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连锁药店店员培训.
药店金牌导购培训 课 程 大 纲 一.药店店员重新定位 二.销售的概念 三.销售的步骤与技巧 四.消费者类型分析 五.总结 学 习 目 的 改变观念,端正态度,与时俱进 掌握销售技巧,洞悉消费者心里 提高销售业绩,增加自己收入。 一.药店店员态度与自我定位 从普通到优秀有多远? 每个人都是从普通到优秀,除了自身要拥有高素质,和饱满的热情,另外需要具备相关的专业,技巧。 普通与优秀区别就是可以根据工作环境不同正确端正自己态度,准确给自己定位。 优秀销店员员的必备素质 优秀店员的工作就是通过以自己的知识和技能来提高商品的销量,任何一位销售人员的业绩都是由三个方面的因素来决定的,那就是态度、知识和技巧。 ? 在以往服务观念并不盛行的年代,会出现我们走进任何一家药店,我们都有一种低人一等的感觉,店员是爷爷,顾客是孙子,店员一边和同事聊天,做自己事,对顾客视而不见,谁会在冷冰冰环境中激起购买药品的欲望呢。 如今只要顾客进药房,就如钞票进门了,店员嘘寒问暖,东拉西扯,非得要顾客掏腰包而后快。而这种过分的热情服务,实际上又干扰了顾客购买与浏览行为,令顾客反感。 为什么出现这样现象? “三尺柜台一片天 ” 核心提示:有些新员工害怕上柜台,看见顾客朝柜台走来就紧张;有些老员工对站柜台已经麻木了,日复一日,没有丝毫的激情和业务上的突破;有一些经理认为柜台是最基层的工作,试用期员工或当地临时员工足以胜任,不值得再为它下大气力。 同时这样的心态也会出现在员工自己身上。 柜台对我们意味着什么 柜台对我们而言,是我们工作生命线 说柜台是生命线,很容易理解。我们的每一分钱都是从柜台上来的,柜台是我们的衣食父母。粗听起来,仿佛是句废话,可是废话不废,到底有几个人把柜台视为生命地认真完成柜台工作呢?所以我们必须站在这个高度来理解柜台。有了这个认识,其余的都是枝节问题,方法总比问题多 。 一位优秀的店员首先必须摆正自己工作态度,再找准自己定位。 优秀员工具备正确态度与准确定位 摆脱三种错误的定位 1把自己错定为定货员(不主动的推销) 2把自己错位为推销员(过分热情盲目推销) 3把自己错位为售货员(利当头 无服务意识) 1把自己错定为定货员(不主动的推销) 案例:某理疗仪公司,在一药店派了一促销员,直接在柜台促销。一个星期过去了,业绩为零。该促销员回公司汇报“这家药店顾客层次不高,消费能力低,产品放在那里无人问津,还是换一家试试看。” 该公司经理没马上接受他的意见,而是自己亲自到该药店考察,结果经理惊异的发现该促销员如同一木头一样立于柜台内,没微笑,没鼓励,甚至没表情。 次日,该促销员接到辞退通知书,他纳闷,找经理质问:为什么要辞退我。经理反问他:你会钓鱼吗? 他回答:会,把鱼饵放到水中,鱼漂一沉,马上起杆。 经理启发:促销如同钓鱼,不放诱饵,如何吸引顾客呢?该促销员,恍然大悟,要求经理再一星期试用期。 总结: 该促销员失败地方就是把自己当成了一 订货员,只知守株待兔,不会主动宣传产品。现在药店内你如果只知道消极等待,只知道收钱,开票,递货,你就离下岗不远了。 优秀店员要牢记:我不是定货员 2把自己错位为推销员(过分热情盲目推销) 案例:这家促销员在第二个星期,异常活跃,在柜台走来走去在药店内逢人就介绍该产品,见谁都一句话:我们的产品国际最流行的产品,你也来一台吧,来,来,我给你开票,保证挑台好的,你可以来试试我们产品。他时不时拉顾客验产品感觉,当顾客犹豫或离去时,他仍然紧追不舍,喋喋不休:现在有优惠活动,不要错过了,过了这个村,就没这个店了。此方法第一天见效卖出一台。但情况是每况愈下,路过他柜台的顾客越来越少,顾客明显躲着他。他又去问经理,经理反问他:你给鱼饵时注意些什么?“不露鈎”“不错,连鱼都懂避露尖尖的鱼钩,何况是人呢” 总结 店员不能把自己错定为是一名推销员,尤其是药品——特殊商品,绝对不可以让客户看出有任何推销的意图,更不可以生拉硬拽,这样往往事得其反。顾客如果失去自由决定权力,失去自由决定的自由,他在选购过程中受到干扰,顾客还会掏腰包吗。 优秀店员牢记:药店不是农贸市场,我更不是推销员。 3把自己错位为售货员(利当头 无服务意识) 把自己定位售货员,是很多人认为是正确的,店员不就是售货员吗,就是文字上差异罢了。 售货员是一种传统的观念,其职责就是卖货,即把药品卖给顾客,收回相对的货款就完事了。 售货员追逐的目标最大限度把药品尽快的卖出去,其关心的核心店内,或者柜台前的顾客的行为。 售货员说他们是卖药的,倒不如说他们就是收钱的,因为他们的意识是,药品是对顾客有用,而钱对自己才有用。在销售过程中只关注售货的数量。 总结 售货员功利性太强,把自己所卖的产品视为毒瘤,不尽快甩出
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