陌拜和转介绍工作方法-珍奥.ppt

陌拜和转介绍工作方法 珍奥北京公司 第一篇 常用促成话术集锦 一、直截了当法： “买了吧，买了吧” “假如今天买的话，您打算付多少呢？” 二、循循引导（含二择一）法 跟我一样，只要在这上面签个名就可以啦，剩下的就交给我来办，行吗？ 三、肯定法 购买健康产品这个钱呀，您，该花！ 阿姨一定会支持您的！ 四、心呼唤法 看阿姨身体现在的状况，您更应该签了吧! 如果今天买的话，您会给您至爱的人一个惊喜！ 别让您所关心的和关心着您的人失望，就在现在买，别在犹豫！  五、举重若轻法 只投资这一次，您全家受益/几十年，您认为不值得吗？ 您家的条件超过他们家好几倍，您看，您是把立体健康带回去，还是还是一件核酸 ？ 六、未来憧憬法 如果真希望将来有个健康的好身体，那就从现在开始健康投资吧。  六、 间紧逼法 假如在本周三前买的话，您将获得… … 早买总比晚买要好处多多…… 七、排除干扰法 如果不是钱的问题，那我希望您立刻拥有这套睡眠系统 如果您对我的回答还满意的话，那就… … 第二篇、漫谈话术 话术，说话的艺术也！话术围绕“顾客最想知道的”的展开，要呈现出一种“曲径通幽”的特色，掌握独特的充满个性的话术，于销售人员而言是受益无穷的。 一、话术围绕“家史”转 每个家庭的生活都不尽一样，话术的特征之一就是“闲聊”，闲聊是沟通人际关系的非常行之有效的办法。 二、话术围绕“个人”转 陌拜很多时候都是一对一的的个体行为，因此对个体情况的掌握尤为重要，它是销售成功的阶梯。 三、话术围绕“产品”转 此产品非特指，而是泛指。经过了家史、个人的两个阶段，情感联络可告一段落，此时若直击产品介绍，顾客仍无心理准备，所以较为实用的是运用点到为止的办法，按从大到小进行产品介绍较为稳妥。  销售中的“话术”，并非单纯的指“嘴动”，它同样包括“行动”。无声的行动也是话术，而且是一种比较高级的话术。 一名员工在家访中是这样做的: 1、脱鞋进门。每家访都是脱鞋进顾客家。她说，我怕弄脏顾客家的地板。 2、自带茶杯。从来不用顾客家的茶杯。她说，有的顾客嫌脏。 3、晚不超过9时。无论顾客怎样挽留，在顾客家不会超过晚上9点她说，不能妨碍顾客休息。 四、唤起顾客的需求  人的需要是具有重复性的，不可能一次永远满足，所以有经验的推销员从不把一次成交当成推销的终结，而作下次推销的起点； 需要是被创造出来，推销员想把商品（或服务）推销出去，所需做的一件事就是唤起顾客对这种商品（或服务）的需要。 唤起顾客的需求 无论你从消费者购买你的产品（或服务）中获得多少收益，你都应该以消费者为向导，你需要钱，但消费者不会因此来购买你的产品（或服务）。对他来说，没有什么理由来购买你的产品（或服务）！他之所以是你的用户，是因为他认为需要你的产品，而不是因为你需要钱。 五、从对方渴望的角度出发  如果成功有什么秘诀的话，就是了解对方的需求，并且具备站在对方的角度来看事情的那种才能。 第三篇、转介绍工作方法: 想要成功，想要赚大钱，就请正视转介绍的力量，这是对准客户行销时应有的心态。具备以下的十种态度，才有机会得到高品质的转介绍名单。 转介绍工作方法: 一、顾客宁愿透过转介绍而认识你。 二、介绍的方式具有最大经济效益。 三、勿以产品大小评断顾客的价值。 四、和顾客建立彼此信任的关系。 五、诚挚地为顾客服务。 转介绍工作方法:  六、不要轻视顾客人脉的力量。 七、提供顾客转介绍名单。 八、向顾客不断地要求转介绍。 九、得到转介绍是理所当然的事。 十、期待得到转介绍名单。 第四篇、维持顾客关系的六大方法  新旧顾客应有不同的因应之道，各行各业除了开发新顾客外，亦需花心思加强已有的顾客关系，重复销售商机庞大，更何况之前你已费劲心力，才把这些准顾客变成顾客。以下的方法，有助于建立良好的顾客关系，并让有意琵琶别抱的顾客重回怀抱。 ?