惠里销售策划方案.ppt

惠里商业街推售策略思路 2 一 工作回顾总结 3 本思路完成前因 1.探索项目无历史经验借鉴参考。 2.开发商亏空、运营平台负债、社区、政府、业主、 经营者利益平衡与销售关系复杂密切。 3.分析总结前期工作逐步完善项目运作流程、价值 体系的建立。 4.作稿前没有和领导进行深层次沟通。 5.销售角度，此稿不当之处希望领导谅解。 4 回顾工作重点记要 1.熟悉惠里策划 2.古镇市调 3.产权解读 4.管理运营、销售模式探讨 5.业态定位编制 6.建筑平面、立面、功能审核 7.运营平台成本预测编制 8.管理运作方法编制 9.管理服务方案编制 10.惠里VI设计 11.景观功能定位编制 12.光彩讨论 13.民俗收集 14.项目经济指标核算 15.五省会馆资料收集整理 5 工作中产生的问题 一、项目后期管理运营成本偏高 原因：项目市场调查工作滞后，针对运营与本 项目紧密度不够。 二、项目土地利用率低（占地14.7亩、容积率0.63） 原因：项目未用经济指标控制建筑设计。 三、项目投资成本增大 原因：成本分析核算滞后，800--1000万老街改 造费用置换社区14.7亩的集体建设用地 价值极不对等。 6 工作中产生的问题 四、改造段业主和经营户与运营平台的矛盾。 原因：项目未能全景呈现，业主、经营户持观 望态度，对惠里信心不足心存疑虑。 五、招商、营销、推广计划节点被动。 原因：工程节点受设计影响，无法保障。 六、项目招商、营销难度加大（核算结果：加大售 卖量到60%，以6500的单价预测发展商亏 1500 万）。 原因：无报规报建的集体土地使用权性质。 7 二 惠里问题解决思路 8 解决思路 谁来经营？谁来消费？谁来购买？ 没有经营就没有消费 没有消费就没有人气 没有人气谈何利润 招商的成功是惠里销售的关键更是资金回报的保障！ 9 惠里招商策略分析 一个好的招商策略和后续运营管理方式是惠里能否长远 盈利的关键。 经营者需要什么？ 消费者需要什么？ 购买者需要什么？ 10 分析经营者 经营者 1.惠里长久赢利能力 2.地域目标消费群体的消费能力及品味 3.惠里产品（铺面）的适用性 4.管理公司的优惠条件 5.惠里其他商家品牌的档次 6.惠里其他商家资源的冲突性 11 分析消费者 消费者 消费人群通常是由周边5-10公里人群构成含个人和家庭。 1.三道堰周边消费者80% 2.三道堰5公里外消费者20% 3.日常性消费50%（与周边业态互补） 4.依附性消费30%（特色业态） 5.游离性消费20%（辐射消费） % 12 分析购买者 购买者 1.惠里项目房屋的性质及相关合法手续 2.惠里项目房屋转让、变更、继承等法律根据 3.惠里商业街的投资回报率 4.惠里商业街的管理模式和方法 5.惠里持续运营的保障 13 建议 结论 我们的建议： 现阶段重点考虑招商，通过招商的成功来 确立项目发售时间，确保项目利益最大化。 14 三 惠里招商策略 15 15 惠里招商建议 一段 三段 二段 项目可招商面积分为三个段： 一段：小吃 主营：地方小吃， 兼营：特色饮品、民俗小商品。 二段：酒水吧休闲娱乐 主营：特色餐馆、酒水吧、 兼营：ktv、电玩、超市等 三段：国学养生 主营：教育基地、养生会馆 兼营：药店、古玩、等 目的：展示三道堰民俗民风，塑造生活乐享型的综合性商业街区。 16 招商策略 统一招商管理原则： 1.维护惠里产业经营适当比例。 即零售、餐饮、娱乐（休闲）比例：5:2:3 2.维护惠里统一主题形象、统一品牌形象。 依据业态定位维护管理好已确定的经营主体和品牌形象。 3.功能同业差异，形式异业互补。 注意业态互补，完善惠里配套服务，避免同业排斥。 4.集中地域优势展示惠里民俗形成特色。 招入代大肉、河鲜馆、豆瓣、豆花、农家生态菜馆、义乌小商品超市聚集形成特色。 17 招商策略 统一招商管理原则： 5.主力店优先，特殊客户给予特殊照顾。 优先面积、地址、租金租期优惠。 6.经营方式 自主经营：符合惠里业态规划，自负盈亏。 返租经营：由管理公司负责具体招商，取得稳定收益。 7.惠里租金合理定位。 根据三道堰消费指数，制定合理的租金水平。 持续增长、稳中有升；不同商铺、不同位置、租金不同 18 招商策略 统一招商管理原则： 8.惠里商户入驻优惠政策。 租金、租期优惠。 税收优惠。 管理费优惠。 19 招商