零售企业可以通过资金管理，获得周期性无成本短期融资投入企业经营，或通过变相手段转做他用。这在零售商外部融资面临较大困难时，可以借此来缓解规模扩张和资金瓶颈之间的矛盾。但如果零售商渠道价值在供应商心目中削弱或资金管理不力，零售商将面临资金链断裂和由此引发的供应商挤兑风险，这是我国零售商经营中面临的主要风险。所以这种盈利模式并不具有可持续性，因此苏宁需要探索新的盈利模式。 未来模式的探索 一种可能的盈利模式发展方向是回归到“吃差价”的发展模式，国外零售商一般采取的是“吃差价盈利模式”，即通过扩大网点规模和提高销售规模，逼迫供应商降低采购价格，获取采购价与零售价差价以达到盈利的目的。在这种盈利模式下，零售商提高零售价格的空间会因商品越来越丰富、零售市场的进一步饱和而越来越小。但与此同时，随着零售企业经营规模的不断扩大，市场份额的不断增加，迫使厂商进一步降低采购价格的能力也在不断增强，零售商在将好处部分转移给消费者（比如降低零售价，或在价格不变的条件下提供更好的服务）的同时增加自己的利润。因此，国外零售商高毛利率不是抬高零售价格的结果，而是压低进货价