试乘试驾课件.ppt

引情入境 情境一：当客户对所购买的车辆性能不是完全了解时，或对购买这款品牌汽车的决心产生动摇时，你作为一名销售人员应该怎么做？ 情境二：当客户初步决定购买并提出试驾要求时，你该怎样做？ 一、试乘试驾的目的 1、通过直接的驾驶体验，让顾客亲身体会，确认客户需求。 2、强化客户对本车辆的各项功能的实际感受，增强购买欲望。 3、让客户产生拥有这辆车的感觉，激发购买冲动，促成交易。 4、让顾客体验到客户至上的服务理念和品牌形象。 二、试乘试驾的程序 试乘试驾前准备 1 试乘试驾中 2 试驾后 3 1．请客户填写《试乘试驾登记表》 7. 带客户到试乘试驾车旁边介绍准备 车辆介绍程序/邀请客户试乘试驾 2．询问客户是否亲自驾驶 5.车辆是否准备就绪 3.检验、复印客户驾驶执照 6.马上准备车辆 4.请客户签署《试乘试驾客户协议书》 否 是 是 否 试乘试驾前准备 试乘试驾前准备 1.引导顾客同意、特殊需要确定 1.试乘试驾协议书 2.试乘试驾记录单 3.车辆行驶证、保险单 1. 保证车内外清洁，保证车况良好 2.确保车辆各项功能正常 1.请顾客出示驾驶证件、审核 2. 请客户在《试驾协议书》上签名 1. 向客户解释行驶路线、范围 2. 向客户说明试乘试驾安全注意事项 练习一 试乘试驾中 8．邀请客户上车 9.检查所有乘客是否系好安全带 10.销售顾问将车辆开至安全区 11.销售顾问根据线路剧本示范驾驶 13.在出安全区请客户坐到驾驶室位置 14.请客户调整座椅、后视镜和方向盘 15.检查所有乘客是否系好安全带 16.引导客户按照线路剧本进行试驾 17.将车辆开回展厅 12.客户是否试驾 否 是 安静性和行驶舒适性 加速性 操控性 城市驾驶体验 高速性能 制动性能 …… 如何凸显 车辆的优势 试乘试驾路线的示范驾驶 试乘试驾路线的示范驾驶 安静性和行驶舒适性 加速性 操控性 城市驾驶 高速性能 制动性能 …… 如何凸显 车辆的优势 直线加速 过弯路段 减速行驶 颠簸路段 紧急制动 …… 练习二 1、直线加速时如何介绍 前面是一条直路，车辆比较少，路况较好，我们来试一试直线加速，请您坐好了。 悦动的动力系统经过全新匹配与调校，动力强劲，推背感很强；不仅如此，还很省油，1.6L和1.8L手动档的综合工况百公里油耗只有6.7 和7.5 升，所以悦动不仅动力充沛，而且经济省油。 试乘试驾中话术 2、高速过弯 前面要过弯了，我们进弯会减速，出弯会加速，看看动力系统与全新底盘系统的配合，您注意抓紧了。 您看悦动使用了全新的底盘，采用了加大尺寸的前通风盘，刹车效果非常好；不仅转向很精准，而且侧倾很小，也没有出现侧滑和甩尾，非常稳定、安全、舒适，同时加速动力输出连贯平顺。 试乘试驾中话术 3、减速行驶 前面的路段有减速段，需要减速慢行，我们试一下悦动的减速行驶性能。 悦动刹车系统经过全新优化布置，制动管路大大缩短，配合加大加厚的前刹车盘，刹车轻轻一点就有，反应相当灵敏。 试乘试驾中话术 4、颠簸路段 现在的路面比较颠簸，我们来试试悬架的减震性能和乘坐的舒适性。 悦动的全新悬架不仅在行驶过程中转向灵敏精准，侧倾小，稳定舒适；而且悬架采用了充气式液压减震器，车身过减速段上下跳动比较小，乘坐也很舒适。 悦动的车身采用很多加强结构，整车不同部位都做过隔音或吸音处理，同时四轮都使用了绿色静音轮胎，行驶在各种路面上，车厢内都很安静。 试乘试驾中话术 试乘试驾后 18．向客户馈赠试乘试驾小礼品 19.请客户填写《试乘试驾反馈问卷》 20.伺机进入购买商谈环节 18．向客户馈赠试乘试驾小礼品 19.请客户填写《试乘试驾反馈问卷》 20.伺机进入购买商谈环节 试乘试驾路线图 试乘试驾路线图 完成练习三 经销店要根据车辆的特点规划好有利于表现车辆特性的试乘试驾路线； 展厅内、外对试乘试驾路线要有图示，在试乘试驾前要对客户先进行整个试乘试驾路线的讲解； 试乘试驾路线的最快车速不应超过80km/h。 试乘试驾路线图 三、课堂小结 一、试乘试驾的目的 ——为什么要试驾 ——带给顾客…… 二、试乘试驾的程序 试乘试驾前（准备工作） 试乘试驾中（介绍与引导） 试驾后（信息反馈）