销售就是提问.ppt

* 增强信用的提问 为什么需要增强自己的信用呢 做人的根本是讲诚信，不管是做生意还是其他别的事都需要讲信用，只有客户信任的销售人员，才能实现销售；若无法在客户心中建立信用度，那么前期为销售做的一系列铺垫和准备工作都毫无意义。 因此，在客户心中建立较好的信用至关重要！ * 增强信用的提问 1、对产品参数、配置应相当熟悉！设计专业性较强的问题并解答来显示销售人员的专业水平，更易取得客户信任！ 2、采用体验式的销售方法，让客户自己感受销售人员介绍的优点，比口头介绍更有说服力，更易取得客户信任！ 如何才能增强销售人员在客户心中的信任 * 增强信用的提问 1、您是想要搭载高压共轨发动机还是电控VE泵发动机的皮卡呢？ 2、您是想要涡轮增压带中冷的、无涡轮增压的还是涡轮增压不带中冷的呢？ 1、要不您来听听发动机的声音吧，是不是比其他品牌的小呢？ 2、要不您来感受下我们的空调效果吧，是不是制冷比较快，效果比其他品牌好呢？(在夏天的时候常用) 3、您看看我们搭载这个发动机的车型转速表是可以达到3200转的，您有没有发现其XXX品牌是不可以的呢？ 专业性较强的问题： 体验式销售中的问题： * 比较中的提问 俗话说：不怕不识货，就怕货比货！ 在销售过程中，多运用比较的方式，并在其中提出问题让客户思考，然后做出最终选择！这是一种非常实用的方法！ 两个不一样的重物A和B，其中A较轻，B较重。先提起B，放下后再提起A，感觉是一样的嘛？ 三盆不同温度的水A、B和C，其中A内的水温最高，B内的水温常温，C内的水为冰水。将两只手分别放入A和C中几分钟，然后再放入B中感觉是什么样的呢？ 思考 B A 85℃ 20℃ 0℃ * 比较中的提问 比较分为同竞品的比较和同一品牌内不同细分系列产品比较 同竞品比较首先要求对竞品的车型配置、价格及弱势相当了解，这样才能有针对性的比较突出东风皮卡的优势！ 江铃宝典的JX493、福田萨普的BJ493 中兴威虎的4JB1TI及东风P62D的D28功率分别是多少？ 长城GW2.8系列发动机和东风P62D的D28发动机最大转速分别是多少？ 共轨发动机目前最主要的问题是什么？ 下面这些参数你了解过吗？ * 比较中的提问 同为五十铃系列发动机的车型如何进行比较 Q：您试过长城的车了吧？不知道您有没有发现他们的发动机转速最高只能到2900转，却达不到五十铃标准的3400转呢？这是因为他们的缸体材料不过关，所以对发动机进行了限速。 Q：想必您是看过了福田的车了吧，不知道您有没有发现它的发动机少了增压器呢？其实那只是五十铃国一的发动机，不仅排放不达标会给您带来麻烦，而且功率也达不到75Kw。而且它在发动机罩盖上加了层铁壳打上4JB1，而不是铸造在发动机罩盖上的，这是用来混淆客户的。 Q：中兴威虎搭载的4JB1T发动机的确是五十铃发动机，您知道为什么东风皮卡不装款发动机嘛？其实这款发动机是东风四川成都发动机厂生产的。东风皮卡之前也是搭载这款发动机，现在之所以不用了，是因为在日产技术支持下，我们对其进行了改进升级，这就是东风现在搭载的D28发动机。 * 比较中的提问 四达系列发动机车型和湖动发动机车型如何进行比较 Q：福田的车是比东风皮卡便宜，但不知道您有没有注意到它这款车的发动机参数呢？这是它们这款车的发动机功率只有52Kw,扭矩只有175N·m，这款发动机根本不适用于皮卡这种工具车型。 Q：中兴的旗舰A9车型配备的发动机名牌的确是四达4D25的，不知道您在试乘的时候有没有感觉它们车型动力不足呢？这是因为中兴搭载的发动机虽然名牌是4D25，但实际并不是490发动机，实际上是485发动机，功率只有62Kw。锡柴四达的4D25发动机是为东风专供的。 * 比较中的提问 同一品牌内细分系列车型对比，主要是为了突出营利性最强的产品的性价比，增加其销量，提高经销商盈利水平！ 烟、酒这类生活常见消费品，同一品牌有很多系列。有提升档次形象的高价产品，也有价格较低的适合大众的产品，但销量最好的却不是这两头的，而是价位在中间的产品，也是盈利性最强的产品。 * 比较中的提问 对于东风皮卡来说，同一车型有不同配置，经销商需要了解哪些车型是用来走量，打开市场的？哪些车型可以用来提高盈利水平的？哪些是用来提升整个皮卡档次形象的？ 轴距不同、内饰风格不同 发动机不同 * 比较中的提问 四达发动机车型和五十铃发动机车型比较？ Q：锡柴发动机的车型和五十铃发动机的车型您想要哪款呢？锡柴发动机的车型价格稍微便宜，是东风皮卡中普及型的经济性皮卡；比五十铃发动机的车型相比锡柴发动机的车型价格稍微贵点，但是五十铃发动机的车型动力更充沛，加速性更好，噪音也更小。 Q：请问您是需要经济型、标准型还是豪华型的呢？东风皮卡根据不同用户的需求，同一车型分三种不同的配置。经济型车型满