如何制作市场方案..docVIP

如何制作市场方案 市场（按状态分）——宏观与微观环境/静态与动态环境 方案 谋略（宏观） 营销（保销、促销、助销、附销、策销、试销） 战术（微观） 市场是由营销来主导，通过营销来体现的。 ※制作方案的前提： 1、寻找存在的某些问题 2、解决问题的方法 方案就是：能够制定或解决一种问题的方式方法。 方案的原则： 1、有所为有所不为 2、一定要选择有效时机 3、制造信息不对称 ·方案的思路： 1、找现状 2、找与现状对应的规律，比较之后找差距，就表明了问题。 问题——主观：是人为造成的，人的问题/客观：是一种规律，无法改变。 企业发展的客观规律： 1、初级阶段——开拓市场 2、发展阶段： A、开发新品（抢占市场份额） B、节约成本（节约资金） C、品牌的打造 D、企业的文化 3、高级阶段： A、流程再造（公司管理） B、品牌释放 C、资本运作（如收购别的公司） ※企业管理层次的趋势： 1、经验管理（人权）比如美容院 2、家族管理： A、疑心管理：制度管理 程序管理 职业经理人 管理技术 本公司处于此阶段 B、家族式管理 ※管理技术的趋势： ·透过现象看本质 释放 创造产品 满足需求 资源 利用资源开发产品 创造利益 延伸 技术 品牌 管理 资源 人力 网络 财力 物力 与企业有关的现象——将企业推进到企业所发展的流程： 资源 企业 环境 （有稀有资源） （决策层）（军事教育文化经济政治外交） 环境 消费者消费趋势： 1、由共性化向个性化发展（如格兰氏微波炉） ·如何发展： A、多品种少数量 B、产品细分，市场细分 2、由感性发展到理性 ·对策 A、制造信息不对称 B、诱导消费 崇拜（海尔） ※竞争趋势： 差异化 同质化 外部竞争 内部竞争（失误率） ※通路变格的趋势： 网络建设 终端 行商 1、知名品牌做网络 坐商 2、不知名品牌做利润 ※行业的趋势： 3、网络的整体利润 垄断 资本运作 竞争平衡阶段 资源配置 1、技术标准化 无领导品牌 A、品牌制胜 2、企业文化一致化 B、服务特色 3、管理一致化 C、技术差异化 D、概念制胜 E、强攻战略 科技趋势 经济发展趋势 信息经济 知识经济 工业经济 农业经济 制作市场方案思路 现状 规律 找出问题 方案 包括环境 时间、地点（局部还是整体） 发现问题 人物（加盟店、终端） 找出方法 一、市场分析（环境分析） 1、行业趋势； 2、竞争趋势 二、对策（目标 就是规律） 1、产品的运作： ·发展潜力大，有成长 ·市场容量如何——选择大 ·竞争 ◎产品的透视： 对 应 核心 使用 使用需求 形象 包装 心理需求 附加性 服务 潜在需求 2、产品力 A、产品力：产品与顾客需求——对应的能力，若能相对应则产品力更大。如何判断在一个市场本产品的产品力。 B、产品力的设计思路： 产品力Fo=Go（Ro+No+Xo） Ro=认可度 No=满意度 顾客、品牌——资源——产业 Xo=喜悦度 产品 Go=【0.1】系数 C、产品结构